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作為管理者如何抓銷售
管理離不開“人”和“事”，而企業(yè)管理 就是“管人”和“理事”兩件事�！肮苋恕钡暮诵木褪枪芾碚呤共繉僬J可你、相信你，服從你，使一起做事的一幫人真正形成一個有戰(zhàn)斗力的團隊；“理事”的核心就是通過確立團隊目標、分工職責(zé)、工作流程，使團隊的運作效率大大提高。
作為銷售主管或經(jīng)理的你是否考慮過自己如何來“管人”和“理事”，通過你的管理而實現(xiàn)公司的銷售目標的達成？下面，筆者結(jié)合自身工作經(jīng)驗談一下自己的看法。
銷售經(jīng)理如何管人
因為銷售工作的特殊性，作為銷售經(jīng)理的你可能帶領(lǐng)的是一個由許多業(yè)績卓著、居高自傲、不太聽話、不服管的人所組成的團隊。許多銷售主管或經(jīng)理發(fā)出這樣的感嘆：“人心散了，隊伍不好帶啊”。筆者認為，“火車跑得快，全靠車頭帶”，一個團隊的管理者的自身管理會成就一個團隊，亦能毀掉一個團隊。那么，如何去成就一個團隊呢？
1. 樹立個人威信，提高團隊向心力
要打造一個具有戰(zhàn)斗力和凝聚力的營銷團隊，除了擁有完善的管理培訓(xùn)體制并保證良好的執(zhí)行外，管理者的個人魅力也是非常關(guān)鍵的因素。中糧集團董事長寧高寧就是一個個人魅力非常強的人，中國企業(yè)家雜志所載的一篇文章曾這樣評價寧高寧：“央企執(zhí)行力普遍不夠強大，只有像寧高寧這樣執(zhí)著、有闖勁、‘耍得開’的人才能以個人魅力修正體制缺陷�！蔽覀儾⒉惶岢髽I(yè)管理全部寄托于管理者的個人威信和魅力，而使企業(yè)團隊變成一個由一個超人所帶領(lǐng)的“妖魔化團隊”。但不可否認的是，管理者的威信和個人魅力在團隊建設(shè)上的作用至關(guān)重要的。那么管理者如何樹立自己的個人威信呢？
（1）增強個人魅力
一個負責(zé)任的領(lǐng)導(dǎo)，一個守信用的領(lǐng)導(dǎo)，一個實事求是的領(lǐng)導(dǎo)，一個關(guān)愛部屬的領(lǐng)導(dǎo)都是能受到下屬的愛戴和尊重的。所以作為管理者必須注意自己的一言一行，謹言慎行，為自己樹立良好的個人形象。
（2）樹立你的專家品牌形象
我們不否認，外行領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)行有許多成功的案例。但作為銷售管理 人員，即使并不是從內(nèi)行做起的，但你必須使自己盡快成為這個行業(yè)的專家。你的部屬無法解決的問題，需要你及時地給予指導(dǎo)，甚至很多時候一個銷售高手是由他的主管手把手教出來的。
（3）掌握好管理的分寸感
作為主管的你，不能高高在上以致給人拒人千里之外的感覺；也不能與部屬毫無保留，毫無位階感。比如：一個主管在開會，下面員工手機亂響，接電話的、交頭接耳的亂作一團，你的威信會立馬掃地。原則性的東西必須不留任何情面，而八小時之外亦應(yīng)與部屬打成一片。
2.完善的管理制度和嚴格的執(zhí)行
話說“無規(guī)矩不成方圓”，完善的管理制度為員工的一言一行提供基本的行為準則和行動綱領(lǐng)。如果無論何事都靠管理者的隨口一說，那么最后團隊會變成一個惟領(lǐng)導(dǎo)馬首是瞻、陽奉陰違、效率低下的松散團伙。
作為銷售管理者，須建立基本的考勤制度、業(yè)務(wù)管理制度、財務(wù)制度、會議紀律等基本的管理制度。制度應(yīng)隨著實際的變化而進行不斷的修正和完善。
有了制度就是要進行嚴格的執(zhí)行，否則就會讓制度變成放在文件柜、貼在墻面上的一張廢紙。在制度的執(zhí)行上切忌“看人下菜單”，必須一視同仁，誰違反了誰就要接受處罰。
3.管理者首先要做一名合格的銷售教練
有許多管理者幻想通過外部招聘迅速建立自己的銷售“夢之隊”，希望業(yè)代們來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝，但往往事與愿違。一些“老油條”們雖然經(jīng)驗豐富，能力很強，但你會發(fā)現(xiàn)他們身上有太多你不能接受的毛��；一些業(yè)務(wù)新手雖然干勁十足、激-情滿懷，但在經(jīng)驗和技能上均有不足。
