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團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
作為銷售團(tuán)隊(duì)管理者你必須讓你的團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)成員時(shí)刻牢記自己的目標(biāo)和任務(wù)。本文是一個(gè)行之有效的體系。這個(gè)體系幫助你評(píng)估、設(shè)計(jì)、推動(dòng)和追蹤你的團(tuán)隊(duì)， 并引領(lǐng)他們占據(jù)市場(chǎng)的主導(dǎo)地位。非常全面的總結(jié)了當(dāng)今優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，與各位讀者分享。
銷售團(tuán)隊(duì)管理，從管理學(xué)抽象的“計(jì)劃、組織、選拔、指導(dǎo)和控制”，到工作中總體的團(tuán)隊(duì)組建、宣揚(yáng)使命感和計(jì)劃、消除遇到的障礙、聽取各方面反饋、維護(hù) 團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂觀的態(tài)度……再具體至銷售任務(wù)分配、銷售區(qū)域及行業(yè)劃分、客戶經(jīng)理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務(wù)回顧、銷售業(yè)績(jī) 預(yù)測(cè)管理等，都有章可循，有書可查。但綱舉目張，銷售團(tuán)隊(duì)管理其實(shí)關(guān)鍵還在人的管理，今天小編就總結(jié)了一下各方銷售團(tuán)隊(duì)管理的精華與讀者們分享。
銷售團(tuán)隊(duì)管理的十六字方針
作為銷售團(tuán)隊(duì)管理者你必須讓你的團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)成員時(shí)刻牢記自己的目標(biāo)和任務(wù)。并對(duì)他們的工作過(guò)程實(shí)施有效的監(jiān)控和指導(dǎo)，還要根據(jù)他們目標(biāo)任務(wù)的完成情 況實(shí)施考評(píng)，對(duì)有業(yè)績(jī)的員工要及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)混日子的員工要加強(qiáng)約束和淘汰。只有對(duì)細(xì)節(jié)和過(guò)程實(shí)施精準(zhǔn)管理才可能促進(jìn)團(tuán)隊(duì)進(jìn)步公司發(fā)展。因此“目標(biāo)設(shè)計(jì)”就 成了建立績(jī)效管理機(jī)制的第一步。
★有效管理
在羊群中領(lǐng)頭羊很重要。領(lǐng)頭羊要隨時(shí)調(diào)整路線以確保前進(jìn)方向的正確性。在一個(gè)團(tuán)隊(duì)，區(qū)域經(jīng)理要隨時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售工作中不斷暴露出來(lái)的問(wèn)題并加于糾正以確保 目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。筆者很重視每天和每周的工作例會(huì)。在半小時(shí)的例會(huì)中從不敢講半句套話、空話。在例會(huì)中通常要解決三個(gè)問(wèn)題。一是為手下解決具體問(wèn)題，并指導(dǎo)下 屬的工作。二是了解目標(biāo)完成情況。三是重點(diǎn)關(guān)注特殊事情和重要客戶。在日常的銷售團(tuán)隊(duì)管理中我遵照這樣一個(gè)原則：“小事不過(guò)日，大事不過(guò)周，重大事情四小 時(shí)匯報(bào)制”。我曾經(jīng)碰到一個(gè)經(jīng)理，他對(duì)手下的監(jiān)控可謂事無(wú)巨細(xì)。終端員到崗必須在他（她）當(dāng)天拜訪的路線上第一家藥店門口用公用電話向他報(bào)到。并要在下午 5點(diǎn)半準(zhǔn)時(shí)在他（她）拜訪的最后一家藥店門口用公用電話匯報(bào)今天的拜訪情況。雖然有如此嚴(yán)格的監(jiān)控，但他們公司的終端工作并不出色�？磥�(lái)對(duì)工作的監(jiān)控和指 導(dǎo)最重要的要看是否有實(shí)效。什么叫有實(shí)效，一是成績(jī)看得見，二是效果很明顯。對(duì)過(guò)程的監(jiān)控和指導(dǎo)是建立績(jī)效管理機(jī)制的第二步。對(duì)績(jī)效管理過(guò)程的考評(píng)是建立 績(jī)效管理機(jī)制的第三步，這一步是個(gè)很復(fù)雜的工作，做好了能提高營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)能力和上進(jìn)心。做得不好會(huì)使?fàn)I銷人員有逆反心理，不利團(tuán)結(jié)會(huì)削弱團(tuán)隊(duì)的凝聚 力。
