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電話銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理方案
解析電話銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理新模式
有人說(shuō)，銷(xiāo)售人才是企業(yè)的'金山'，有人用'三分天下有其二'來(lái)形容銷(xiāo)售隊(duì)伍的重要性。無(wú)一不說(shuō)明銷(xiāo)售隊(duì)伍是公司獲取利潤(rùn)的直接工作者。然而，這支隊(duì)伍流動(dòng)性最大，如何使自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問(wèn)題。
銷(xiāo)售管理主要由三大部分組成：產(chǎn)品管理、客戶管理、銷(xiāo)售隊(duì)伍管理。無(wú)論企業(yè)擁有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，還是制定了正確的銷(xiāo)售策略，最終產(chǎn)品能否順利銷(xiāo)售出去，銷(xiāo)售策略能否得以正確地貫徹實(shí)施，關(guān)鍵在于銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理，在銷(xiāo)售管理中，人是銷(xiāo)售的核心力量。如何建立一支能征善戰(zhàn)的銷(xiāo)售隊(duì)伍，并實(shí)施有效的管理，這是激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中永遠(yuǎn)立于不敗之地的根本所在。通過(guò)提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)。
加強(qiáng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)、提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的根本是建立精英銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，分析企業(yè)中銷(xiāo)售代表的業(yè)績(jī)分布，大致會(huì)有下列三種型態(tài)：我們從企業(yè)的銷(xiāo)售績(jī)效分析中可以看出，較多企業(yè)的業(yè)績(jī)分布多屬于Ｉ類(lèi)型態(tài)--精英代表（主管）型，即銷(xiāo)售業(yè)績(jī)主要由少數(shù)銷(xiāo)售代表（或主管）達(dá)成較大比例，可能是２０％的銷(xiāo)售代表（或主管）達(dá)成公司８０％的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；ＩＩ類(lèi)型態(tài)，屬于常規(guī)正態(tài)分布，業(yè)績(jī)與銷(xiāo)售代表呈均態(tài)分布，企業(yè)應(yīng)"抓兩頭，帶中間"，努力提高優(yōu)秀銷(xiāo)售代表的比例，同時(shí)淘汰業(yè)績(jī)很差的銷(xiāo)售代表；ＩＩＩ類(lèi)型態(tài)屬于精英團(tuán)隊(duì)型，這是企業(yè)追求的理想狀態(tài)，銷(xiāo)售代表人人業(yè)績(jī)卓越。Ｉ類(lèi)型態(tài)的不足是部分精英銷(xiāo)售代表難以駕御，易居功自傲，一旦流失，對(duì)企業(yè)造成的損失很大，我們應(yīng)努力將優(yōu)秀杰出銷(xiāo)售代表的成功經(jīng)驗(yàn)共享，"克隆"更多的優(yōu)秀銷(xiāo)售代表，提升銷(xiāo)售代表能力和業(yè)績(jī)的"均勻度"。使企業(yè)由Ｉ型態(tài)向ＩＩＩ型態(tài)過(guò)渡。
想要建立有效率的團(tuán)隊(duì)，就必須塑造追求卓越的企業(yè)文化，企業(yè)文化與團(tuán)隊(duì)榮枯互為因果。團(tuán)隊(duì)成員之間能夠取長(zhǎng)補(bǔ)短，相互信任，相互支援，同舟共濟(jì)，變阻力為助力，變助力為合力。有效利用銷(xiāo)售績(jī)效檢討會(huì)，進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，全體銷(xiāo)售代表都可為某位銷(xiāo)售代表的客戶集體會(huì)診，集思廣益、群策群力，因此每位銷(xiāo)售代表都不是單打獨(dú)斗、各自為戰(zhàn)，而是在每位銷(xiāo)售代表身后都有一只團(tuán)隊(duì)在支持他，他擁有一個(gè)智囊團(tuán)，凝聚團(tuán)隊(duì)的智慧。