“培訓(xùn)永遠是企業(yè)回報率最高的投資”，這句話得到越來越多的企業(yè)的認同。許多企業(yè)高投入聘請來的培訓(xùn)師，往往僅是針對某些方面的理念的灌輸，大多也僅僅是泛泛而談。所以外部培訓(xùn)不能代替管理者自己對團隊的培訓(xùn)和訓(xùn)練。作為管理者，就要充當一名合格的銷售教練。通過你的培訓(xùn)和訓(xùn)練使員工接受正確的理念，提高自身技能，認同團隊文化。
4.合理的授權(quán)：知人善任
某些管理者大事小事都想插手，事無巨細事必躬親，搞到最后累死了自己，下面卻還是一團糟。這是很多管理者的通病：對部屬的能力和素質(zhì)不信任，不放心，甚至是放心不放手，放手不放權(quán)。試問，一個管理者的職責(zé)是什么？是假人之力成團隊之事。管理者要學(xué)會合理的放權(quán)。
（1）作為管理者，首先要了解你的部屬各自的性格、能力、潛質(zhì)。對每個人的授權(quán)方向和范圍做到心知肚明。
（2）管理要有層次感。不要一切事情都一竿子插到底，需要主管負責(zé)的事情出現(xiàn)了問題就要拿主管試問。你要明白，你給他放權(quán)的同時，他的身上同時肩負著一份對等的責(zé)任。
（3）放權(quán)之后要有監(jiān)控。職權(quán)只有必要的約束方能起到積極作用，否則權(quán)利只能成為某些當權(quán)者謀取個人利益的工具。有人說“疑人要用，用人要疑”，筆者并不是教你放權(quán)后還不充分的信任你的部屬，而是要你用人要對其具體的執(zhí)行要有檢核、督辦、復(fù)命獎懲制度。
5.正確激勵：激發(fā)員工潛能
員工積極性、主動性、創(chuàng)造性的激發(fā)受多種因素的影響，有效地運用激勵策略調(diào)動員工積極性是管理成功的關(guān)鍵之一。作為銷售管理者，如何激勵員工？
（1）清晰合理、量化科學(xué)的崗位職責(zé)描述和工作目標是員工工作的指南針 ，你要告訴他要做什么，要怎么樣去做，并且對自己一個時段的工作的效果要有一個明確的評價指標。這是員工激勵的基礎(chǔ)。
（2）建立科學(xué)的薪酬分配機制，使員工該得到的要得到。薪酬機制的設(shè)計要達到優(yōu)秀員工得到實惠和正向激勵，落后員工得到鞭策和適度鼓勵的效果。如果因為一味的考慮公平而搞成了大鍋飯，或因為分配不公而挫傷一部分人的積極性，都不是理想的激勵機制。
（3）除了薪酬、福利等物質(zhì)激勵以外，還要結(jié)合精神激勵的措施，讓員工找到歸屬感、成就感。塑造大家庭的氛圍，定期的聚餐，旅游，對優(yōu)秀員工給予相應(yīng)的榮譽鼓勵，關(guān)心員工的生活等，都是有效的精神激勵措施。
6.管理者還要成為溝通的高手
我們看到很多的企業(yè)存在這樣的現(xiàn)象：上司任務(wù)布置下來，部屬卻不知道具體如何去做，最后蠻干一通，效果可想而知。這其中最大的原因是溝通工作沒有做好。那么我們該如何溝通呢？
（1）對部屬布置任務(wù)，要把任務(wù)分解為具體的可衡量的目標，并對目標達成的過程也一一分解，讓部屬一目了然。
（2）對部屬任務(wù)完成提供所需的資源支持，要征求部屬對資源支持情況的意見。
（3）效果評價與獎懲。管理要有始有終，不能任務(wù)布置完了了事，要追蹤任務(wù)執(zhí)行的效果，并根據(jù)任務(wù)完成的階段做相應(yīng)的效果評價和審核，并根據(jù)完成的效果給予相應(yīng)的獎懲。
總之，一個善于溝通的管理者才是一個合格的管理者。溝通能力，是領(lǐng)導(dǎo)能力的重要衡量指標。
銷售經(jīng)理如何理事
管理者“管人”的目的是“理事”，即用人把事做好，完成公司的銷售目標。人的問題解決了，管理者如何“理事”呢？
1.銷售管理的目標管理
銷售目標管理就是通過設(shè)定合理的銷售目標，并對其進行合理的分解，通過合適的手段予以實施和監(jiān)控，并關(guān)注最終結(jié)果和評估的一種管理過程。
銷售目標管理主要包括以下步驟：
(1)確定銷售目標。
(2)分解銷售目標
(3)簽訂銷售目標責(zé)任書
(4)審核、審批銷售目標