★目標(biāo)明確
每個(gè)公司都會(huì)根據(jù)自己的實(shí)際情況設(shè)計(jì)不同的目標(biāo)任務(wù)。對(duì)業(yè)務(wù)這一塊有銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)等。作為區(qū)域經(jīng)理你的任務(wù)就是把公司的大目標(biāo)大任務(wù)逐條分解到 每個(gè)市場(chǎng)、每個(gè)人。
在設(shè)計(jì)目標(biāo)時(shí)要注意這幾點(diǎn)：
1，責(zé)任分清、目標(biāo)到人；
2，切合實(shí)際、具體量化；
3，時(shí)間限定、一致通過(guò)
現(xiàn)以筆者以前服務(wù)的公司為例和大家談一下目標(biāo)的細(xì)分：2002年我們?cè)陂_拓華中A區(qū)域市場(chǎng)的時(shí)候。我?guī)ьI(lǐng)了一個(gè)10人的銷售團(tuán)隊(duì)管理，目標(biāo)就是將銷量 由120萬(wàn)提高到200萬(wàn)以上。團(tuán)隊(duì)中有1個(gè)辦事處經(jīng)理，負(fù)責(zé)開拓周邊市場(chǎng)并協(xié)助我的工作；4個(gè)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)鋪貨結(jié)款，并協(xié)助經(jīng)銷商的工作。4個(gè)終端員負(fù)責(zé) 客情、以及日常的終端維護(hù)。A市場(chǎng)的醫(yī)藥批發(fā)公司8家，終端藥店200家。首先我參考了去年同期的銷售完成情況并和大家一道將目標(biāo)任務(wù)分解到月，并制訂了 A區(qū)域月度工作計(jì)劃匯總表將每月的具體工作逐步分解并落實(shí)到每個(gè)客戶，以及每個(gè)業(yè)務(wù)員的頭上。
通過(guò)對(duì)目標(biāo)的分解，讓每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員心中都有了一筆帳。有了一個(gè)明確和可行的目標(biāo)只是成功了一小步，領(lǐng)頭羊下一步的工作是要對(duì)關(guān)鍵環(huán)節(jié)實(shí)施銷售團(tuán)隊(duì)管理 thl***.http://emrowgh.com和控制。
★最佳激勵(lì)
激勵(lì)是整個(gè)績(jī)效考核的重要環(huán)節(jié)。根據(jù)馬斯洛需要層級(jí)理論，每個(gè)人在不同的層級(jí)都會(huì)有不同的需要。如果你能在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候滿足你屬下不同的需要，將能更大 的調(diào)動(dòng)他的積極性。筆者歸納了一下，作為一名有進(jìn)取心的營(yíng)銷人員，他們需要公司或者企業(yè)能為他們提供下列需要：合適的工資、良好的工作環(huán)境等基本生活需要 →有醫(yī)療、養(yǎng)老保險(xiǎn)等生活保障的需要→良好的企業(yè)文化、有歸屬感安全感的需要→職稱、晉級(jí)加薪等有認(rèn)同感的需要→提供發(fā)揮潛能的舞臺(tái)等高層次的精神需要。 如果將考評(píng)結(jié)果直接和員工這些經(jīng)濟(jì)上的和精神上的激勵(lì)措施相結(jié)合必將更高效的激發(fā)員工的潛能，哪怕你這個(gè)區(qū)域經(jīng)理是頭綿羊，但你的手下卻個(gè)個(gè)能征慣戰(zhàn)的猛 獅。
績(jī)效管理體制一旦確立就應(yīng)該不折不扣的執(zhí)行。但在具體的操作中還要注意幾個(gè)問(wèn)題。如果指標(biāo)定得不合理、資源分配得不合理會(huì)對(duì)業(yè)績(jī)產(chǎn)生很大的影響，如果 不客觀的去看待和認(rèn)真的分析并加于彌補(bǔ)，也會(huì)影響績(jī)效考評(píng)的公正性。一個(gè)勤勞的人耕種一塊貧瘠的土地和一個(gè)懶惰的人耕種一塊肥沃的土地，他們的收成如果相 等的話，你能很容易的判斷出誰(shuí)真正的在工作。但如果他們?cè)谶\(yùn)作兩個(gè)不同的市場(chǎng)時(shí)，你能否不被外在的表象所蒙蔽而得出公正準(zhǔn)確的評(píng)價(jià)？雖然業(yè)績(jī)是績(jī)效管理體 制中最重要的一環(huán)，但不能把業(yè)績(jī)看成績(jī)效管理中的唯一！
★功過(guò)分明
