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如何做好跨區(qū)域銷售人員管理
公司銷售 管理包括過程和結果，而前者往往被忽略，公司總是過分地追求結果，尤其在一個市場化競爭極為激烈的環(huán)境中。銷售結果是瞬間的行為，無法管理，于是，只關注結果的公司銷售管理，其執(zhí)行力也就無從談起。
公司銷售管理是從市場銷售計劃的制定開始，公司銷售管理工作是市場銷售戰(zhàn)略計劃中的一個組成部分，其目的是執(zhí)行公司的市場銷售戰(zhàn)略計劃，其工作的重點是制定和執(zhí)行公司的銷售策略，對銷售活動進行管理。
許多公司，尤其是中小公司中，這是普遍存在的一種現(xiàn)象，公司銷售管理只要銷售結果，不管銷售過程。原因先且不談，導致的結果是銷售工作的短期行為過多，僅僅以完成公司下達的銷售任務為行為目的，而不是著力建設和規(guī)范完善的銷售體系。由此產生了一系列的問題：沒有辦法及時發(fā)現(xiàn)銷售過程中的問題并予以解決;銷售網絡中價格體系混亂;利潤下降，經銷商沒有積極性，對公司不忠誠;竄貨現(xiàn)象嚴重;應收帳款成堆;業(yè)務員行動無計劃、無考核，無法控制業(yè)務員的行動，從而使銷售計劃沒有實現(xiàn)保證;銷售過程不透明導致經營風險增大;業(yè)務員工作效率低下，銷售費用高昂;業(yè)務員隊伍建設不力;更有甚者，公司辛辛苦苦建立起來的銷售網絡毀于一旦。上述種種公司銷售管理問題，根本的，就是公司割裂了銷售的結果與銷售過程：公司只注重銷售結果，而忽視了銷售過程管理和控制。
究其原因，公司銷售管理是缺乏對銷售過程的管理，而銷售執(zhí)行力只有在過程中才能體現(xiàn)。
銷售過程管理，也稱做銷售業(yè)流程管理，是分解銷售鏈的一連串的銷售活動，并針對這些活動的作業(yè)流程進行管理。其目標在解構銷售業(yè)務流程，采用恰當?shù)姆椒�，來確保公司中各種銷售活動的執(zhí)行成果能具有一定的水準和精確度，同時也能持續(xù)改善活動的進行方式，串連活動的作業(yè)流程，讓公司具有強有力的銷售鏈，保持在市場上的競爭力。
在銷售過程管理中的核心是工作流程，因為流程的明確與否和銷售計劃是否能被有效執(zhí)行有極大的關系。而許多銷售管理上的問題都和銷售鏈作業(yè)程序(也就是銷售活動)有關，各種層面的流程改善(例如銷售計劃、計劃分解、業(yè)務協(xié)同、階段進度、銷售步驟、階段成果的作業(yè)程序)對公司的銷售結果有關鍵性的作用。
公司銷售管理問題分析
許多公司的老總，他們有這樣的困惑：公司的銷售業(yè)績不理想，雖然感覺到什么地方不太順暢，但是說不清楚問題究竟出在哪里。業(yè)務人員圍繞銷售任務目標，整天忙于開發(fā)客戶、承接訂單、發(fā)貨收款等事務性工作，所有這些都沒什么錯，但是，對于公司的市場基礎建設和維護工作卻總是無暇顧及，甚至常常忽略;渠道缺乏精耕細作，總是忙于或疲于維持;終端管理沒有長線的規(guī)劃，總是東一榔頭西一棒子的;產品的推廣過程也缺乏及時有效的管理;整個公司的業(yè)績好像只是依靠著慣性在支撐和維持著。自己的一些思路和想法在規(guī)劃和設計時都非常好，但是，計劃一旦開始執(zhí)行了，往往就問題成堆，困難重重，計劃過早地走樣了，變化無處不在，多半是虎頭蛇尾，草草收場，甚至早早地沒了下文。
那么，到底哪里出了問題了呢?為什么銷售工作總是像是在維持而不是良性地發(fā)展和進步呢?為什么很好的銷售計劃總是得不到很好的貫徹實施呢?為什么希望看到的市場和銷售業(yè)務的起色總是看不到呢?銷售計劃落實性差是公司普遍存在的現(xiàn)象，那么哪些因素會導致銷售計劃落實性差呢?
