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銷售團(tuán)隊(duì)日常管理制度
營(yíng)銷員是企業(yè)聯(lián)系客戶的重要橋梁和紐帶，肩負(fù)開(kāi)拓客戶、服務(wù)客戶、宣傳企業(yè)的光榮使命。能否對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)有效的日常管理，是許多企業(yè)面臨的重大管理課題。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是否穩(wěn)定，士氣是否高昂，斗志是否旺盛，有無(wú)挑戰(zhàn)高目標(biāo)的勇氣……這些問(wèn)題直接決定了一個(gè)銷售企業(yè)能否持續(xù)、健康、穩(wěn)定、高速發(fā)展。下面以一個(gè)企業(yè)實(shí)例來(lái)介紹營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的日常管理。
南方測(cè)繪儀器公司是一家集開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的全國(guó)性專業(yè)測(cè)繪儀器公司，年銷售能力近3.5億元。營(yíng)銷部門是南方公司人員最多的部門，全國(guó)現(xiàn)有營(yíng)銷員、營(yíng)銷主管共計(jì)300余人，不僅是中國(guó)測(cè)繪儀器行業(yè)最大的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，也是全球最大的測(cè)繪儀器營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)（測(cè)繪儀器行業(yè)較窄）。
南方公司以全國(guó)各地省級(jí)公司為單位，對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)實(shí)施區(qū)域性管理。自1998年南方公司改坐銷為行銷以來(lái)，一直在探索如何對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行有效管理，在這方面積累了一些經(jīng)驗(yàn)，也取得了一些成績(jī)（營(yíng)銷業(yè)績(jī)每年遞增率不低于30%）。這些經(jīng)驗(yàn)可能對(duì)某些企業(yè)有借鑒作用，因此寫出來(lái)與大家分享。
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的日常管理環(huán)節(jié)很多，南方營(yíng)銷主要有會(huì)議關(guān)六、管理五個(gè)方面作為基本“把式”來(lái)操練：會(huì)管理、表格管理、意向管理、技能管理、職場(chǎng)管理和團(tuán)隊(duì)文化管理。以下就每個(gè)方向簡(jiǎn)要介紹。
一、 會(huì)議管理
南方公司的會(huì)議種類包括：周業(yè)務(wù)總結(jié)溝通會(huì)、周業(yè)務(wù)策進(jìn)會(huì)、月業(yè)務(wù)總結(jié)溝通會(huì)、月業(yè)務(wù)策進(jìn)會(huì)等。在《營(yíng)銷管理制度》中對(duì)營(yíng)銷會(huì)議的時(shí)間、場(chǎng)地、氛圍、流程、目的及其他要求都作了標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定。我們以南方營(yíng)銷“周業(yè)務(wù)策進(jìn)會(huì)”為例來(lái)介紹一下。
會(huì)議名稱：周業(yè)務(wù)策進(jìn)會(huì)
會(huì)議時(shí)間：每個(gè)工作周的周一早上9：00-12：00
會(huì)議目的：
（1） 總結(jié)上周每個(gè)營(yíng)銷員的工作情況，計(jì)劃下周的詳細(xì)工作及目標(biāo)。
（2）營(yíng)銷主管提出本周工作重點(diǎn)。
（3）營(yíng)銷專題輔導(dǎo)和培訓(xùn)，提升營(yíng)銷員的能力、解決營(yíng)銷員的實(shí)際問(wèn)題。
（4） 激勵(lì)營(yíng)銷員的士氣和斗志，調(diào)整營(yíng)銷員的情緒。
會(huì)議流程：
（1） 業(yè)績(jī)喜報(bào)公布，宣布上周業(yè)績(jī)冠軍并當(dāng)眾頒發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)（要求有喜報(bào)的張貼和其他隊(duì)友的簽名祝賀）。
（2）營(yíng)銷員分享上周工作細(xì)節(jié)并提出本周工作目標(biāo)。