績(jī)效考核是個(gè)讓人頭疼的工程。有的公司把績(jī)效考核當(dāng)成了吃大鍋飯，人人都有份，人人都一般。考評(píng)的內(nèi)容也是五花八門，營(yíng)銷人員既看不出自己的能力和不 足也不了解考核的標(biāo)準(zhǔn)和條件。能量化的東西很少，主觀的東西太多。筆者認(rèn)為考核抓住兩個(gè)方面就很好了。一是業(yè)務(wù)能力，二是對(duì)公司的忠誠(chéng)度。
高效銷售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)8招
銷售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)一：先對(duì)事后對(duì)人，明確責(zé)任，事事有人負(fù)責(zé)。
人的管理是最難的，尤其對(duì)有一定閱歷的銷售人員。銷售團(tuán)隊(duì)管理的目的是做好事情，達(dá)成公司的目標(biāo)，也就是說(shuō)管理好事情，讓銷售人員達(dá)成公司期望的目標(biāo) 就達(dá)到了銷售團(tuán)隊(duì)管理的目的。所以包括銷售目標(biāo)在內(nèi)的所有目標(biāo)必須分解到責(zé)任人，人人對(duì)自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。通過(guò)對(duì)事的銷售團(tuán)隊(duì)管理來(lái)達(dá)到管人的目的。
銷售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)二：以結(jié)果為導(dǎo)向，量化管理。
銷售目標(biāo)進(jìn)行月度分解到門店為基本單位，各級(jí)銷售人員對(duì)自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。導(dǎo)購(gòu)負(fù)責(zé)所促銷的門店，業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)自己銷售團(tuán)隊(duì)管理的片區(qū)，城市經(jīng)理負(fù)責(zé)整 個(gè)城市，省級(jí)經(jīng)理負(fù)責(zé)全省，大區(qū)對(duì)整個(gè)大區(qū)銷量負(fù)責(zé)，銷售總監(jiān)則對(duì)全國(guó)負(fù)責(zé)。前提是銷售目標(biāo)的制定和分解科學(xué)，可執(zhí)行性強(qiáng)�？梢酝ㄟ^(guò)設(shè)立較高的目標(biāo)充分挖 掘銷售隊(duì)伍的潛力，進(jìn)行目標(biāo)完成率排名考核，處罰下游，鼓勵(lì)中游，獎(jiǎng)勵(lì)上游。就像學(xué)生考試，試題很難，對(duì)每個(gè)學(xué)生是一樣的，也同樣能根據(jù)分?jǐn)?shù)的高低排出名 次。另外一種是設(shè)立較低的目標(biāo)，大多數(shù)人超額完成，能鼓舞士氣，同樣進(jìn)行完成率排名�？傊还芸荚囶}的難易，最終優(yōu)勝者是排名靠前的。一定要考試，不然就 不知道好壞了。所有的銷售人員都參加數(shù)字化的目標(biāo)考核。銷售團(tuán)隊(duì)管理就以結(jié)果為導(dǎo)向，對(duì)自己的銷售團(tuán)隊(duì)管理目標(biāo)負(fù)責(zé)。
銷售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)三：銷售同比增長(zhǎng)率排名的考核公平簡(jiǎn)單的反映出銷售團(tuán)隊(duì)管理的業(yè)績(jī)。
對(duì)人員銷售團(tuán)隊(duì)管理的大忌就是不公平，如果銷售團(tuán)隊(duì)管理目標(biāo)設(shè)置的不公平就先天造成銷售隊(duì)伍的不穩(wěn)定，比如說(shuō)2導(dǎo)購(gòu)的門店基礎(chǔ)不同，而目標(biāo)任務(wù)設(shè)置一 樣，就造成基礎(chǔ)較差門店導(dǎo)購(gòu)的離職等。銷售同比增長(zhǎng)率就是大家都和自己的過(guò)去比，比的是進(jìn)步的速度，落后就要挨打了。整體平均增長(zhǎng)300%，為什么你的區(qū) 域只有30%呢？針對(duì)這種市場(chǎng)就要分析原因，對(duì)癥下藥了。
銷售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)四：對(duì)特殊需要整改的市場(chǎng)，可單獨(dú)設(shè)立目標(biāo)考核。
往往需要大力調(diào)整的市場(chǎng)，參加一刀切的考核時(shí)雪上加霜，更不利于市場(chǎng)的培育和調(diào)整，只能造成進(jìn)一步惡化和業(yè)務(wù)隊(duì)伍的頻繁換人。這種市場(chǎng)可單獨(dú)報(bào)備公司 審批獨(dú)立考核。
銷售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)五：以門店管理為基礎(chǔ)，所有的銷售團(tuán)隊(duì)管理考核落腳點(diǎn)在終端門店。