下面，我們結合一個公司銷售管理案例來分析問題到底在哪里?
某公司一年一度的銷售工作會議又召開了，會前，各地的銷售經理已大致知道了新年度的銷售指標，依然是高不可攀的。銷售總監(jiān)吹了風，“只有高的目標，才有大的動力�！北M管不以為然，但還是得接下來。不接不可能，反正年年都一樣。下面的工作也很順理成章，把指標向下分解，按各片區(qū)、各渠道、各季度月度，大數(shù)字變成小數(shù)字，分配到人，各管一塊，大功告成，接下來就等看報表了。但，報表總是象在與人作對一樣，永遠不會有理想的業(yè)績，于是，東一榔頭，西一錘子地想辦法，狗頭抓抓，貓頭抓抓，緊巴巴又是一年，業(yè)績還是拖了一大截，等著挨板子吧，好在大家都差不多，罰也罰不了多少。公司業(yè)績沒有進步，公司銷售管理沒有提升，銷售人員除了一批批的換，其他都是老樣子。
這是許多公司的銷售部門的典型情況，細細分析，我們發(fā)現(xiàn)存在這樣一些問題：
1、公司銷售管理目標問題
公司在制定銷售目標時，既沒有進行行業(yè)分析也沒有進行自身的銷售能力分析，往往只是在年底根據(jù)當年的銷售量和銷售費用情況，大致估計一個數(shù)，再加一個百分比，得出下一年度的銷售目標，然后根據(jù)這個銷售目標，制定銷售計劃，這樣的銷售計劃可能存在二個方面的錯誤，其一是目標的錯誤，其二是錯誤的目標導致的錯誤的計劃，由此分解的區(qū)域的銷售計劃也就缺乏實際可完成性。而且，這樣一個高不可攀的目標還會影響士氣，銷售經理一開始就對目標的完成缺乏信心，整個一年都擺脫不了。
2、公司銷售管理執(zhí)行問題
銷售計劃的下達在很多時候只是一個簡單的目標，甚至是一個數(shù)字，而沒有相應的分析和措施安排等指導，導致各級銷售組織，各層次銷售人員對銷售計劃的理解和執(zhí)行都存在很大差異，在執(zhí)行過程中不相協(xié)調。沒有進行銷售計劃實施步驟的分解和細化，銷售計劃的可執(zhí)行很差，使銷售計劃流于形式，落實不到實處。
3、公司銷售管理流程問題
銷售計劃的落實需要多方面的配合，而且，在銷售環(huán)節(jié)的許多結點上，都有內部的協(xié)調和與外部的溝通，缺乏細致、考慮周到的業(yè)務流程往往造成工作脫節(jié)、效率低下，影響計劃實施進度和最終效果，甚至導致計劃執(zhí)行不下去。
4、公司銷售管理機制問題
計劃只是一個推動力，沒有制度的保障和約束，銷售隊伍將會是一盤散沙;沒有制度的激勵，銷售隊伍會缺乏工作的激-情。一個計劃的實施，一個業(yè)務流程的貫徹，如果沒有一套較為完整和有效的績效考核體系，沒有合理嚴格的獎罰體系，其結果一定是沒有保障的。恰當?shù)募顧C制，是對銷售工作的極大促進。
5、公司銷售管理問題
管理是一個循環(huán)：銷售計劃——銷售組織——銷售指導——銷售控制。公司銷售管理決不是簡單的看報表，下指示�？吹浇Y果才開始采取措施會是公司銷售管理象在救火一樣忙亂，一個好的銷售計劃如果沒有好的銷售組織安排和指導，沒有嚴格的銷售計劃追蹤和過程監(jiān)控是不可能得到有效落實的。
6、公司銷售管理基本方法