解析電話銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理新模式
激勵(lì)管理
銷(xiāo)售激勵(lì)制度的改革有其必然性，也跟當(dāng)前的市場(chǎng)有關(guān)。培訓(xùn)還可以創(chuàng)造一個(gè)環(huán)境，讓人在這里釋放出最高潛能，實(shí)現(xiàn)最高價(jià)值，更大地調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售員工隊(duì)伍的積極性，更合理地調(diào)節(jié)收入分配。
銷(xiāo)售隊(duì)伍中有一些同志，混一天是一天，業(yè)務(wù)上不來(lái)，還有基本工資領(lǐng)，有些同志認(rèn)為，不完成銷(xiāo)售額沒(méi)關(guān)系，有基本工資，沒(méi)有功勞也有苦勞嘛。實(shí)際上，這部分同志在過(guò)著不勞而獲、分享他人勞動(dòng)成果的日子。
合理的激勵(lì)體系體現(xiàn)了多勞多得，不勞無(wú)獲的原則，實(shí)行高收入、高要求、高風(fēng)險(xiǎn)的考核原則。對(duì)銷(xiāo)售人員采取費(fèi)用包干的方式進(jìn)行考核，給銷(xiāo)售人員最大的業(yè)務(wù)提成，給銷(xiāo)售人員最大的權(quán)力。一個(gè)好的機(jī)制可以培養(yǎng)出一支能干的銷(xiāo)售隊(duì)伍，并且培養(yǎng)出一片新的產(chǎn)品市場(chǎng)。應(yīng)該說(shuō)這是一種"能人政策"。
高能股份公司總經(jīng)理謝宏認(rèn)為，考核銷(xiāo)售員的形式有三種。一種是老式的固定工資形式，跟銷(xiāo)售業(yè)績(jī)關(guān)系不大。二是小承包式，即基本工資加少量業(yè)務(wù)額提成。三是費(fèi)用包干制，即個(gè)人收人與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)完全掛鉤。這是一種具有前瞻性的銷(xiāo)售制度，銷(xiāo)售要發(fā)展，就得有得力的銷(xiāo)售隊(duì)伍，需要全面的懂產(chǎn)品、會(huì)找市場(chǎng)信息、會(huì)促銷(xiāo)、能簽定合同的銷(xiāo)售經(jīng)理。
激勵(lì)銷(xiāo)售士氣的主要措施是：獎(jiǎng)金與績(jī)效掛鉤，賞罰公平，晉升，理念強(qiáng)化培訓(xùn)等。
銷(xiāo)售追蹤
目前對(duì)銷(xiāo)售代表行動(dòng)的追蹤方式，大多數(shù)公司以電話追蹤和突擊檢查為主，從幾家公司的銷(xiāo)售管理分析中筆者了解到，公司采用電話追蹤和行動(dòng)計(jì)劃的效果比較好，但是表單的設(shè)計(jì)對(duì)銷(xiāo)售人員的管理有著相當(dāng)大的影響。
為加強(qiáng)銷(xiāo)售行動(dòng)追蹤，各企業(yè)建立了各種表格、表單，要求銷(xiāo)售代表填定，一方面銷(xiāo)售代表是否堅(jiān)持認(rèn)真、實(shí)事求是填寫(xiě)，另一方面，銷(xiāo)售表單提供的資訊是否得到銷(xiāo)售主管的正確運(yùn)用，作為追蹤和決策的參考。僅通過(guò)表格、表單、報(bào)告來(lái)追蹤銷(xiāo)售代表的行動(dòng)是不夠的，還要進(jìn)行面對(duì)面的溝通，了解銷(xiāo)售代表的思想動(dòng)態(tài)變化。了解銷(xiāo)售代表業(yè)績(jī)未能達(dá)成的深層次原因，以便制定解決問(wèn)題的正確的應(yīng)對(duì)措施。
銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理、控制的效果并不理想銷(xiāo)售主管主要是通過(guò)電話追蹤，了解銷(xiāo)售代表的行蹤，只能解決"出勤不出工"問(wèn)題，卻未能有效解決"出工不出力"、"出力不出活"問(wèn)題。
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，加之市場(chǎng)的不景氣，都增加了銷(xiāo)售代表的挫折感，不同的公司、不同的銷(xiāo)售代表、不同時(shí)期存在不同的心態(tài)問(wèn)題，通常而言，影響銷(xiāo)售代表的心態(tài)和士氣的主要因素是激勵(lì)機(jī)制，激勵(lì)政策的激勵(lì)力度不夠或獎(jiǎng)罰不明，或獎(jiǎng)勵(lì)政策不兌現(xiàn)、未能落實(shí)到位；面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)信心不足、有畏難情緒；對(duì)于經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)差的公司，銷(xiāo)售代表容易對(duì)企業(yè)的前途感到悲觀失望，積極性不高，得過(guò)且過(guò)，凝聚力差。