解決了終端門店的問(wèn)題，銷售團(tuán)隊(duì)管理就形成了良性的循環(huán)。終端門店的銷量提升分解點(diǎn)有：?jiǎn)纹贩咒N條碼執(zhí)行、零售價(jià)格管理、陳列執(zhí)行、導(dǎo)購(gòu)管理、缺貨、 贈(zèng)品管理、特殊陳列、促銷活動(dòng)執(zhí)行等，每項(xiàng)銷售團(tuán)隊(duì)管理進(jìn)行細(xì)化，設(shè)立“神秘人”檢查，反饋到總部在下發(fā)到當(dāng)?shù)卣�，再檢查，再反饋，再整改，如此循環(huán)。 公司的稽核部可下設(shè)一個(gè)終端門店稽核小組，“神秘人”可聘請(qǐng)當(dāng)?shù)氐脑谛４髮W(xué)生，費(fèi)用基本為10元/店，以顧客的身份檢查，同時(shí)可以檢查所有項(xiàng)目。該神秘人 的設(shè)置能有效規(guī)避當(dāng)?shù)亟?jīng)理弄虛作假，加強(qiáng)對(duì)終端門店的管控力度，對(duì)經(jīng)銷商也能發(fā)揮監(jiān)督作用。
銷售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)六：對(duì)導(dǎo)購(gòu)的管理可設(shè)置費(fèi)用銷量占比的形式考核當(dāng)?shù)馗骷?jí)銷售人員。
快速消費(fèi)品行業(yè)導(dǎo)購(gòu)人數(shù)基數(shù)大，工資成本很大，加上促銷員管理費(fèi)每月支出很高，如果銷售團(tuán)隊(duì)管理失控，對(duì)公司損失很大。比方我們?cè)O(shè)置8%的費(fèi)用比例， 導(dǎo)購(gòu)工資占銷售的8%以內(nèi)，作為一項(xiàng)硬性指標(biāo)考核當(dāng)?shù)亟?jīng)理。能有效規(guī)避亂上導(dǎo)購(gòu)和虛報(bào)的現(xiàn)象發(fā)生。同時(shí)用“神秘人”來(lái)檢查門店有無(wú)導(dǎo)購(gòu)虛報(bào)十分有效，抽查 幾次就能發(fā)揮很好的威懾作用。
銷售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)七：建立導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)及認(rèn)證的體系，打造一支專業(yè)、高效、穩(wěn)定的終端鐵軍。
對(duì)導(dǎo)購(gòu)以銷售能力的提高為核心，總部加強(qiáng)促銷話術(shù)的開發(fā)，高效傳遞到一線導(dǎo)購(gòu)，力求做到點(diǎn)到位、口語(yǔ)化、傻瓜化、實(shí)戰(zhàn)化。安排“神秘人”以顧客身份檢 查導(dǎo)購(gòu)話術(shù)的執(zhí)行情況。對(duì)導(dǎo)購(gòu)實(shí)行初中高三級(jí)認(rèn)證，讓導(dǎo)購(gòu)有提升空間，給予不同的物質(zhì)精神雙獎(jiǎng)勵(lì)。
銷售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)八：每月安排全國(guó)性主題終端營(yíng)銷活動(dòng)。
主題性營(yíng)銷活動(dòng)的好處是全國(guó)一盤棋，相互造勢(shì)，提升終端勢(shì)能，也能比較各地的執(zhí)行效果，進(jìn)行全國(guó)對(duì)比。主題性營(yíng)銷活動(dòng)能拉動(dòng)消費(fèi)者對(duì)品牌的持續(xù)關(guān)注， 避免長(zhǎng)期特價(jià)和堆碼對(duì)消費(fèi)者的刺激疲勞。對(duì)特價(jià)實(shí)行最低限價(jià)制度，活動(dòng)形式多樣化，嚴(yán)禁同一單品持續(xù)特價(jià)活動(dòng)。通過(guò)對(duì)主題性活動(dòng)的執(zhí)行和銷售團(tuán)隊(duì)管理，特 別是效果的評(píng)估，能有效的銷售團(tuán)隊(duì)管理。
JPKZ銷售團(tuán)隊(duì)管理法則
JPKZ是中文拼音的縮寫：J－激勵(lì)，P－培訓(xùn)，K－考核，Z－制度以下談一下JPKZ在銷售團(tuán)隊(duì)管理中的具體運(yùn)用。
1、激勵(lì)－J激勵(lì)的目的：為了激勵(lì)而激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)的管理最重要的一點(diǎn)，就是是不斷的激勵(lì)。試想每天都精神飽滿，充滿自信，有強(qiáng)烈成功欲望的銷售團(tuán)隊(duì)， 還需要管嗎？