（3）營(yíng)銷主管逐個(gè)就營(yíng)銷員的工作提出問(wèn)題。
（4）營(yíng)銷主管對(duì)上周營(yíng)銷工作作整體分析與點(diǎn)評(píng)，并提出本周營(yíng)銷部的工作目標(biāo)。
（5）營(yíng)銷主管專題輔導(dǎo)，優(yōu)秀營(yíng)銷員的專題分享。
（6）營(yíng)銷激勵(lì)與業(yè)績(jī)推動(dòng)。
一次精心的會(huì)議經(jīng)營(yíng)，就是一次對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的充電和加油，老營(yíng)銷員會(huì)獲得調(diào)整與激勵(lì)，新?tīng)I(yíng)銷員會(huì)獲得學(xué)習(xí)與提升。
二、 表格管理
營(yíng)銷表格是營(yíng)銷員自我管理、客戶管理的重要手段，也是營(yíng)銷主管進(jìn)行營(yíng)銷日常管理的重要工具。南方公司營(yíng)銷員現(xiàn)在使用的營(yíng)銷表格有：經(jīng)營(yíng)日志、用戶詳情表、用戶意向表（簡(jiǎn)稱“三表”），營(yíng)銷主管使用的表格有領(lǐng)航日志等，在信息化高度發(fā)達(dá)的今天，電腦已成為主要辦工工具，但表格作為一種最易確認(rèn)的憑證，仍然成為南方營(yíng)銷主要的管理工具。南方營(yíng)銷員的“三表”，伴隨他們的整個(gè)職業(yè)生涯，已成為營(yíng)銷生活的一個(gè)不可缺少的部分：營(yíng)銷員的獎(jiǎng)金、提成乃至?xí)x升與考評(píng)，都與之相連，而且三表要求齊全，缺一不可。每個(gè)階段（每周、月），都要求營(yíng)銷主管認(rèn)真審閱營(yíng)銷員的每份報(bào)表，并要求有詳細(xì)的工作點(diǎn)評(píng)。
以“經(jīng)營(yíng)日志”為例，簡(jiǎn)要介紹營(yíng)銷表格填寫要求：
1.經(jīng)營(yíng)日志出差時(shí)隨身攜帶，每日填寫當(dāng)天詳細(xì)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)
2.無(wú)論出差與否，即使留在公司也得填寫具體活動(dòng)及學(xué)習(xí)內(nèi)容，除節(jié)假日外，要求當(dāng)天活動(dòng)記錄在案
3.周六必須上交營(yíng)銷主管審閱核準(zhǔn)及點(diǎn)評(píng)
4.計(jì)劃填寫詳盡，具體到拜訪單位或主要聯(lián)絡(luò)人且操作性要強(qiáng)（臨時(shí)變動(dòng)，須提前向主管說(shuō)明）。沒(méi)有周計(jì)劃或填寫不合格，不予出差和報(bào)銷
5.經(jīng)營(yíng)日志是業(yè)務(wù)開(kāi)支報(bào)銷及提成計(jì)算的主要依據(jù)之一。
報(bào)表管理使?fàn)I銷的過(guò)程管理更加具體和可控，加之營(yíng)銷主管的走動(dòng)管理與現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，對(duì)營(yíng)銷員的日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)管理更有成效。
三、意向管理
南方公司對(duì)營(yíng)銷員的客戶意向?qū)嵭屑薪y(tǒng)一管理。每周（或每月）末，營(yíng)銷員采用報(bào)表的形式將所屬區(qū)域市場(chǎng)的主要購(gòu)買意向，集中上報(bào)省級(jí)分公司營(yíng)銷主管，營(yíng)銷主管將之整理成冊(cè)分類管理，營(yíng)銷部日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的重點(diǎn)會(huì)圍繞這些意向進(jìn)行，同時(shí)組織和動(dòng)用分公司各種資源，協(xié)助促進(jìn)客戶意向的迅速成交。對(duì)某些重大項(xiàng)目，省級(jí)分公司會(huì)組建臨時(shí)項(xiàng)目部集中攻關(guān)，這些舉措有力配合市場(chǎng)營(yíng)銷工作的展開(kāi)。
四、技能管理