公司銷(xiāo)售心態(tài)調(diào)查主要有以下項(xiàng)目：
1.目前銷(xiāo)售代表的心態(tài)情況
2.激勵(lì)機(jī)制不夠
3.激勵(lì)力度是否足夠
4.信心是否不足，是否有畏難情緒
5.與其他公司是否有攀比情況
6.是否存在能干則干、不能干則走的心態(tài)
7.對(duì)企業(yè)發(fā)展有沒(méi)有信心
8.積極性高否，是否得過(guò)且過(guò)
9.有沒(méi)有矛盾、不穩(wěn)定的情緒
10.有沒(méi)有危機(jī)感、責(zé)任感
11.調(diào)整心態(tài)主要措施家庭是否存在困難
12.市場(chǎng)蕭條對(duì)情緒有何影響
13.主管是否言出必行
14.心態(tài)存在的問(wèn)題
15.心態(tài)不好的主要原因
16.激勵(lì)措施是否不到位
17.政策變化頻繁
18.獎(jiǎng)罰公平情況
19.對(duì)前途是否迷茫
20.對(duì)現(xiàn)實(shí)不滿，心理不平衡
21.市場(chǎng)疲軟，競(jìng)爭(zhēng)激烈
22.對(duì)區(qū)域主管有抵觸情緒
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)主要存在兩個(gè)方面的問(wèn)題：
①銷(xiāo)售代表心態(tài)方面表現(xiàn)在工作積極性、主動(dòng)性不高；心態(tài)不好，攀比風(fēng)濃；凝聚力、忠誠(chéng)度差而易導(dǎo)致銷(xiāo)售隊(duì)伍不穩(wěn)定，人才流失；
②銷(xiāo)售技巧和能力表現(xiàn)在專(zhuān)業(yè)知識(shí)缺乏、依賴技術(shù)服務(wù)；銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售技巧和能力亟待提高以適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。
銷(xiāo)售隊(duì)伍管理的問(wèn)題包括：
1.如何調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員積極性
2.心態(tài)不正，攀比風(fēng)濃
3.如何增強(qiáng)銷(xiāo)售隊(duì)伍的凝聚力
4.銷(xiāo)售代表的忠誠(chéng)度問(wèn)題
5.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)綜合能力如何提高
6.專(zhuān)業(yè)知識(shí)缺乏，依賴技術(shù)服務(wù)
7.業(yè)務(wù)人員的發(fā)展和職涯規(guī)劃
電話銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理新模式
作為管理者，銷(xiāo)售經(jīng)理管理團(tuán)隊(duì)注意事項(xiàng)：
1.銷(xiāo)售指標(biāo)的分配：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)完成總會(huì)遵循“二八原則”，也就是80％的業(yè)績(jī)往往來(lái)自于20％的銷(xiāo)售人員。所以銷(xiāo)售指標(biāo)的分配肯定不是均分，而是要按照能者多勞的原則分配。任務(wù)重的銷(xiāo)售人員應(yīng)該能夠動(dòng)用更多的資源，有更多的發(fā)展機(jī)會(huì)，以及更好的待遇，如果大家都一樣，誰(shuí)會(huì)愿意去承擔(dān)更重的銷(xiāo)售任務(wù)呢？
2.客戶的分配：誰(shuí)都希望能夠擁有好的客戶，所以在客戶分配時(shí)一定要公平，與如果你的地好，你就一定要多產(chǎn)糧的道理是一樣的。
3.壓力管理：包括建立一套收集潛在客戶最新信息的體系，保證公司能夠及時(shí)準(zhǔn)確地得到所有客戶的信息。時(shí)間上和業(yè)績(jī)上的壓力，對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)壓力是動(dòng)力的源泉。
4.有效激勵(lì)：對(duì)于銷(xiāo)售人員獎(jiǎng)金提成的激勵(lì)是不能持久的，任何一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理肯定不希望自己的屬下永遠(yuǎn)都看著錢(qián)。實(shí)踐證明非現(xiàn)金形式的激勵(lì)更為有效，例如一次參加外面培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，帶家屬的度假旅游等等。