激勵(lì)不外乎物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)。這里主要強(qiáng)調(diào)的是后者，也就是精神激勵(lì)。因?yàn)槲镔|(zhì)的激勵(lì)取決于整個(gè)公司的獎(jiǎng)勵(lì)制度，這不是銷售團(tuán)隊(duì)管理者所能左右的。 而精神激勵(lì)卻是可以完全把握的，也是最有效，最低成本的方式。精神激勵(lì)是最容易做，也是最難做的，因?yàn)檫@取決于管理的情緒和耐心。有時(shí)候一個(gè)小小的表?yè)P(yáng)， 比獎(jiǎng)勵(lì)幾百塊錢更能激發(fā)成員的熱情和斗志。
管理者首先要能調(diào)控自身的情緒，在團(tuán)隊(duì)成員面前應(yīng)該能持久的表現(xiàn)出一種充滿信心、熱情的精神態(tài)度。情緒是可以影響的，這點(diǎn)在我們的生活工作中到處可以 看到，如你和一個(gè)充滿熱情的人在一起，自然會(huì)變的熱情，而如果和一個(gè)經(jīng)常垂頭喪氣的人在一起，你自己的情緒也會(huì)受到影響。同樣的道理，銷售團(tuán)隊(duì)管理者如果 想要激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員，首先必須激勵(lì)自己，通過(guò)自身的言談舉止所散發(fā)的自信熱情去感染團(tuán)隊(duì)成員，這是通過(guò)管理者自身的素質(zhì)去被動(dòng)的激勵(lì)屬下。
2、培訓(xùn)－P培訓(xùn)的目的：為了實(shí)戰(zhàn)而培訓(xùn)，不是為了培訓(xùn)而培訓(xùn)銷售員的培訓(xùn)是必不可少的，而培訓(xùn)的效果來(lái)自成員對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的不斷練習(xí)，從而變成自發(fā)的 知識(shí)和技能。
銷售員培訓(xùn)應(yīng)該是內(nèi)訓(xùn)為主，條件允許的情況下，可以考慮聘請(qǐng)一些專業(yè)的老師。培訓(xùn)應(yīng)該是長(zhǎng)期的，系統(tǒng)的。你不能指望招聘一個(gè)銷售員就立即能用，即使資 深的銷售，也需要培訓(xùn)，只不過(guò)技巧方面的培訓(xùn)可以適當(dāng)少些，但是公司理念，銷售團(tuán)隊(duì)管理協(xié)作方面的培訓(xùn)必不可少。培訓(xùn)過(guò)程其實(shí)也是一個(gè)激勵(lì)過(guò)程。
對(duì)于新成員，首先需要對(duì)必要公司制度和理念進(jìn)行簡(jiǎn)單的培訓(xùn)，記住是必要的制度而不是全部的制度，因?yàn)橐粋�(gè)公司的制度是方方面面的，為了能使他盡快融入 到銷售團(tuán)隊(duì)管理中，盡快的開始工作，和他工作最密切相關(guān)的制度最先培訓(xùn)，其它方面是在日常工作中逐步的系統(tǒng)培訓(xùn)。
其次是產(chǎn)品的培訓(xùn)。這是根據(jù)每個(gè)公司不同產(chǎn)品特性來(lái)制定的培訓(xùn)。產(chǎn)品培訓(xùn)的關(guān)鍵在于以下幾點(diǎn)：
產(chǎn)品的特性、產(chǎn)品的價(jià)格、產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)、同行業(yè)產(chǎn)品比較等。其中產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是產(chǎn)品培訓(xùn)的關(guān)鍵。產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)培訓(xùn)能讓銷售員 提高信心，而產(chǎn)品的劣勢(shì)培訓(xùn)，能表現(xiàn)出公司的開誠(chéng)布公的態(tài)度。往往很多公司只培訓(xùn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，而實(shí)際上所有產(chǎn)品在市場(chǎng)上都會(huì)面臨競(jìng)爭(zhēng)，而競(jìng)爭(zhēng)中產(chǎn)品必然有 其優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，即使公司避而不談，銷售員也一樣能從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者客戶那里得到反饋。
3、K－考核考核的目的：為了業(yè)績(jī)而考核，過(guò)程是關(guān)鍵。
作為企業(yè)而言，業(yè)績(jī)的要求是毫無(wú)疑問(wèn)的，但對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)的管理，過(guò)程才是關(guān)鍵的，過(guò)程保證銷售業(yè)績(jī)能否達(dá)成。
