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駐外人員如何管理
“芝麻也算油”，同意么？同意。一村之長，最草根級別的國家干部，跟也就差了四個級別，村里的大事小情，離了他，還真不行，不像那么回事！
一句“別拿村長不當(dāng)干部”成了潘長江電影的經(jīng)典對白，一句“別拿村長不當(dāng)干部”也成了大眾的經(jīng)典調(diào)侃語錄。
在醫(yī)藥行業(yè)的駐外市場人員的管理中，筆者想說的對于駐外市場人員的管理同樣是這樣“別拿村長不當(dāng)干部”一句話，是調(diào)侃，但更多的不是調(diào)侃。
在對駐外市場人員的管理上，目前的醫(yī)藥企業(yè)的管理體制往往是傾向于公司總部的，公司總部往往處于強勢地位，政策、通知、制度、要求和任務(wù)等往往都是自上而下，所有的文件都是“下發(fā)”，各級“村長”只有被動執(zhí)行的份兒，再加上各種各樣的獎罰管理制度硬壓給銷售人員。
同時各級職能管理部門對于銷售人員的態(tài)度往往是冷漠的，在工作配合上往往是命令式的，對各種費用審批往往是懷疑態(tài)度的，這就往往導(dǎo)致市場人員的積極性和工作心態(tài)受到極大的打擊，在實際的工作中往往敷衍了事，對于這種情況作為遠程管理又無法監(jiān)控，最后導(dǎo)致市場人員的效率低下，工作業(yè)績無從體現(xiàn)。
任何銷售管理的目的都應(yīng)該是圍繞著如何有效提高銷售人員的積極性，如何加讓銷售人員全副身心的沒有任何顧慮的投入到銷售工作之中去，才是銷售管理所要追求的目標(biāo)和根本目的所在。
那么應(yīng)該如何進行有效的駐外市場人員管理呢？筆者的經(jīng)驗是別拿村長不當(dāng)干部，要知道“村長”是真正工作的核心，“村長”是銷售工作的執(zhí)行人，“村長”是銷售業(yè)績達成的根本，對“村長”的管理必須把其當(dāng)“官”去看待。
在對駐外市場人員的管理之中，必須有效做到一個核心和四條原則，具體內(nèi)容如下：
以銷售為核心
一個核心即是以銷售為核心，以服務(wù)客戶為根本，我們的銷量我們的利潤我們的工資我們的福利待遇大家都要明白，是來自于市場，銷售和其他相關(guān)職能部門都只是銷售生物鏈上的一個環(huán)節(jié)，對于整個銷售生物鏈而言，都是平等重要的，沒有說誰比誰更重要，卻少了任何一個環(huán)節(jié)，整個生物鏈都會癱瘓，整個銷售過程就會中斷和無法完成。無論市場銷售人員還是其他任何一個部門在心態(tài)上都必須樹立以銷售為核心，以服務(wù)客戶為根本的思想，所有事情的處理都必須圍繞這一核心出發(fā)。
換位思考，理解第一原則
駐外市場人員作為公司的外派常駐機構(gòu)，代表著公司開展銷售工作，往往是孤身一人，常年奔波在市場一線，“鐵鞋踏破路還長，資料禮品肩上扛。夏季烈日在身旁，冬季雪地印兩行。風(fēng)雨無阻整日忙，思念痛苦心里藏，四海為家很正常。沒有親人在一旁，兄弟姐妹聚一堂，我們都是賣藥郎！”，這是醫(yī)藥營銷From http://emrowgh.com 人經(jīng)常用的一個歌謠，是調(diào)侃，更多的是日常銷售生活的縮影，是生理和心理歷程的真實寫照，個中滋味也只有真正的市場銷售人員才能真正體會到。
總部管理人員做在辦公室里，冬夏冷暖空調(diào)，沒有烈日暴曬，沒有雨雪冰霜，往往經(jīng)常脫離實際。但要真正的做好銷售工作的管理，必須要做到換位思考，真正設(shè)身處地的為銷售人員面臨的實際問題出發(fā)，真正從內(nèi)心理解市場人員的難處，牢記在實際的工作配合上換位思考理解第一。
知冷知熱，關(guān)心為上原則
駐外市場人員作為公司的一個基層員工和部門，常年駐扎在外，在很多事情上沒有決策權(quán)，只有申請權(quán)和建議權(quán)，很多事情往往自己無法拍板，要經(jīng)過層層審批。
在問題和事情的處理上往往處于公司和客戶之間，成為夾餅。傾向于任何一方都會得罪另外一方，要想很好的維護客情關(guān)系，往往要以犧牲公司一部分利益為代價，要想很好的維持公司利益往往要得罪客戶，客情關(guān)系往往很難做。