技能管理也是營(yíng)銷日常管理的重要方面。測(cè)繪儀器銷售是一項(xiàng)技術(shù)性很強(qiáng)的工作，一個(gè)優(yōu)秀的南方營(yíng)銷員，不僅要有扎實(shí)的銷售技能，相關(guān)專業(yè)技能也要求功底深厚。營(yíng)銷新人進(jìn)入南方公司，從“入模子”新人培訓(xùn)開(kāi)始，即接受40多天的營(yíng)銷技能和專業(yè)技能的緊張訓(xùn)練，而且還配合有嚴(yán)格的新人培訓(xùn)結(jié)業(yè)考試。營(yíng)銷新人進(jìn)入各分公司還必須接受各營(yíng)銷部的“二次銜接培訓(xùn)”（實(shí)戰(zhàn)性崗前培訓(xùn)）。在日常管理中，各省級(jí)營(yíng)銷部一般以周、月為單位，按照年度培訓(xùn)計(jì)劃，分階段對(duì)新老營(yíng)銷員強(qiáng)化培訓(xùn)�！稜I(yíng)銷制度》中還將部分專業(yè)達(dá)標(biāo)要求與營(yíng)銷員的晉升與考核結(jié)合起來(lái)。
五、職場(chǎng)管理和文化管理
南方各分公司營(yíng)銷部職場(chǎng)是營(yíng)銷員出差回公司后主要的活動(dòng)場(chǎng)所，在職場(chǎng)里營(yíng)銷員可以相互學(xué)習(xí)，交流心得，整理業(yè)務(wù)，調(diào)整心態(tài)。營(yíng)銷職場(chǎng)既是營(yíng)銷員工作學(xué)習(xí)場(chǎng)所，又是休息調(diào)整的心靈家園。職場(chǎng)辦公桌椅要求放整齊，環(huán)境衛(wèi)生清潔有序，墻報(bào)、喜報(bào)、標(biāo)語(yǔ)、口號(hào)按規(guī)范要求布置，整體氛圍要求寬松、明亮、整潔、積極、進(jìn)取。南方公司非常重視對(duì)營(yíng)銷職場(chǎng)的建設(shè)，職場(chǎng)環(huán)境是營(yíng)銷的重要環(huán)境之一。
另一個(gè)重要的企業(yè)環(huán)境是公司的文化環(huán)境。南方公司的企業(yè)文化建設(shè)在行業(yè)內(nèi)獨(dú)樹(shù)一幟，有著良好的濃烈文化氛圍，非常適合員工的成長(zhǎng)與發(fā)展。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)文化作為企業(yè)文化的一個(gè)組成部分，一方面根植于企業(yè)文化的沃土，另一方面又保持有鮮明的營(yíng)銷特色。在公司內(nèi)刊《內(nèi)參》中，專辟有《營(yíng)銷刊中刊》欄目，營(yíng)銷員在各期欄目中充分展示自己的職業(yè)風(fēng)采。
經(jīng)過(guò)近五年的探索與改進(jìn)，南方公司已形成一套行之有效的規(guī)范模式。盡管簡(jiǎn)單，但是持之以恒地做下去，并嚴(yán)格要求各分公司營(yíng)銷部將每個(gè)環(huán)節(jié)做得最好�？偛繝I(yíng)銷部相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)會(huì)定期到每個(gè)分公司營(yíng)銷部檢查營(yíng)銷主管的工作，主要目的之一就是跟進(jìn)和督促營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的日常管理能規(guī)范地進(jìn)行，在此過(guò)程中，還廣泛聽(tīng)取各分公司的相關(guān)意見(jiàn)，力求不斷完善這套管理流程。
銷售團(tuán)隊(duì)管理制度
銷售團(tuán)隊(duì)的管理，歸根到底是對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)成員的管理。成功的銷售團(tuán)隊(duì)管理，首先在于團(tuán)隊(duì)管理者的綜合素質(zhì)和管理方式的適當(dāng)應(yīng)用，及其對(duì)公司整體目標(biāo)的把握以及與各部門的密切配合。使用JPKZ法則，可以使銷售團(tuán)隊(duì)管理變得更加簡(jiǎn)單有效。
JPKZ是中文拼音的縮寫：J－激勵(lì)，P－培訓(xùn)，K－考核，Z－制度
以下談一下JPKZ在銷售管理中的具體運(yùn)用。
1、激勵(lì)－J
激勵(lì)的目的：為了激勵(lì)而激勵(lì)
銷售團(tuán)隊(duì)的管理最重要的一點(diǎn)，就是是不斷的激勵(lì)。試想每天都精神飽滿，充滿自信，有強(qiáng)烈成功欲望的銷售團(tuán)隊(duì)，還需要管嗎？
激勵(lì)不外乎物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)。這里主要強(qiáng)調(diào)的是后者，也就是精神激勵(lì)。因?yàn)槲镔|(zhì)的激勵(lì)取決于整個(gè)公司的獎(jiǎng)勵(lì)制度，這不是團(tuán)隊(duì)管理者所能左右的。而精神激勵(lì)卻是可以完全把握的，也是最有效，最低成本的方式。精神激勵(lì)是最容易做，也是最難做的，因?yàn)檫@取決于管理的情緒和耐心。有時(shí)候一個(gè)小小的表?yè)P(yáng)，比獎(jiǎng)勵(lì)幾百塊錢更能激發(fā)成員的熱情和斗志。
