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銷售人員薪酬管理辦法
銷售人員薪酬考核辦法
一、目的
為實現公司經營目標，更好的激發(fā)銷售人員的工作積極性，規(guī)范銷售人員的工資管理及提成辦法，特制定本辦法。
二、范圍
適用于公司市場銷售人員及市場銷售支持人員。
三、管理職責
1、人力資源部負責薪酬方案的擬定、修改和實施；
2、銷售（市場）部負責銷售人員考核標準的制定、考核和獎懲；
3、財務部負責銷售人員薪酬的制作及發(fā)放；
4、總經理負責薪酬方案及考核方案的審批。
四、薪酬結構
1、銷售代表薪酬結構
銷售代表薪酬總額=基本工資+月度績效工資+提成工資+工齡津貼+各種補貼+各種相關扣款+其他福利
（1）標準工資（見下表）
（2）月度績效工資=績效工資基數*考核系數（見下表）
銷售代表薪資基數表
職級基本工資（標準）績效工資（標準）
銷售代表1000500
（3）提成工資
提成工資采取階段式提成，即按月銷售額分階段計算提成，具體如下：
月銷售額提成比例
10萬以內1%
10萬（含）——30萬1.2%
30萬（含）——70萬1.4%
70萬（含）——150萬1.6%
150萬（含）以上1.8%
（4）工齡津貼（參照集團薪酬管理制度有關規(guī)定）
（5）各種補貼（參照公司相關制度執(zhí)行）
（6）各種相關扣款（參照公司相關制度執(zhí)行）
（7）其他福利（參照公司相關制度執(zhí)行）
2、營銷經理薪酬結構
銷售部經理薪酬總額=基本工資+月度績效獎金+任務工資+工齡津貼+各種補貼+各種相關扣款+其他福利
（1）基本工資（見下表）
（2）月度績效工資=績效工資基數（見下表）×考核系數
（3）任務工資=任務工資基數（見下表）×銷售任務完成率
營銷主管薪資基數表
職級標準工資績效工資任務工資
銷售部10005001000
銷售部副經理1000500500
（4）工齡津貼（參照集團薪酬管理制度有關規(guī)定）
（5）各種補貼（略）
（6）各種相關扣款（參照公司相關制度執(zhí)行）
（7）其他福利（參照公司相關制度執(zhí)行）
3、市場銷售支持人員薪酬
（1）市場銷售支持人員包括市場策劃、銷售管理、發(fā)貨、客服等。
（2）市場、銷售支持人員的工資按《集團薪酬管理制度》執(zhí)行。
五、績效考核辦法
1、銷售代表考核
（1）考核周期：每月進行一次，考核時間為下月1日-10日。
（2）考核人：市場部經理和銷售部經理共同打分，各占50%的權重。
（3）考核內容及指標
銷售代表的考核主要包括工作績效、工作態(tài)度三部分內容，其權重分別設置為：工作績效占85%；工作態(tài)度占15%。其具體評價標準如下表所示。
銷售人員績效考核表
考核
項目考核指標權重評價標準評分
工作績效定量指標銷售計劃完成30%① 計算公式： ② 考核標準為100%，每低于5%，扣除該項1分；每高于5%加1分。低于50%該項為0分
銷售回款30%考核標準為100%（有老賬款的為120%），每低于5%，扣除該項1分；每高于5%加1分。低于80%（有老賬款的為90%）該項為0分。
新客戶開發(fā)10%考核期內每有新客戶到款，得2分
定性指標市場信息收集5%① 在規(guī)定時間內完成市場信息的收集，加1分，否則記0分
② 每月收集有效信息不得低于15條，每少1條扣1分
報告提交5%1.工作計劃、銷售日記及匯報填寫規(guī)范、完整，上交及時，提出具體建議：5分；
2.填寫規(guī)范，上交及時：4分；
3.填寫規(guī)范，不及時上交：3分；
4.填寫不規(guī)范、完整：2分；