5.授權(quán)：因人而異給予銷(xiāo)售人員一定的權(quán)利，更能夠鼓舞他們的工作積極性，培養(yǎng)他們承擔(dān)責(zé)任的能力。
6.對(duì)銷(xiāo)售精英的管理：既然銷(xiāo)售中有“二八原則”，就更要求銷(xiāo)售經(jīng)理花更多的時(shí)間去關(guān)注他們，為他們?cè)O(shè)定職業(yè)生涯的發(fā)展規(guī)劃，保證他們的戰(zhàn)斗力持久不衰。
7.沖突的協(xié)調(diào)：下屬之間有可能因?yàn)楦鞣N原因產(chǎn)生了沖突，如何處理和利用這些沖突是銷(xiāo)售經(jīng)理需要掌握的管理技能。
最后一點(diǎn)千萬(wàn)要注意的是：你自己就是一面鏡子，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中的所有人都在看著你，你的一舉一動(dòng)都將直接影響到你的團(tuán)隊(duì)。
如何管理電話銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
《天下無(wú)賊》中有一句比較經(jīng)典的話：黎叔說(shuō)“人心散了，隊(duì)伍不好帶了”，如果拿來(lái)用在團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理上，實(shí)在是一語(yǔ)驚醒夢(mèng)中人�。∪缃竦钠髽I(yè)界，一直在討論著如何管理好團(tuán)隊(duì)，特別是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)就更難以管理了。我看呀，這不是難管理，而是難以抓住管理的要害罷了！團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理，關(guān)鍵在“人心”！
筆者就多年?duì)I銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的組建及管理經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理應(yīng)分五步走：
第一步、團(tuán)隊(duì)成員的甄選
“以人為本”這是最關(guān)鍵，團(tuán)隊(duì)是由個(gè)體組成的，只有好的個(gè)體，才會(huì)有好的團(tuán)隊(duì)，所以在討論團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理上，我們首先要來(lái)探討團(tuán)隊(duì)中的個(gè)體。
筆者認(rèn)為團(tuán)隊(duì)成員的甄選，主要從以下幾點(diǎn)來(lái)選擇：
第一：個(gè)人品質(zhì)。品質(zhì)是我們擇人最關(guān)鍵的第一要素，看品質(zhì)應(yīng)從三方面來(lái)考察：一是看誠(chéng)信，誠(chéng)信乃為立身之本、處世之根，自古就有“欲正其心者，先誠(chéng)其意，意誠(chéng)而后心正”，試想心術(shù)不正之人于團(tuán)隊(duì)而言，可謂“害群之馬”不為過(guò)也！二是看職業(yè)道德，職業(yè)操守對(duì)于職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人來(lái)說(shuō)就是獲勸雇主”菁睞的重要籌碼之一，職業(yè)道德體現(xiàn)在個(gè)人的敬業(yè)精神和視公司利益至高無(wú)上的心態(tài)；三是看責(zé)任心，只有責(zé)任感的人，才會(huì)對(duì)家庭負(fù)責(zé)，才會(huì)對(duì)朋友負(fù)責(zé)，才會(huì)對(duì)公司負(fù)責(zé)，才會(huì)對(duì)社會(huì)負(fù)責(zé)，試想無(wú)責(zé)任心的人誰(shuí)敢用之。
第二：個(gè)人能力。個(gè)人能力主要從三個(gè)方面來(lái)看，一是溝通協(xié)調(diào)管理能力，營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)的最大特性就是與各種各樣的人或組織打交道，你怎么去與人溝通，怎么去協(xié)調(diào)這樣與那樣之間的關(guān)系，怎么去管理你的客戶、你的渠道或你下面的團(tuán)隊(duì)，這就需要較強(qiáng)的溝通協(xié)調(diào)管理能力；二是觀察分析決策能力，市場(chǎng)機(jī)會(huì)與威脅在哪，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手弱勢(shì)與優(yōu)勢(shì)在哪，自己如何面對(duì)所處的各種環(huán)境做出正確的決策，這就需要具備非凡的觀察分析決策能力；三是計(jì)劃組織控制能力，“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，市場(chǎng)變化是瞬息之間，這就需要有駕奴市場(chǎng)變化之能力。