管理者首先要能調(diào)控自身的情緒，在團(tuán)隊(duì)成員面前應(yīng)該能持久的表現(xiàn)出一種充滿信心、熱情的精神態(tài)度。情緒是可以影響的，這點(diǎn)在我們的生活工作中到處可以看到，如你和一個(gè)充滿熱情的人在一起，自然會(huì)變的熱情，而如果和一個(gè)經(jīng)常垂頭喪氣的人在一起，你自己的情緒也會(huì)受到影響。同樣的道理，團(tuán)隊(duì)管理者如果想要激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員，首先必須激勵(lì)自己，通過(guò)自身的言談舉止所散發(fā)的自信熱情去感染團(tuán)隊(duì)成員，這是通過(guò)管理者自身的素質(zhì)去被動(dòng)的激勵(lì)屬下。
其次，管理者需要時(shí)時(shí)刻刻的對(duì)下面的成員進(jìn)行主動(dòng)的激勵(lì)�？梢酝ㄟ^(guò)每天的例會(huì)，工作的休息時(shí)間，培訓(xùn)時(shí)間，自身的經(jīng)歷等，通過(guò)語(yǔ)言不斷刺激、鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員的成功欲望，讓成員的情緒能在工作中持久的保持熱情和信心。
最后，在團(tuán)隊(duì)成員失敗、失落、失意的時(shí)候，作為管理者，能設(shè)身處地的為成員分析失敗原因，找出解決辦法，而不是一味的評(píng)判。這個(gè)時(shí)候的管理者更象是老師、父母的角色，因?yàn)檫m當(dāng)?shù)年P(guān)懷也是激勵(lì)的一部分。
2、培訓(xùn)－P
培訓(xùn)的目的：為了實(shí)戰(zhàn)而培訓(xùn)，不是為了培訓(xùn)而培訓(xùn)
銷售員的培訓(xùn)是必不可少的,而培訓(xùn)的效果來(lái)自成員對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的不斷練習(xí)，從而變成自發(fā)的知識(shí)和技能。
銷售員培訓(xùn)應(yīng)該是內(nèi)訓(xùn)為主，條件允許的情況下，可以考慮聘請(qǐng)一些專業(yè)的老師。培訓(xùn)應(yīng)該是長(zhǎng)期的，系統(tǒng)的。你不能指望招聘一個(gè)銷售員就立即能用，即使資深的銷售，也需要培訓(xùn)，只不過(guò)技巧方面的培訓(xùn)可以適當(dāng)少些，但是公司理念，團(tuán)隊(duì)協(xié)作方面的培訓(xùn)必不可少。培訓(xùn)過(guò)程其實(shí)也是一個(gè)激勵(lì)過(guò)程。
對(duì)于新成員，首先需要對(duì)必要公司制度和理念進(jìn)行簡(jiǎn)單的培訓(xùn)，記住是必要的制度而不是全部的制度，因?yàn)橐粋�(gè)公司的制度是方方面面的，為了能使他盡快融入到團(tuán)隊(duì)，盡快的開(kāi)始工作，和他工作最密切相關(guān)的制度最先培訓(xùn)，其它方面是在日常工作中逐步的系統(tǒng)培訓(xùn)。這里并不是說(shuō)不需要其它的制度，但是銷售的目標(biāo)就是為了創(chuàng)造業(yè)績(jī)，新成員把握了這個(gè)目標(biāo)有關(guān)的制度，可以盡快的開(kāi)展工作，也就是所謂的把時(shí)間花在刀刃上。必要的制度培訓(xùn)包括：作息規(guī)定、例會(huì)制度、銷售制度、出差制度、價(jià)格策略等。這個(gè)培訓(xùn)只需要很短時(shí)間的時(shí)間，如2小時(shí)左右即可完成。在2小時(shí)的培訓(xùn)結(jié)束要立即考核，如書(shū)面考核或口頭考核等。
其次是產(chǎn)品的培訓(xùn)。這是根據(jù)每個(gè)公司不同產(chǎn)品特性來(lái)制定的培訓(xùn)。產(chǎn)品培訓(xùn)的關(guān)鍵在于以下幾點(diǎn)：
產(chǎn)品的特性、產(chǎn)品的價(jià)格、產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)、同行業(yè)產(chǎn)品比較等。其中產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是產(chǎn)品培訓(xùn)的關(guān)鍵。產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)培訓(xùn)能讓銷售員提高信心，而產(chǎn)品的劣勢(shì)培訓(xùn)，能表現(xiàn)出公司的開(kāi)誠(chéng)布公的態(tài)度。往往很多公司只培訓(xùn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，而實(shí)際上所有產(chǎn)品在市場(chǎng)上都會(huì)面臨競(jìng)爭(zhēng)，而競(jìng)爭(zhēng)中產(chǎn)品必然有其優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，即使公司避而不談，銷售員也一樣能從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者客戶那里得到反饋。