銷售的業(yè)績(jī)是量到質(zhì)的變化。每天的潛在新客戶數(shù)量，來(lái)自每天拜訪的新客戶數(shù)量，意向客戶數(shù)量又來(lái)自于潛在用戶數(shù)量，成交用戶數(shù)量有來(lái)自意向客戶數(shù)量。 項(xiàng)目銷售、直銷、網(wǎng)絡(luò)銷售各種方式都離不開一個(gè)量。要出業(yè)績(jī)就必須有用戶數(shù)量，用戶數(shù)量就必須要下達(dá)到每個(gè)銷售員每天的拜訪數(shù)量。這是毫無(wú)疑問(wèn)的。
銷售的考核，應(yīng)該有一定的彈性。業(yè)績(jī)不佳，除了銷售員的問(wèn)題，還有公司整體的配合、戰(zhàn)略目標(biāo)、定位、市場(chǎng)協(xié)作、產(chǎn)品因素等。不能簡(jiǎn)單的將業(yè)績(jī)不好歸罪 于銷售員。這個(gè)時(shí)候的績(jī)效考核就必須有一定的彈性，或者說(shuō)是人性。要能判斷業(yè)績(jī)不好的真正的問(wèn)題所在。當(dāng)然，這需要公司高層的配合。
Z－制度制度是保證前面的J（激勵(lì)）P（培訓(xùn)）K（考核）三項(xiàng)能有效執(zhí)行的關(guān)鍵。
通過(guò)設(shè)立適合的制度，讓激勵(lì)、培訓(xùn)、考核成為銷售團(tuán)隊(duì)管理的日常工作，成為管理者必須遵守并時(shí)刻執(zhí)行的工作內(nèi)容。
根據(jù)JPKZ法則，銷售團(tuán)隊(duì)管理其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是長(zhǎng)期不斷的激勵(lì)、持續(xù)有效培訓(xùn)、對(duì)過(guò)程的彈性考核、以及適當(dāng)?shù)闹贫缺Ｕ稀?/p>
其實(shí)這些東西，我們都知道，也可以說(shuō)都曾經(jīng)用到，這些內(nèi)容也不是什么新的內(nèi)容，但是如果你能完全按照這個(gè)法則，堅(jiān)持一段時(shí)間，你一定會(huì)發(fā)現(xiàn)有好的變 化，這個(gè)變化不是來(lái)自這個(gè)陳舊內(nèi)容法則的本身，而是來(lái)自你自身。
總結(jié)
本文是一個(gè)行之有效的體系。這個(gè)體系幫助你評(píng)估、設(shè)計(jì)、推動(dòng)和追蹤你的團(tuán)隊(duì)，并引領(lǐng)他們占據(jù)市場(chǎng)的主導(dǎo)地位。你將從中學(xué)會(huì)怎樣運(yùn)用一個(gè)簡(jiǎn)單卻行之有效 的銷售團(tuán)隊(duì)管理評(píng)估和改進(jìn)規(guī)劃過(guò)程。即便是你的最成功的銷售人員都能從中獲益，各行業(yè)的客戶已經(jīng)用自己的實(shí)踐證明，本文列舉的步驟和方法都行之有效。本文 還向你展示了如何去提高你的指導(dǎo)技能，怎樣領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)由銷售專業(yè)人士所組成的團(tuán)隊(duì)。最后，祝您的銷售團(tuán)隊(duì)管理工作更上一層樓。
銷售團(tuán)隊(duì)管理101條經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
1.切記：每位成員都能為團(tuán)隊(duì)作出一些貢獻(xiàn)。
2.謹(jǐn)慎地設(shè)定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，且認(rèn)真嚴(yán)肅地對(duì)待它們。
3.切記成員間要彼此扶持。
4.將長(zhǎng)程目標(biāo)打散成許多短程計(jì)劃。
5.為每個(gè)計(jì)劃設(shè)定明確的期限。
6.盡早決定何種形態(tài)的團(tuán)隊(duì)適合你的目標(biāo)。
7.努力與其它團(tuán)隊(duì)的成員建立強(qiáng)有力的緊密關(guān)系。
8.找一位可提升團(tuán)隊(duì)工作士氣的重量級(jí)人物。
9.時(shí)時(shí)提醒團(tuán)隊(duì)成員：他們都是團(tuán)隊(duì)的一份子。
10.將團(tuán)隊(duì)的注意力集中在固定可衡量的目標(biāo)上。
11.利用友誼的強(qiáng)大力量強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)。
12.選擇領(lǐng)導(dǎo)者時(shí)要把握用人唯才原則。
13.領(lǐng)導(dǎo)者需具備強(qiáng)烈的團(tuán)隊(duì)使命感。
14.獎(jiǎng)賞優(yōu)異的表現(xiàn)，但絕不姑息錯(cuò)誤。
15.記住每位團(tuán)隊(duì)成員看事情的角度都不一樣。
16.征召團(tuán)隊(duì)成員時(shí)，應(yīng)注重他們的成長(zhǎng)潛能。
17.密切注意團(tuán)隊(duì)成員缺少的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。
18.應(yīng)使不適任的成員退出團(tuán)隊(duì)。