第三：個(gè)人形象。個(gè)人形象其實(shí)就是我們所要求的精神面貌，個(gè)人形象代表著團(tuán)隊(duì)形象，代表著公司形象。入微見(jiàn)著，從個(gè)人我們可以看出個(gè)人背后的團(tuán)隊(duì)，我們?cè)谔羧藭r(shí)，往往首先看的是工作經(jīng)歷，以及受教育和培訓(xùn)的經(jīng)歷，其實(shí)更重要的是任聘人在面試全過(guò)程中所表現(xiàn)出來(lái)的形態(tài)，從這些形態(tài)我們大致可以判斷出任聘者的綜合素質(zhì)。
第二步、團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)。
光有先天因素不夠，我們還要加強(qiáng)后天的培養(yǎng)，這就需要對(duì)團(tuán)隊(duì)加強(qiáng)相關(guān)培訓(xùn)，培訓(xùn)目的無(wú)非就是培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。
團(tuán)隊(duì)凝聚力的培養(yǎng)實(shí)質(zhì)就是加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè)，為團(tuán)隊(duì)營(yíng)造一種快樂(lè)工作和積極進(jìn)取的氛圍。談到團(tuán)隊(duì)文化，我們首先要來(lái)認(rèn)識(shí)企業(yè)文化，企業(yè)文化是企業(yè)在長(zhǎng)期的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過(guò)程中所形成的，并為廣大員工恪守的經(jīng)營(yíng)宗旨、價(jià)值觀和行為準(zhǔn)則等的綜合反映。而企業(yè)文化中重要的一個(gè)組成部分就是團(tuán)隊(duì)文化，筆者認(rèn)為團(tuán)隊(duì)文化，就是指團(tuán)隊(duì)成員在相互合作的過(guò)程中，為實(shí)現(xiàn)各自人生價(jià)值，并為完成團(tuán)隊(duì)共同目標(biāo)而形成的一種意識(shí)文化。團(tuán)隊(duì)文化的精髓就是強(qiáng)調(diào)協(xié)作，團(tuán)結(jié)協(xié)作才能成就共同事業(yè)，從而才能實(shí)現(xiàn)和滿足團(tuán)隊(duì)成員的各自需求。
團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的培養(yǎng)實(shí)質(zhì)就是加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員綜合能力的培訓(xùn)，能力是建立在以知識(shí)為基礎(chǔ)之上，所以在培訓(xùn)能力之前要加強(qiáng)知識(shí)的培訓(xùn)，而后才能談能力的培訓(xùn)。在這里主要介紹以下幾方面知識(shí)的培訓(xùn)：
第一、公司知識(shí)。首先，我們要永遠(yuǎn)明確一點(diǎn)，那就是任何商業(yè)的合作是建立在互惠互利的基礎(chǔ)之上的，而能否互惠互利，我們考察的不是個(gè)人，而是個(gè)人后面的公司。因此，公司的背景、公司的資金實(shí)力、公司的管理制度、公司的經(jīng)營(yíng)理念、公司經(jīng)營(yíng)的項(xiàng)目、公司的未來(lái)發(fā)展等等，將是我們出門(mén)談判所必須具備的知識(shí)基矗
第二、產(chǎn)品知識(shí)。我們?cè)阡N(xiāo)售產(chǎn)品之前，首先要對(duì)產(chǎn)品非常了解，對(duì)產(chǎn)品的規(guī)格、性能、作用、外型及價(jià)位，同時(shí)更要充分地挖掘出產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，但又要知道產(chǎn)品的缺點(diǎn)在哪，只有這樣你才能說(shuō)服別人購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。
第三、行業(yè)知識(shí)。我們?cè)趶氖禄蜻x擇一項(xiàng)職業(yè)之前，對(duì)于職業(yè)的規(guī)劃，關(guān)鍵是要了解這個(gè)行業(yè)的歷史和現(xiàn)狀，你才能確定它的發(fā)展前景，從而作出退出或加盟的決定。而我們往往在與合作伙伴談判時(shí)，不僅需要對(duì)自身的充分了解，更多需要的是對(duì)整個(gè)行業(yè)的了解，只有這樣你才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中找出決勝之道。