5.填寫不規(guī)范完整，不及時上交：0分。
銷售制度執(zhí)行5%每違規(guī)一次，該項扣2分，扣完為止
工
作
態(tài)
度出勤率3%① 員工月度出勤率達到95%，得滿分，遲到一次扣1分（3次及以內）
② 月度累計遲到三次以上者，該項得分為0
日常行為規(guī)范3%違反一次，扣2分
責任感3%① 工作馬虎，不能保質保量地完成工作任務且工作態(tài)度極不認真
② 自覺地完成工作任務，但對工作中的失誤有時推卸責任
③ 自覺地完成工作任務且對自己的行為負責
④ 除了做好自己的本職工作外，還主動承擔公司內部額外的工作
團隊協(xié)作3%因個人原因而影響整個團隊工作的情況出現一次，扣除該項3分
服務意識3%出現一次客戶投訴，扣3分
（4）考核系數
分數95分以上95＜，≥9090＜，≥8080＜，≥7070＜，≥6060分以下
考核系數1.21．110.80.60．4
2、銷售部經理的考核
銷售部經理的考核見《中層考核辦法》。
六、提成計算辦法
1、銷售必須按合同100%的回款，完成按銷售等級享受不同等級的提成，沒完成部分按每天3%扣除提成，扣完為止。
2、周轉資金考核：依據200萬/月進行考核（僅對2015年7月1日入職的員工進行考核）。
3、銷售任務的考核
（1）生產正常情況下，銷售任務考核內容為發(fā)貨任務（量）。
（2）生產無法滿足定單發(fā)貨的，發(fā)貨任務將不作為考核內容，考核內容改為定單任務，業(yè)務人員必須完成公司下達的定單任務，按完成的比例給予相應的提成。
4、承兌與現金的比例考核
銷售回款中的現金與承兌按以下比例分配考核：
現金30%，承兌70%，現金超過30%部分提成按1.2計算獎金，低于30%部分提成按0.6計算獎金。
5、高于公司的規(guī)定價格賣的，價格每增加1%提成增加0.1%，價格每降低1%，提成減少0.1%。
6、公司分給業(yè)務員的客戶提成，按千分之七計算。
7、預付款在當月未完成發(fā)貨的，次月發(fā)貨，將不作為回款任務考核。
8、所有移交法務部或清欠辦的客戶以后收回的貨款，業(yè)務員沒有提成。
9、門市部的提成按原考核方案結算，增加本方案中的第二條承兌與現金的比例考核。
七、銷售費用管理
1、差旅費（參照集團公司差旅費管理制度執(zhí)行）
2、請客、禮金、傭金書面申請，經分管銷售副總經理批準后執(zhí)行。
3、老業(yè)務員（2015年7月1日入職的員工）的提成為包干制，包括差旅費、招待費、通訊費、郵遞費、傭金等所有費用。
營銷人員薪酬管理制度
第一條目的
1.1為了規(guī)范營銷人員薪酬管理；
1.2保障薪酬管理工作的全面性、公正性、可操作性與可持續(xù)發(fā)展性；
1.3維護公司的組織利益和員工利益，增強公司的人才競爭力和綜合實力。
第二條適用范圍
本制度適用于公司全體營銷人員
第三條引用文件
第四條定義
4.1員工介紹客戶：員工使客戶認知"幸福e家"，并促使客戶第一次到訪。
4.2開盤：項目初始銷售至銷售率達到40%階段。中盤：項目銷售率40%---70%階段。
4.4尾盤：項目銷售率70%--100%階段。
4.5大客戶：同一單位或同一單位的在職人員一次性購買10套(含)住宅以上的客戶，同一顧客(含直系親屬)一次性購買3套(含)住宅以上的。
4.6待崗：在工作崗位僅發(fā)放基本生活費(400元/月)，時限一個月。
4.7離崗：離開原工作崗位，由辦公室予以考慮除原工作崗位外的其他工作崗位，如均不適用公司可與其解除勞動合同。
4.8營銷人員：營銷部內從事具體的房屋銷售工作，負責客戶的接待、講解、帶看施工現場、客戶回訪等。