公司在制定了銷售目標(包括市場份額目標、產品知名度、美譽度目標、銷售額目標、毛利目標、增加銷售網點目標、貨款完全回收目標等)后，那么實現(xiàn)這一目標的關鍵在兩方面，一是將目標細分，具體細致地將上述各項目標分解給業(yè)務員、經銷商，再配合各項銷售與推廣計劃，來協(xié)助業(yè)務員、經銷商完成月別、季別、年度別或產品別、地區(qū)別的銷售目標。二是對銷售過程進行追蹤與控制，了解日常銷售工作的動態(tài)、進度，及早發(fā)現(xiàn)銷售活動中所出現(xiàn)的異�，F(xiàn)象及問題，立即解決。也就是說，銷售過程管理的主要目的，就是要重視目標與實績之間的關系，通過對銷售過程的追蹤與監(jiān)控，確保銷售目標的實現(xiàn)。
許多公司也知道銷售過程的重要，但是，總是不自覺地圍著銷售結果轉。似乎銷售業(yè)績好了，一切都好說。如果沒有好的業(yè)績，公司就會找出各種問題，會認為銷售人員缺乏能力、工作不努力。其實從公司長期發(fā)展角度看，過程比結果更重要。因為缺乏規(guī)范過程的結果只是偶然、短期的結果，通過嚴格、規(guī)范過程管理實現(xiàn)的結果才是必然、長期的業(yè)績。而建立一個嚴格、規(guī)范的銷售過程，關鍵在公司而不是某個銷售人員。
管理始于計劃，任何一個優(yōu)秀的計劃首先需要高層管理 者以執(zhí)行的心態(tài)，對公司所處的宏觀經濟環(huán)境與行業(yè)發(fā)展特點進行透徹地分析與研究，在這個基礎上結合公司自身的資源來確定切實可行的計劃，它是整個業(yè)務活動開展的指導和前奏，其核心是“做正確的事”;而管理的難點，在于過程管理，其核心是“正確的做事”，是將計劃轉化為行動和任務的過程，涉及的是什么人、承擔什么職責、在什么地方、什么時間、怎么做的問題，需要對計劃實施的全過程進行適時的評估、調整和控制，以實現(xiàn)銷售計劃所制訂的目標。
基于銷售過程管理的基本思想，我們對整個銷售業(yè)務鏈進行分析，將過程公司銷售管理的核心理念，貫穿到具體工作。
首先，全面的銷售計劃的制定應該在公司銷售工作中列入最重要的地位，銷售計劃的制定應遵循兩個原則：既要滿足公司的銷量及費用要求，又要滿足銷售團隊能夠實際達成。銷售計劃應先由銷售團隊自下而上，根據(jù)市場需求、市場基礎及市場競爭環(huán)境等市場指標寫出銷售計劃草案，以保證銷售計劃的可行性。然后自上而下根據(jù)公司的長遠發(fā)展戰(zhàn)略和公司資源，經過分析當年的實際經營狀況和行業(yè)發(fā)展狀況，并參照銷售團隊的銷售計劃草案，制定出切實可行的銷售計劃。
其次，一個銷售計劃執(zhí)行案應該是一個有清晰目標、有執(zhí)行步驟，既完整而又簡練的執(zhí)行方案，它應該包括現(xiàn)狀分析、銷量目標、費用目標、銷售區(qū)域、達成時間、銷售策略、組織安排、行動步驟、過程控制、結果評估這幾個事項。作出銷售計劃執(zhí)行方案后接下來銷售計劃的培訓工作是很重要的，對各級銷售組織的銷售計劃培訓可以保證整個銷售組織達到上下統(tǒng)一思想，理解清晰充分，從而使銷售計劃的每一個部分都能理解并落實到行動中。
