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雪花啤酒管理人員的工作總結(jié)
光陰似箭,春年花開,不知不覺中又迎來新的一年!作為公司銷售部門的一名普通員工，在公司領(lǐng)導(dǎo)和同事的關(guān)心幫助下又走過了一年，通過一年的工作,我區(qū)域的各項任務(wù)結(jié)果,我作了一個回顧總結(jié):
一.目標(biāo)達(dá)成情況:
我主負(fù)責(zé)的區(qū)域:詔安縣霞葛鎮(zhèn)、官陂鎮(zhèn)、秀篆鎮(zhèn)。詔安縣有分3個區(qū)域分別為3個經(jīng)銷商與我們公司合作,我縣銷量同比去年下降了20%,但我負(fù)責(zé)區(qū)域今年同比去年銷量增長了15%因今年我多協(xié)管了一個區(qū)域詔安縣太平鎮(zhèn)和紅星鄉(xiāng),我負(fù)責(zé)詔安縣五個鄉(xiāng)鎮(zhèn):官陂鎮(zhèn)、霞葛鎮(zhèn)、秀篆鎮(zhèn)、太平鎮(zhèn)、紅星鄉(xiāng)今年共銷量是3萬多箱雪花啤酒。
二.取得成績原因:
1.通過我專業(yè)化的服務(wù),每周定線、定時、定點拜訪終端客戶。檢查終端產(chǎn)品庫存,產(chǎn)品生命周期及時補貨,調(diào)整產(chǎn)品日期從商品陳列到貨柜展示再到處不在的POP招貼提示,使得每個終端成為完善終端,個個終端店作成為樣板工程,雪花啤酒賣的不僅是商品,更重要是有我們專業(yè)化的服務(wù)。一年當(dāng)中以當(dāng)?shù)毓?jié)日風(fēng)俗開展了各種組織活動和促銷活動,拉動雪花啤酒在當(dāng)?shù)氐挠绊懥褪袌龈采w銷量的回轉(zhuǎn),同時帶給我們渠道商豐厚的利益。
2.一級渠道的改造:霞葛鎮(zhèn)、官陂鎮(zhèn)、秀篆鎮(zhèn)原經(jīng)銷商與我們合作多年后,因素質(zhì)低不配合做市場。例如:黃總下來查看原經(jīng)銷商庫存,缺了兩種雪花啤酒品項產(chǎn)品為零庫存不提貨,終端市場舊日期產(chǎn)品不調(diào)動等等,后來五月份黃總下達(dá)了任務(wù)要我找一個新經(jīng)銷商代替老經(jīng)銷商。初次黃總推物色一些客戶合作都沒協(xié)商成功,決心要找個各種實力比原經(jīng)銷商強的,以我多年的市場經(jīng)驗,口碑,過去給客戶創(chuàng)造價值、利益等,得到了現(xiàn)有經(jīng)銷商的認(rèn)可在六月份開始合作,六至八月份是我一年當(dāng)中任務(wù)較為艱巨的一個時期,六月份要做經(jīng)銷商之間的交接工作,給新經(jīng)銷商傳授市場銷售的各種策略方案。
3.一級渠道的建設(shè):七月份華潤雪花啤酒(中國)有限公司廣東公司劃給浙江公司管理,浙江公司調(diào)來新領(lǐng)導(dǎo)張總,在張總的指導(dǎo)下給我們新任務(wù)新思路,我在工作之余時間中,走訪了解詔安縣城區(qū)周邊十一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)雪花啤酒的空白市場,我在詔安城區(qū)市場拜訪渠道客戶,很多客戶反饋了意見:沒有業(yè)務(wù)員來維護,沒貨進,獎蓋,空瓶,堆頭費,年終返利等遺留問題都沒人來處理,在詔安城區(qū),華潤雪花啤酒在客戶的口碑中不是很好,知名度不高。六月份之前黃總和區(qū)域業(yè)務(wù)員很長時間都招不到新的經(jīng)銷商,于是公司領(lǐng)導(dǎo)把這個任務(wù)交給了我,要我在詔安縣城區(qū)的11個鄉(xiāng)鎮(zhèn)中尋找新的經(jīng)銷商合作,華潤雪花啤酒在詔安縣城區(qū)多年打不開市場,經(jīng)常換經(jīng)銷商,加上現(xiàn)在市場遺留問題多,在沒有客戶敢接手的情況下,我物色了一個在今年八月之前經(jīng)銷全縣范圍的哇哈哈系列產(chǎn)品,資金雄厚、有實力的客戶。我用了一個小時講述華潤雪花啤酒的企業(yè)文化,營銷理念和我自己對未來市場的分析,得到了客戶的信任、認(rèn)可,決定與我公司合作。
三.存在的不足與改進
1.經(jīng)銷商存在問題:啤酒分銷渠道從單一的經(jīng)銷制到現(xiàn)在的多種渠道并存,啤酒經(jīng)銷商并沒有改變坐店經(jīng)營的傳統(tǒng)模式,這種營銷網(wǎng)絡(luò)難以適應(yīng)日益殘酷的競爭,經(jīng)銷商是多品牌,多品種經(jīng)營,經(jīng)銷商整日忙得不可開交就難以去做網(wǎng)絡(luò)建設(shè),終端維護。所以我區(qū)域要改進經(jīng)銷商的素質(zhì),建設(shè)經(jīng)銷商自己的雪花啤酒的銷售團隊,對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員加以培訓(xùn),為我們?nèi)A潤雪花啤酒在詔安縣市場的銷售有個長久性和持續(xù)性。