(5)評估檢討銷售目標
(6)考核銷售目標
所謂目標管理是一種程序或過程，它使組織中的各個階層根據(jù)組織的使命確定一定時期內(nèi)組織的總目標，由此決定上、下級的責(zé)任和分目標，并把這些目標作為組織經(jīng)營、評估和獎勵每個單位和個人貢獻的標準。
2.銷售管理的過程管理
國內(nèi)著名的快消行業(yè)培訓(xùn)師魏慶說過這樣一句話：過程做得好，結(jié)果自然好。營銷是有因有果的行為。過程管理直接決定銷售目標的達成。那么我們?nèi)绾芜M行銷售的過程管理呢？
（1）合理利用報表等管理工具。有的企業(yè)的報表，只是形式上的，內(nèi)容只涉及到對銷售結(jié)果的匯報，如賣了多少，回款多少等。這與財務(wù)部門的報表沒有本質(zhì)區(qū)別，失去了報表作為管理工具對銷售的過程管理的作用。我們應(yīng)該設(shè)計科學(xué)的融入過程管理的匯報表單，其中應(yīng)該體現(xiàn)：每天的訪問客戶數(shù)、客戶成交率、鋪貨率、客戶庫存情況、產(chǎn)品陳列等內(nèi)容。但要注意的是，報表體系是工具，切忌繁瑣和流于形式。
（2）利用電話、電子郵件、網(wǎng)上辦公系統(tǒng)等現(xiàn)代工具與部屬每天或定期進行交流和溝通。及時了解部屬的思想動態(tài)和工作情況，并針對具體情況進行處理，對部屬也是一種督促和監(jiān)控。
（3）對分支機構(gòu)或區(qū)域業(yè)務(wù)人員進行不定期巡檢。作為銷售管理者，過程管理不能整天埋頭于辦公室看報表，還要走出去進行現(xiàn)場的勘察。巡檢過程中要注意，不要大張旗鼓使巡檢變成了“欽差大人駕到”，部屬們經(jīng)過精心準備的現(xiàn)場永遠是不可信的；要有目的性和巡檢的具體考核指標。
3.銷售管理的問題管理
“問題管理” 是以解決問題為導(dǎo)向，以挖掘問題、表達問題、歸結(jié)問題、處理問題為線索和切入點的一套管理理論和管理方法。也可以說，問題管理就是借助問題進行的管理。
銷售管理者也應(yīng)是一個問題的發(fā)現(xiàn)者和終結(jié)者。作為銷售管理人，要時刻關(guān)注部屬工作以及管理的方方面面。發(fā)現(xiàn)問題需要用心、細心、深入工作實際；發(fā)現(xiàn)問題之后要用科學(xué)的方法對問題進行深入分析，有時要與部屬進行深入討論；借助對問題的分析找到解決問題的解決方案并及時把問題消滅；有時候還要針對產(chǎn)生問題的根源及時調(diào)整和優(yōu)化易使問題產(chǎn)生的工作流程和方法。
可能一個問題解決掉，新的問題馬上產(chǎn)生，管理者就是在不斷地解決問題的過程企業(yè)的管理推向進步。
銷售經(jīng)理要養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣
上面，我們講了“管人”與“理事”的技巧和方法。作為銷售管理者，為了更好地管人和理事，還要養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣：
1.養(yǎng)成每天寫工作日記的習(xí)慣，對每天的工作進行計劃和總結(jié)。這不僅僅有利于你的管人理事，還能使自己為今后的工作積累寶貴的經(jīng)驗。
2.每天對銷售目標的達成情況和部門的執(zhí)行情況進行檢核。
3.每天至少與一名銷售人員進行建設(shè)性溝通。
4.每天試圖尋找部門管理和工作中的問題，并想辦法盡快解決問題。
如何做好銷售管理
銷售人員做得好，隨著時間的增長，在一般公司都會被提上來做銷售管理，帶帶新人，有自己一個小團隊來管理，而后人員慢慢變多團隊變大，這個時候銷售管理就很重要了。但是不是任何一個好的銷售人員都適合做銷售管理，很多公司毀了一個好的銷售人員，卻得來了一個三流的管理人員，得不償失，這是公司層面的問題，這里暫不探討。
銷售管理人員分為二種，一種為自身還要做銷售的，還有銷售指標在身的，另一種是自身沒有任務(wù)，但是團隊有指標，完全做銷售管理的。第一種大多是自己做大客戶大單子，小客戶小單子交給其他人做，這個沒什么好多說的，做好自己就可以了，其他都是附帶。這里主要說第二種，那么如何做好銷售管理呢?