19.找到能將人際關(guān)系處理得很好的人，并培養(yǎng)他們。設(shè)立一支團(tuán)隊(duì)成立一支團(tuán)隊(duì)是領(lǐng)導(dǎo)者的主要工作。確保你的團(tuán)隊(duì)有清楚明確的目的和足夠達(dá)成目標(biāo)的資源。要以開放和公正無(wú)私的態(tài)度對(duì)待團(tuán)隊(duì)成員。
20.設(shè)定具挑戰(zhàn)性的目標(biāo)須根據(jù)限期來(lái)考量是否合理。
21.設(shè)定目標(biāo)時(shí)，考量個(gè)別成員的工作目標(biāo)。
22.局部計(jì)劃的失敗危及整體計(jì)劃的成功。
23.率先應(yīng)用信息技術(shù)（如oa、800msn、qq群等溝通平臺(tái)）來(lái)凝聚你的團(tuán)隊(duì)。
24.對(duì)待團(tuán)隊(duì)外的顧問(wèn)要如同對(duì)待團(tuán)隊(duì)成員一般。
25.讓團(tuán)隊(duì)的贊助者隨時(shí)知道工作進(jìn)展情形。
26.除非你確定沒有人能夠勝任，否則應(yīng)避免“事必躬親”。
27.不要委托不必要的工作，最好將其去除掉。
28.賦予團(tuán)隊(duì)自己作決策的權(quán)力。
29.鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員正面積極的貢獻(xiàn)。
30.肯定、宣揚(yáng)和慶祝團(tuán)隊(duì)每次的成功。
31.找到易于讓成員及團(tuán)隊(duì)了解每日工作進(jìn)度的展現(xiàn)方式。
32.鼓勵(lì)成員之間建立工作上的伙伴關(guān)系。
33.鼓勵(lì)天生具有領(lǐng)導(dǎo)才能的人，并引導(dǎo)和培養(yǎng)他們的領(lǐng)導(dǎo)技巧。
34.絕對(duì)不能沒有解釋就駁回團(tuán)隊(duì)的意見，與此相反，解釋要坦白，理由要充分。
35.確定團(tuán)隊(duì)和客戶經(jīng)常保持聯(lián)系。
36.以自信肯定的態(tài)度讓團(tuán)隊(duì)知道誰(shuí)當(dāng)家，但要預(yù)防予人來(lái)勢(shì)洶洶的感覺。
37.想辦法給新團(tuán)隊(duì)留下一個(gè)實(shí)時(shí)的好印象，但切忌操之過(guò)急。
38.倘若你要求別人的建議，抱持的心態(tài)不能只是歡迎就行了，也要依循建議有所行動(dòng)。提升團(tuán)隊(duì)效率團(tuán)隊(duì)要達(dá)到應(yīng)有的效率，唯一的條件是每個(gè)成員都要學(xué)會(huì)集中力量。你必須了解團(tuán)隊(duì)的能力，以確保團(tuán)隊(duì)的成功。
39.協(xié)助團(tuán)隊(duì)找出方法以改變有礙任務(wù)推展的團(tuán)體行為。
40.找出可建設(shè)性地利用沖突的方法。
41.記住要在工作中穿插安排娛樂調(diào)劑身心──這是每個(gè)人應(yīng)得的福利。
42.若有計(jì)劃出錯(cuò)，一定要作全面性、公開化的分析。
43.如果你希望團(tuán)隊(duì)成員有問(wèn)題時(shí)能毫不猶疑地找你談，就要實(shí)施“開門政策”。
44.要求提出問(wèn)題的人解決問(wèn)題。
45.安排正式的和非正式的會(huì)面，討論團(tuán)隊(duì)的工作進(jìn)展。
46.使用不帶感情只問(wèn)事實(shí)的態(tài)度，是化解紛爭(zhēng)的最好方法。
47.保持團(tuán)隊(duì)成員間的熟稔，以易于溝通。
48.設(shè)立交誼場(chǎng)所，讓團(tuán)隊(duì)成員可作非正式的碰面交談。
49.鼓勵(lì)同事間自由的溝通活動(dòng)。
50.建立最適合的通訊科技系統(tǒng)，并經(jīng)常更新。
51.實(shí)施會(huì)議主席輪流制，讓每個(gè)人都有機(jī)會(huì)主持會(huì)議。
52.盡可能多地授權(quán)給團(tuán)隊(duì)成員。
53.事先于會(huì)前發(fā)出議程，預(yù)留時(shí)間給與會(huì)者準(zhǔn)備。
54.培養(yǎng)所有對(duì)團(tuán)隊(duì)有益的關(guān)系。
55.努力保持團(tuán)隊(duì)內(nèi)外關(guān)系的均衡與平穩(wěn)。
56.確定所有相關(guān)人士都能聽到、了解好消息。
57.倘有麻煩在團(tuán)隊(duì)關(guān)系中發(fā)酵蘊(yùn)釀，要盡快處理。
58.安排團(tuán)隊(duì)與機(jī)構(gòu)的其它部門作社交聯(lián)誼。
59.找出你與“大佬”保持聯(lián)系的最佳通訊科技。
60.要對(duì)你在團(tuán)隊(duì)或辦公室外接觸過(guò)的重要人士作聯(lián)系記錄。
61.謹(jǐn)慎分派角色以避免任務(wù)重復(fù)。