第三，銷售工作中的流程是保證銷售計劃落實的工具。流程包括兩個層面：一是銷售團隊內部的執(zhí)行流程，主要是用來規(guī)定每個崗位在執(zhí)行銷售計劃中承擔的任務和職責，以及每個市場導向性，與整體銷售計劃、目標的關聯(lián)度不高，沒有反映出關鍵業(yè)務的要求，在實際執(zhí)行過程中難以突出重點，有效推動整個組織的高效率運行。事實上，計劃執(zhí)行的過程管理不能事無巨細，流程一定要圍繞關鍵業(yè)務來展開。
公司銷售管理考核
一套合理的計劃，一個有效的人員管理體現(xiàn)，以及及時的、有針對性的培訓能夠較好地提高銷售人員的銷售職業(yè)技能 和業(yè)績，但是，這僅僅是一個銷售的拉動力而已，它只對銷售員起到規(guī)范和導向性的作用，對銷售人員起推動作用的是一套合理、恰當?shù)募铙w系——績效考核。“推”和“拉”的結合是銷售工作的必須的管理組合，激勵體系若沒有建立起來或建立不配套對應，銷售人員的主觀能動性和工作效率不會自動提高。
公司銷售管理信息
當公司構建了規(guī)范化的組織體系、明確了工作職責、建立了關鍵業(yè)務流程，但在實際運行時仍然可能出現(xiàn)職責不明、缺乏溝通、流程推動不力、工作標準模糊等影響執(zhí)行效果的問題。原因在于：市場是千變萬化的，無法事先就將一切可能的情況都安排好針對性的職能工作，許多問題是隨時出現(xiàn)，需要當場及時解決的，而對于一個跨區(qū)域多層級的銷售管理組織，其決策層與一線執(zhí)行層的信息是極不對稱的，這就需要整個公司管理信息系統(tǒng)的支持，來及時反饋信息，使各層級的決策主管人員在第一時間獲得市場信息。
如何做好銷售管理工作
銷售人員做得好，隨著時間的增長，在一般公司都會被提上來做銷售管理，帶帶新人，有自己一個小團隊來管理，而后人員慢慢變多團隊變大，這個時候銷售管理就很重要了。但是不是任何一個好的銷售人員都適合做銷售管理，很多公司毀了一個好的銷售人員，卻得來了一個三流的管理人員，得不償失，這是公司層面的問題，放在我公司層面的下一個論題討論，這里暫不探討。
銷售管理人員分為二種，一種為自身還要做銷售的，還有銷售指標在身的，另一種是自身沒有任務，但是團隊有指標，完全做銷售管理的。第一種大多是自己做大客戶大單子，小客戶小單子交給其他人做，這個沒什么好多說的，做好自己就可以了，其他都是附帶。這里主要說第二種，那么如何做好銷售管理呢，我也不想多說只說二點： 一、銷售管理要做好人員激勵
一個銷售人員最怕的是什么呢？不是拒絕，不是付出沒有回報，不是公司沒有前途，而是沒有銷售動力。這個其實是個內在的東西，屬于心理學范疇，人做任何事情都是由動機的，而有意愿有想法的去做一件事情，那么這件事情的成功率將會大大提高。銷售管理的首要任務就是激勵銷售人員去做。銷售人員有動力了，那么拒絕是正常，付出沒回報也是正常的，公司有沒有前途和我關系不大，自己有成長有進步才是重要的，賺錢才是重要的。