培訓(xùn)的時(shí)候要注意的是不能走形式，在培訓(xùn)過(guò)程中要隨時(shí)考核、隨時(shí)提問(wèn)，這樣才能有效的保證培訓(xùn)質(zhì)量。同時(shí)每個(gè)培訓(xùn)議題，有條件的和時(shí)間的話，最好都能進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練。如培訓(xùn)完產(chǎn)品特性后，要求每個(gè)銷售員能獨(dú)立的演說(shuō)出培訓(xùn)的內(nèi)容，而產(chǎn)品培訓(xùn)結(jié)束后，每個(gè)銷售員都要能熟練、完整的表達(dá)出培訓(xùn)的全部?jī)?nèi)容，也可以模擬一個(gè)環(huán)境讓成員進(jìn)行培訓(xùn)的考核。
最后是技巧的培訓(xùn)。這方面有很多方法可以借鑒，這里就不多說(shuō)了。
記住，培訓(xùn)的目的是為了實(shí)戰(zhàn)。如果只是為了培訓(xùn)而培訓(xùn)，還不如發(fā)些資料大家看看，根本沒(méi)必要進(jìn)行專門的培訓(xùn)。
3、K－考核
考核的目的：為了業(yè)績(jī)而考核，過(guò)程是關(guān)鍵。
作為企業(yè)而言，業(yè)績(jī)的要求是毫無(wú)疑問(wèn)的，但對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)的管理，過(guò)程才是關(guān)鍵的，過(guò)程保證銷售業(yè)績(jī)能否達(dá)成。
銷售的業(yè)績(jī)是量到質(zhì)的變化。每天的潛在新客戶數(shù)量，來(lái)自每天拜訪的新客戶數(shù)量，意向客戶數(shù)量又來(lái)自于潛在用戶數(shù)量，成交用戶數(shù)量有來(lái)自意向客戶數(shù)量。項(xiàng)目銷售、直銷、網(wǎng)絡(luò)銷售各種方式都離不開(kāi)一個(gè)量。要出業(yè)績(jī)就必須有用戶數(shù)量，用戶數(shù)量就必須要下達(dá)到每個(gè)銷售員每天的拜訪數(shù)量。這是毫無(wú)疑問(wèn)的。
銷售的考核，應(yīng)該有一定的彈性。業(yè)績(jī)不佳，除了銷售員的問(wèn)題，還有公司整體的配合、戰(zhàn)略目標(biāo)、定位、市場(chǎng)協(xié)作、產(chǎn)品因素等。不能簡(jiǎn)單的將業(yè)績(jī)不好歸罪于銷售員。這個(gè)時(shí)候的績(jī)效考核就必須有一定的彈性，或者說(shuō)是人性。要能判斷業(yè)績(jī)不好的真正的問(wèn)題所在。當(dāng)然，這需要公司高層的配合。
所以，在JPKZ法則中，銷售考核是對(duì)過(guò)程的考核，而不是簡(jiǎn)單的對(duì)結(jié)果的考核。如果過(guò)程都做不好，根本談不上結(jié)果。
Z－制度
制度是保證前面的J（激勵(lì)）P（培訓(xùn)）K（考核）三項(xiàng)能有效執(zhí)行的關(guān)鍵。
通過(guò)設(shè)立適合的制度，讓激勵(lì)、培訓(xùn)、考核成為銷售團(tuán)隊(duì)管理的日常工作，成為管理者必須遵守并時(shí)刻執(zhí)行的工作內(nèi)容。
根據(jù)JPKZ法則，銷售團(tuán)隊(duì)的管理其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是長(zhǎng)期不斷的激勵(lì)、持續(xù)有效培訓(xùn)、對(duì)過(guò)程的彈性考核、以及適當(dāng)?shù)闹贫缺Ｕ�。其�?shí)這些東西，我們都知道，也可以說(shuō)都曾經(jīng)用到，這些內(nèi)容也不是什么新的內(nèi)容，但是如果你能完全按照這個(gè)法則，堅(jiān)持一段時(shí)間，你一定會(huì)發(fā)現(xiàn)有好的變化，這個(gè)變化不是來(lái)自這個(gè)陳舊內(nèi)容法則的本身，而是來(lái)自你自身。
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