62.找尋建議中的精華，且絕不在公開場(chǎng)合批評(píng)任何建議。
63.一定要找有經(jīng)驗(yàn)的人解決問(wèn)題。
64.分析團(tuán)隊(duì)成員每個(gè)人所扮演的角色。
65.腦力激發(fā)出的意見，就算不采用，亦不得輕視。否則，會(huì)打擊人的積極性，創(chuàng)意的流動(dòng)也會(huì)因此停止。
66.公平對(duì)待每個(gè)成員才能避免怨恨。
67.確定團(tuán)隊(duì)成員真正有錯(cuò)之前，都須視他們沒有錯(cuò)。
68.告訴同事他們做得很好，這有助于激勵(lì)團(tuán)隊(duì)士氣。
69.尊重每一位成員，包括那些給你制造麻煩的人。
70.避免和團(tuán)隊(duì)成員有直接的沖突。
71.記住采用對(duì)事不對(duì)人的處事態(tài)度。
72.確定整個(gè)團(tuán)隊(duì)都能夠從解決問(wèn)題中學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)。
73.先選擇完成一些規(guī)模大的、可快速達(dá)成及有成就感的任務(wù)，以激勵(lì)成員再接再勵(lì)。
74.確信團(tuán)隊(duì)成員皆了解團(tuán)隊(duì)中的其它角色。
75.計(jì)算品質(zhì)的成本之前，先計(jì)算失敗的成本。
76.針對(duì)每筆預(yù)算及每項(xiàng)團(tuán)隊(duì)行動(dòng)計(jì)劃，設(shè)定重大的改進(jìn)目標(biāo)。為未來(lái)努力為團(tuán)隊(duì)設(shè)定新的、更高的挑戰(zhàn)目標(biāo)是團(tuán)隊(duì)工作中最令人興奮的事情之一�？蛇\(yùn)用一些適當(dāng)?shù)募记�，推�?dòng)團(tuán)隊(duì)向更大、更好的目標(biāo)前進(jìn)。
77.告知團(tuán)隊(duì)每位成員，在設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)中有哪些評(píng)量的項(xiàng)目。
78.確定所有改善措施及新訂目標(biāo)都持續(xù)進(jìn)行著。
79.召開檢討會(huì)議前傳閱所有相關(guān)資料及資料。
80.開檢討會(huì)時(shí)一定要避免人身攻擊。
81.記住關(guān)系會(huì)隨時(shí)間改變。
82.避開低估或忽視壞消息的陷阱。
83.每天結(jié)束時(shí)自問(wèn)團(tuán)隊(duì)今天是否又向前跨出了一步。
84.傾聽受訓(xùn)者關(guān)于訓(xùn)練課程的回饋意見。
85.找到有最好設(shè)備的最佳訓(xùn)練場(chǎng)所。
86.聘請(qǐng)顧問(wèn)設(shè)立公司內(nèi)部的訓(xùn)練課程。
87.利用移地訓(xùn)練時(shí)的用餐時(shí)間作非正式的計(jì)劃。
88.每位團(tuán)隊(duì)成員都必須參與設(shè)定目標(biāo)的工作，以促進(jìn)團(tuán)隊(duì)合作及達(dá)成共識(shí)。
89.允許團(tuán)隊(duì)自行決定達(dá)成目標(biāo)的方法，可激勵(lì)團(tuán)隊(duì)努力工作。
90.確定目標(biāo)能激發(fā)團(tuán)隊(duì)的斗志，如果不行，請(qǐng)改變目標(biāo)。
91.一支沒有“嚴(yán)峻”目標(biāo)的團(tuán)隊(duì)，工作表現(xiàn)將不如接受過(guò)此類考驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)。
92.設(shè)定獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，允許團(tuán)隊(duì)成員有發(fā)言權(quán)。
93.避免使用名次表，因?yàn)槁浜蟮膱F(tuán)隊(duì)成員將會(huì)感到自尊心受創(chuàng)。
94.指定某人監(jiān)視市場(chǎng)上每一個(gè)相關(guān)變化。
95.隨時(shí)準(zhǔn)備作改變，甚至計(jì)劃的根本要素亦包含在改變的范圍內(nèi)。
96.記住有某些人很害怕變革。
97.尋找能推動(dòng)改革的團(tuán)隊(duì)成員。
98.每隔一段時(shí)間作一次生涯發(fā)展的評(píng)量。
99.記�。汗膭�(lì)團(tuán)隊(duì)成員即是在幫助團(tuán)隊(duì)。
100.與團(tuán)隊(duì)同事就生涯規(guī)劃達(dá)成一致意見，并給他們提供必要的協(xié)助。
101.團(tuán)隊(duì)解散后仍舊要與團(tuán)隊(duì)成員保持聯(lián)系，因?yàn)槟憧赡苓�會(huì)與他們?cè)俅魏献鳌?/p>
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