4.9非營銷人員：指營銷部以外的公司員工及除主管營銷總經理、營銷部經理、營銷人員以外的營銷部其他員工。
4.10目標：指本制度所確保實現的銷售收入指標，即應完成的工作任務。
4.11首席營銷員：每月完成銷售任務，績效評估綜合排名第一者為首席營銷員。
第五條頒布和執(zhí)行
本制度自2015年月日頒布執(zhí)行。
第六條職責
6.1董事長
6.1.1批準營銷部營銷薪酬體系
6.1.2批準營銷部激勵標準
6.1.3批準營銷部崗位及崗位人員數量的設置
6.2總經理
6.2.1確定營銷部營銷薪酬體系
6.2.2確定營銷部激勵標準
6.2.3確定營銷部崗位及崗位人員數量的設置
6.2.4對營銷部整體績效進行評估
6.3營銷部
6.3.1擬定不同項目開始前營銷人員不同崗位的設置；
6.3.2擬定不同項目開始前營銷薪酬體系；
6.3.3擬定不同項目開始前營銷激勵標準；
6.3.4負責對營銷人員各崗位績效的評估。
6.4財務部
對營銷部激勵執(zhí)行中的財務指標進行審核
6.5人力資源部
對營銷部激勵執(zhí)行中的財務指標進行審核
6.6成本審計部
監(jiān)督營銷部激勵的執(zhí)行
第七條流程
7.1薪酬設計的的基本原則
7.1.1有利于員工個人與公司共同發(fā)展；
7.1.2在保證公司整體競爭力的前提下，全面貫徹績效評估制度。
7.2營銷部薪酬的設置
7.2.1根據不同的項目，營銷部設計不同的崗位設置，基本結構為營銷經理、置業(yè)顧問、銷售內業(yè)三類崗位，根據不同情況予以增刪；
7.2.2根據不同崗位，設置不同的績效評估；
7.2.3薪酬的標準以公司薪酬體系為基礎，根據公司績效評估體系作為衡量的依據。
7.3營銷部激勵標準的設置
7.3.1營銷部根據項目及銷售周期等各種因素的不同制定不同的激勵標準；
7.3.2營銷激勵標準制定后報送總經理進行審核；
7.3.3營銷激勵標準經董事長批準后頒布執(zhí)行。
7.4營銷薪酬的執(zhí)行
7.4.1根據崗位的不同按公司制定的薪酬標準結合績效評估制度執(zhí)行；
7.4.2人力資源部、財務部負責對薪酬執(zhí)行的審核；
7.4.3成本審計部負責對薪酬執(zhí)行標準的監(jiān)督；
7.4.4經審核的薪酬報總經理簽批后報董事長最終確認。
7.5營銷激勵標準的執(zhí)行
7.5.1經董事長批準后的激勵標準作為營銷不執(zhí)行的依據；
7.5.2營銷部按月制定激勵明細表，報財務部審核，經總經理簽批后由董事長最終確認；
7.5.3確認后的激勵明細送人力資源部備案。
第八條激勵
8.1正激勵
首席營銷員每月額外獎勵人民幣500元；連續(xù)三個月為首席營銷員的再獎勵人民幣1000元；年度五次(含)以上被評為首席營銷員的獎勵人民幣2000元，同時按營銷員要求可將其勞資關系調入公司。
8.2負激勵
8.2.1待崗
8.2.1.1當月未完成任務且銷售額排名最后的，當月不予正激勵并待崗。如下一個月能完成任務，恢復上崗。
8.2.1.2因爭、搶客戶或激勵所導致的公司內部人員爭執(zhí)等影響團結的，對爭執(zhí)雙方均予以扣除因爭執(zhí)對象已取得的正激勵，并給予待崗的負激勵。
8.2.2離崗
8.2.2.1營銷人員連續(xù)2個月未完成銷售任務且連續(xù)2個月銷售額排列最后一名的；
8.2.2.2營銷人員連續(xù)三個月銷售額均未完成任務的；
8.2.2.3營銷人員年終銷售額排列最后一名，并且額度未達到營銷人員平均銷售額的50%的。
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