一、做好人員激勵
一個銷售人員最怕的是什么呢？不是拒絕，不是付出沒有回報，不是公司沒有前途，而是沒有銷售動力。這個其實是個內(nèi)在的東西，屬于心理學(xué)范疇，人做任何事情都是由動機的，而有意愿有想法的去做一件事情，那么這件事情的成功率將會大大提高。銷售管理的首要任務(wù)就是激勵銷售人員去做。銷售人員有動力了，那么拒絕是正常，付出沒回報也是正常的，公司有沒有前途和我關(guān)系不大，自己有成長有進步才是重要的，賺錢才是重要的。
那么銷售人員的激勵制度怎么做好呢？不是說你做到了多少量我另外給你多少錢獎勵，這是一個初級方法，初級階段，用錢能解決的問題都不是問題。
建立制度化的激勵制度是基礎(chǔ)，但是要做得更有效果就要有方法了。要做到更好激勵最重要要做好溝通，而且是生活面的溝通，比如一個銷售人員最近經(jīng)常遲到早退，你就要去問問是不是家里或者個人感情出現(xiàn)問題了需不需要幫助（他不管有事沒事都會避免情況再發(fā)生），或者其它什么狀況，比如銷售人員最想獲得的獎勵不是錢，而是其他的，比如一個企業(yè)Logo的實物獎勵，或者某種培訓(xùn)獎勵，或者以公司名義幫其報名參加什么培訓(xùn)或活動，或者其它的。這些東西你不溝通是不會知道的。曾經(jīng)我有個優(yōu)秀的銷售人員，他想要的是我們給他發(fā)一個獎狀，以公司名義郵寄給他老家，這樣他父母會在當?shù)睾苡忻孀樱ǹ梢杂形镒C地“炫耀”自家孩子有出息）。----對個體切合實際需求的獎勵激勵是最最重要的。
當然作為一個團隊，有事沒事地出去吃吃飯，喝喝酒，唱唱歌，搞點戶外活動，拓展運動，春秋秋游之類的傳統(tǒng)項目也很必須。
做好人員激勵就是要你去關(guān)心你的團隊銷售人員，讓他們感覺受到你和公司的關(guān)心，屬于“攻心”的范疇。
二、 做好銷售過程控制
銷售管理人員的最終目的是為了完成銷售指標，但是完不完成是結(jié)果，其取決于銷售過程。銷售中，過程絕對決定結(jié)果，運氣也是由過程產(chǎn)生。沒做過銷售的聽上去會難于理解，但是這是銷售真理。
那么，銷售過程主要指什么，它是指銷售的整個過程，從接觸到簽單的整個過程，那么還有沒有簽單的呢？屬于未簽單，還在最終簽單的過程中。對銷售人員來說，客戶要么就是簽單，要么就是在簽單的過程中，不存在其他情況！
那么銷售過程控制主要又是控制什么？是你要控制銷售人員的進度，進而使銷售人員去控制銷售的進度。
大致來說，銷售過程分為三個階段。
1. 接觸階段。
新接觸一個客戶，你還沒有見面就不要夸夸其談具體的產(chǎn)品特性，你的第一個目的是見面（電話銷售除外）。第一次電話聯(lián)系廢話也不要太多，人家還和你不熟，你要直奔主題，極力爭取見面機會，三分鐘內(nèi)解決問題，留下干練的好形象。第一次見面前段部分以你介紹為主，后部分主要是聽，至于該談什么內(nèi)容，說什么話題，查詢并展示什么相關(guān)的資料，告知哪部分信息，到什么程度，聯(lián)系什么人這些都需要事先想好，這次主要是幫助客戶找出問題的解決辦法，確定你要賣什么具體產(chǎn)品，并為下次見面做準備。
2.談判階段
一般來說，需求明確的話第二次見面（多的需要好多個來回確定實際需求）就能判斷出這個客戶多長時間能簽下來，這次主要是交流互動，提問解釋的過程，主要是從產(chǎn)品層面解釋疑惑，然后舉出一些成功案例增加客戶信心，判斷客戶急迫性決定是否告知一些“促銷信息”，或者打探出誰是最后拍板的人，客戶公司具體是如何考慮的真實想法。這階段完了后基本就是簽單或者長期聯(lián)系了。
3.簽單階段
這個沒什么好多說的，都談好了，簽！但是需要一些促單的技巧，要學(xué)會控制簽單時間。好的銷售人員都善于做到這點，比如這個月或季度的任務(wù)我完成了，我可以把簽單時間控制到下個月或下個季度。
銷售管理人員要做的就是幫銷售人員進行分析，分析具體處在哪個階段，揣測客戶的心理及反應(yīng)，進而確定下一步該如何進行銷售，具體做什么樣的銷售行為或動作，控制整個銷售進度的完成。銷售過程控制實際就是以銷售管理人員的成功經(jīng)驗來幫銷售人員進行銷售，只不過是要結(jié)合銷售人員本身的特質(zhì)來具體實現(xiàn)完成，結(jié)合2個人的優(yōu)點和經(jīng)驗，屬于“務(wù)實”的范疇。
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