第四、財(cái)務(wù)知識(shí)。在筆者多年的管理工作經(jīng)驗(yàn)中，認(rèn)為財(cái)務(wù)知識(shí)對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)已經(jīng)處于非常重要的地位，而目前所接觸到很多公司的培訓(xùn)，忽略了對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的財(cái)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，其實(shí)這是一個(gè)管理的誤區(qū)。財(cái)務(wù)知識(shí)不僅是高層管理必備的知識(shí)，更是我們基層營(yíng)銷(xiāo)人員必須掌握的一項(xiàng)基本知識(shí)。
在建立好以上牢固的知識(shí)基礎(chǔ)之上，我們要對(duì)以下幾方面能力加強(qiáng)重點(diǎn)培訓(xùn)：
第一、談判能力。作為營(yíng)銷(xiāo)人員，最重要的工作是要為公司找到合作伙伴，并能良性地做出銷(xiāo)量和保證回款。能否談成適合公司發(fā)展的合作伙伴，這就取決于我們個(gè)人的談判能力。決定談判能力的幾個(gè)重要因素是廣博的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、敏捷的思維、能言善辯的口才等。
第二、管理能力。作為營(yíng)銷(xiāo)人員，我們會(huì)擁有多個(gè)客戶，這就牽涉到我們要對(duì)多個(gè)客戶之間的關(guān)系進(jìn)行協(xié)調(diào)與管理，使之能相互協(xié)作，共同維護(hù)市場(chǎng)秩序，而不是相互排擠、相互打壓。同樣，針對(duì)于不同的產(chǎn)品形成不同的渠道，我們也會(huì)面臨渠道之間這樣那樣的摩擦與矛盾，這就需要我們掌握渠道管理之道。再有就是團(tuán)隊(duì)的管理，比如說(shuō)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的管理、促銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理等。
第三、控制能力。市場(chǎng)的變化是瞬息萬(wàn)化，客戶的心也在不斷地改變，如何駕馭市場(chǎng)的變化，如何挖掘市場(chǎng)的潛在需求，又如何掌控我們的上帝心態(tài)，這就需要我們營(yíng)銷(xiāo)人員具有超強(qiáng)的控制能力�！斑\(yùn)籌于帷幄之中，決勝于千里之外”，對(duì)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程及各個(gè)環(huán)節(jié)都在掌控之中，何愁戰(zhàn)無(wú)不勝矣！
第三步、公司本身的不斷發(fā)展
追源朔本，團(tuán)隊(duì)存在的前提是公司的存在，因此我們?cè)谟懻搱F(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理上，不能剝離公司開(kāi)來(lái)。前面談到團(tuán)隊(duì)是由個(gè)體組成的，個(gè)體是奔著公司的發(fā)展和個(gè)人的發(fā)展而加盟形成的團(tuán)隊(duì)，看出公司的不斷發(fā)展是穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)的一個(gè)重要前提。
公司要保證不斷地發(fā)展，需要具備幾個(gè)關(guān)鍵因素：
第一、資金。我們都知道“錢(qián)不是萬(wàn)能的，但沒(méi)錢(qián)卻是萬(wàn)萬(wàn)不能的”，特別是對(duì)一個(gè)公司來(lái)說(shuō)，資金就是一個(gè)檻、一個(gè)瓶頸，資金就是公司飛躍發(fā)展的后盾。特別是近幾年各行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，市場(chǎng)秩序越來(lái)越規(guī)范，這就迫使公司的規(guī)模越做越大，才能取得成本上的優(yōu)勢(shì)，才能在競(jìng)爭(zhēng)中不被淘汰。
第二、技術(shù)。技術(shù)就是生產(chǎn)力，技術(shù)推動(dòng)了人類(lèi)社會(huì)的進(jìn)步。對(duì)于一個(gè)公司來(lái)說(shuō)，技術(shù)就是保障公司持續(xù)性發(fā)展的源泉。走在各行各業(yè)前沿的那些公司，往往就是擁有核心技術(shù)的公司。