2.我作為華潤雪花啤酒有限公司銷售部門的員工,我深深地感受到自己肩負(fù)著重任。作為公司的窗口,自己的一言一行代表著公司的形象,所以更要提高自身素質(zhì)加強自己的專業(yè)知識和技能,高標(biāo)準(zhǔn)地要求自己。
營銷專員工作總結(jié)
根據(jù)公司《崗位職責(zé)描述》營銷專員的主要工作職責(zé)如下：
1、 對大區(qū)各辦事處提供的市場信息進行匯總分析，針對當(dāng)前市場競爭環(huán)境，結(jié)合預(yù)算同期等因素提出大區(qū)整體營銷方案；
2、 根據(jù)辦事處預(yù)算及銷售計劃，對各辦上報的各類方案進行審核，給大區(qū)總經(jīng)理提供參考意見；
3、 對各辦事處的營銷方案執(zhí)行情況進行檢查、監(jiān)督、評估、并總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)；
4、 根據(jù)業(yè)務(wù)計劃，對辦事處上報的月、周計劃進行審核；
5、 組織收集公司產(chǎn)品及競品的價格體系、銷售政策、覆蓋率、占有率、產(chǎn)品走勢等相關(guān)信息；
6、 對基礎(chǔ)資料信息組織進行調(diào)研、分析、評估和反饋；
7、 督促各辦事處實施及嚴(yán)格執(zhí)行大內(nèi)定管理制度，做好考核、檢查評估工作；
8、 完成大區(qū)總經(jīng)理要求的其他相關(guān)工作；
把工作性質(zhì)定性為：參謀、協(xié)調(diào)、服務(wù)。
一個半月來的工作實踐使我認(rèn)識到，作為一個助理，要作好工作就要首先清楚自己所處的位置；清楚自己所應(yīng)具備的職責(zé)和應(yīng)盡的責(zé)任；正確認(rèn)識所處的位置。就地位而言：從領(lǐng)導(dǎo)決策過程看，我處在“輔助者”地位，從執(zhí)行看，屬“執(zhí)行者”地位；對處理一些具體事物，又處在“代理者”的地位。這個角色的多重性決定了在實際工作中容易產(chǎn)生兼職或者越位，何況所要協(xié)調(diào)工作的對象是公司各部門負(fù)責(zé)人，所以在實際工作中我的做法只能是：為領(lǐng)導(dǎo)參謀到位但不越位：督促、催辦到位，但不“拍板”；服務(wù)到位但不干預(yù)上級工作。只有把“位置”認(rèn)準(zhǔn)，把工作性質(zhì)搞清，自覺維護同事之間的團結(jié)，在工作中盡職盡責(zé)，不越權(quán)，不越位，嚴(yán)格要求自己，作一個為人誠懇、忠于職守，勤于職守、勝任職責(zé)的營銷專員。
催辦和協(xié)調(diào)是我的主要工作之一，感謝各辦同事都給予了我很大的支持，自已也努力在短時期內(nèi)提高專業(yè)知識水平，力爭做到對工作主動催辦和協(xié)調(diào)，對上級起到參謀的作用，承上啟下，溝通左右，協(xié)調(diào)各方。
為發(fā)揮好參謀助手作用，真正為公司和員工辦一些實事，在實際工作中采取不同的方式了解生產(chǎn)銷售情況，傾聽各辦領(lǐng)導(dǎo)和員工的建議，圍繞公司領(lǐng)導(dǎo)決策和銷售經(jīng)營實際，及時向總經(jīng)理反映。
承辦工作是主要工作之一，有來自總經(jīng)理、各部負(fù)責(zé)人，也有來自外部的，但主要是來自公司各部的事宜，還有些日常事務(wù)性工作，可以說是較瑣碎的，如何處理和承辦好每一項工作，我堅持的做法：一是先辦主要工作、后辦次要事項，先急后緩；二是先辦上級和外來的，后辦內(nèi)部的；但總的原則，承辦的每一項工作和事情，都必須做到向公司負(fù)責(zé)，向領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)，向員工負(fù)責(zé)。
雖然作了一些應(yīng)該作的工作，這與總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)和各部同仁的大力支持是密不可分的，但作為總經(jīng)理的助理，工作上還做的遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，問題也還不少，主要表現(xiàn)在：
1、調(diào)查研究還不夠深入，有些情況沒有及時地掌握，以致為總經(jīng)理參謀還不到位。
2、對本公司產(chǎn)品的專業(yè)知識不夠，在產(chǎn)品設(shè)置等方面沒有起到參謀作用。
3、個人文化知識不夠豐富，文學(xué)、各種軟件知識運用、財務(wù)等等知識急需充電.
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