那么銷售人員的激勵制度怎么做好呢？不是說你做到了多少量我另外給你多少錢獎勵，這是一個初級方法，初級階段，用錢能解決的問題都不是問題。建立制度化的激勵制度是基礎，但是要做得更有效果就要有方法了。要做到更好激勵最重要要做好溝通，而且是生活面的溝通，比如一個銷售人員最近經常遲到早退，你就要去問問是不是家里或者個人感情出現(xiàn)問題了需不需要幫助（他不管有事沒事都會避免情況再發(fā)生），或者其它什么狀況，比如銷售人員最想獲得的獎勵不是錢，而是其他的，比如一個企業(yè)Logo的實物獎勵，或者某種培訓獎勵，或者以公司名義幫其報名參加什么培訓或活動，或者其它的。這些東西你不溝通是不會知道的。曾經我有個優(yōu)秀的銷售http://emrowgh.com人員，他想要的是我們給他發(fā)一個獎狀，以公司名義郵寄給他老家，這樣他父母會在當?shù)睾苡忻孀樱ǹ梢杂形镒C地“炫耀”自家孩子有出息）。----對個體切合實際需求的獎勵激勵是最最重要的。
當然作為一個團隊，有事沒事地出去吃吃飯，喝喝酒，唱唱歌，搞點戶外活動，拓展運動，春秋秋游之類的傳統(tǒng)項目也很必須。
做好人員激勵就是要你去關心你的團隊銷售人員，讓他們感覺受到你和公司的關心，屬于“攻心”的范疇。
二、 銷售管理應做好銷售過程控制
銷售管理人員的最終目的是為了完成銷售指標，但是完不完成是結果，其取決于銷售過程。銷售中，過程絕對決定結果，運氣也是由過程產生。沒做過銷售的聽上去會難于理解，但是這是銷售真理。
那么，銷售過程主要指什么，它是指銷售的整個過程，從接觸到簽單的整個過程，那么還有寫沒有簽單的呢？屬于未簽單，還在最終簽單的過程中。對銷售人員來說，客戶要么就是簽單，要么就是在簽單的過程中，不存在其他情況！
那么銷售過程控制主要又是控制什么？是你要控制銷售人員的進度，進而使銷售人員去控制銷售的進度。
大致來說，銷售過程分為三個階段。 1， 接觸階段。
新接觸一個客戶，你還沒有見面就不要夸夸其談具體的產品特性，你的第一個目的是見面（電話銷售除外）。第一次電話聯(lián)系廢話也不要太多，人家還和你不熟，你要直奔主題，極力爭取見面機會，三分鐘內解決問題，留下干練的好形象。第一次見面前段部分以你介紹為主，后部分主要是聽，至于該談什么內容，說什么話題，查詢并展示什么相關的資料，告知哪部分信息，到什么程度，聯(lián)系什么人這些都需要事先想好，這次主要是幫助客戶找出問題的解決辦法，確定你要賣什么具體產品，并為下次見面做準備。 2，談判階段
一般來說，需求明確的話第二次見面（多的需要好多個來回確定實際需求）就能判斷出這個客戶多長時間能簽下來，這次主要是交流互動，提問解釋的過程，主要是從產品層面解釋疑惑，然后舉出一些成功案例增加客戶信心，判斷客戶急迫性決定是否告知一些“促銷信息”，或者打探出誰是最后拍板的人，客戶公司具體是如何考慮的真實想法。這階段完了后基本就是簽單或者長期聯(lián)系了。 3，簽單階段
這個沒什么好多說的，都談好了，簽！但是需要一些促單的技巧，要學會控制簽單時間。好的銷售人員都善于做到這點，比如這個月或季度的任務我完成了，我可以把簽單時間控制到下個月或下個季度。
銷售管理人員要做的就是幫銷售人員進行分析，分析具體處在哪個階段，揣測客戶的心理及反應，進而確定下一步該如何進行銷售，具體做什么樣的銷售行為或動作，控制整個銷售進度的完成。銷售過程控制實際就是以銷售管理人員的成功經驗來幫銷售人員進行銷售，只不過是要結合銷售人員本身的特質來具體實現(xiàn)完成，結合2個人的優(yōu)點和經驗，屬于“務實”的范疇。
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