第三、人才。21世紀(jì)什么最寶貴？人才。知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，預(yù)示了人才的重要性，早有專(zhuān)家指出：如今企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，歸根徹底就是人才的競(jìng)爭(zhēng)。公司擁有什么樣的人才，決定了這個(gè)公司有多大的發(fā)展前景。
第四、網(wǎng)絡(luò)。這里的網(wǎng)絡(luò)，不是指Internet，而是廣義的，從公司的運(yùn)營(yíng)來(lái)分析，網(wǎng)絡(luò)應(yīng)該主要指公司的公共關(guān)系網(wǎng)、客戶網(wǎng)、銷(xiāo)售網(wǎng)和終端消費(fèi)網(wǎng)這幾大塊。可以看出，網(wǎng)絡(luò)同樣可以決定公司的命運(yùn)。
第四步、公司建立有效的績(jī)效體系
要保證一個(gè)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性，不僅需要公司本身的良好發(fā)展前景，而且還需要公司能為大家提供一個(gè)合理的績(jī)效體系，最關(guān)鍵是要為團(tuán)隊(duì)成員塑造一個(gè)公正、公平、公開(kāi)的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)。
從馬斯洛的需求層次理論和赫茲伯格雙因素理論兩位著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家的理論可以看出，有效的績(jī)效體系應(yīng)該體現(xiàn)在兩點(diǎn)，一是物質(zhì)需要方面，二是精神需要方面。物質(zhì)需要主要體現(xiàn)在工資、福利、獎(jiǎng)金、工作環(huán)境等，而精神需要?jiǎng)t主要體現(xiàn)在社會(huì)地位、成就感、安全感、發(fā)展空間等。
第五步、管理者個(gè)人魅力的提升
管理者個(gè)人魅力也是影響團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定的重要因素之一，眾所周知，狼帶領(lǐng)的羊群要比羊帶領(lǐng)的狼群更具戰(zhàn)斗力。那么作為營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，更是團(tuán)隊(duì)的靈魂人物。
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筆者認(rèn)為，一名優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)帶領(lǐng)者應(yīng)該具有以下幾個(gè)“力”：
第一，指導(dǎo)力。作為領(lǐng)導(dǎo)者，必須要對(duì)團(tuán)隊(duì)成員負(fù)有指導(dǎo)的責(zé)任，能夠指導(dǎo)員工如何去更好地完成任務(wù)，如何去更好地把個(gè)人利益與團(tuán)隊(duì)利益、眼前利益與未來(lái)利益相結(jié)合，如何更好地超越自我，如何更好地規(guī)劃人生職涯。
第二，親和力。“以人為本”的管理思想，要求領(lǐng)導(dǎo)者從“人性”的角度出發(fā)，以“人文關(guān)懷”的理念去理解、尊重、培育員工。團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該是一個(gè)和-諧的團(tuán)隊(duì)，是一個(gè)充滿激-情、充滿活力的團(tuán)隊(duì)，這就需要領(lǐng)導(dǎo)者具備有較強(qiáng)的親和力。
第三，執(zhí)行力�！秷�(zhí)行力》、《沒(méi)有任何借口》、《細(xì)節(jié)決定成敗》等書(shū)的暢銷(xiāo)，從側(cè)面反映出了目前管理界對(duì)執(zhí)行力的重視。我們?cè)谘芯亢芏嗥髽I(yè)失敗的原因時(shí)發(fā)現(xiàn)，導(dǎo)致失敗的原因往往不是企業(yè)戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)策略、公司運(yùn)營(yíng)機(jī)制，而是公司的執(zhí)行力。團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力看誰(shuí)，就是看團(tuán)隊(duì)的帶領(lǐng)者，因此，作為團(tuán)隊(duì)管理者，首先要以自我為表率，扛起“執(zhí)行力”大旗，走在團(tuán)隊(duì)之前，建立起團(tuán)隊(duì)高效的執(zhí)行力體系。
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