因此對于駐外市場人員必須做到知冷知熱，任何時候都應(yīng)該以關(guān)心為上，讓銷售人員時刻感受到來自于公司力量的強大支持，面對市場能夠有非常強烈的信心。
密切配合，保證效率原則
對外是一方封疆大吏，代表企業(yè)，在客戶眼中就是企業(yè)的代言人，無論大事小事都需要市場人員來處理，處理不好還要直面客戶的埋怨。雖然在企業(yè)里可能算是一方基層人員，但在市場上，卻要面對方方面面的問題，基本上是一個公司總經(jīng)理要面對的一系列問題，是微觀意義上的一個公司問題，所謂麻雀雖小五臟俱全。最為重要的是面對市場的問題往往是自己無能為力的，必須要由公司決定的。
因此對于市場人員所提出的問題和需要配合的工作，作為總部各級職能管理部門人員必須密切配合，保證各項工作高效率高質(zhì)量的開展，這樣我們的市場人員面對客戶才能高效的解決問題和處理問題，才能真正有效的推動市場迅速的拓展。
堅守原則，靈活處理原則
在實際的銷售管理工作之中，對于駐外市場人員的管理，在換位思考，在理解，在密切配合的基礎(chǔ)上，作為管理部門同樣要堅守原則。管理是“管”和“理”的雙重結(jié)合，理是理解配合，管是控制引導(dǎo)協(xié)調(diào)，必須雙重結(jié)合才能有效管理。單純的任何一項都會導(dǎo)致市場人員管理的失控。
對于市場的很多問題的處理，有一部分市場人員往往站的高度不夠，角度不寬，往往從自己的一畝三分地出發(fā)，不能有效的從全盤考慮，同時不能排除一部分市場人員刻意的鉆市場鉆政策的空子漏洞，面對這樣的問題，我們必須堅守原則靈活處理，不能一味的只聽從市場人員的一面之詞，在原則性的問題上絕對不能讓步。有時候，一個不經(jīng)意的原則性讓步，就有可能給市場的良性發(fā)展造成很大的傷害和后患，這是必須要當(dāng)心的。
別拿村長不當(dāng)干部也是雙向的
在任何一個公司，無論他是大公司還是小公司，銷售部門是一個至關(guān)重要的部門，是一個產(chǎn)生銷量和利潤的部門，沒有銷售部門辛辛苦苦數(shù)年如一日的工作，整個公司就無法運轉(zhuǎn)。
但同樣在任何一個公司，銷售部門永遠都只是一個部門，現(xiàn)在和未來都同樣如此。 因為銷售的完成不是單獨一個銷售部門能夠獨立完成的，銷售部門只是整個銷售鏈條中的一環(huán)，就像足球的臨門一腳，但前提是足球要通過其他球員的配合傳到對方的球門前，才會有臨門一腳的輝煌和喝彩。銷售人員要達成銷售業(yè)績，離不開公司各個部門的配合。你的銷售才能再高，但是如果沒有財務(wù)、營運、運輸、生產(chǎn)各個部門的配合，你再能干也是沒有用的。
往往有銷售人員喜歡說，我們銷售部門是最重要的部門，其他部門都是靠我們銷售部門養(yǎng)的，這是事實嗎？一定程度上是事實，但如果沒有其他部門的密切高效率的配合，就沒有這個事實成立的基本前提。
因此作為銷售部門要想達成良好的銷售業(yè)績，就必須轉(zhuǎn)換心態(tài)，就像作為銷售部門的職能管理部門對待銷售部門一樣，別拿村長不當(dāng)干部，要把這些同級的配合部門認真重視，要把這些職能部門同級別的“村長”當(dāng)成自己的客戶一樣的來對待。你想別人怎么對待你，你就要怎么對待別人，如果能夠做到，你會發(fā)現(xiàn)你收獲的要遠比你付出的要多的多！
別拿村長不當(dāng)干部，與各位營銷管理人員共勉！
駐外人員管理辦法
隨著公司業(yè)務(wù)的開展，駐外機構(gòu)的不斷擴大，人員不斷增加，相應(yīng)的駐外機構(gòu)管理制度尚未完善。為了加強駐外人員的管理，提高團隊?wèi)?zhàn)斗力，杜絕人崗脫離、人浮于事，經(jīng)常曠工的不良現(xiàn)象，經(jīng)總經(jīng)辦研究決定特制定本管理辦法。
一、會議管理
會議種類一般分為：每天晨會、每周業(yè)務(wù)總結(jié)溝通會、每月業(yè)務(wù)總結(jié)溝通會。
會議內(nèi)容：
1、團隊成員總結(jié)上階段的工作執(zhí)行情況，計劃下階段的工作目標(biāo)及內(nèi)容，提出工作中存在的問題。
2、團隊領(lǐng)導(dǎo)對上階段營銷工作做出整體分析與點評，并對下階段的營銷工作做出安排。
3、公布團隊成員上階段業(yè)績，獎勵工作先進者并向落后者提出整改建議。
4、開展?fàn)I銷專題討論或培訓(xùn)，幫助團隊成員提升技能，調(diào)整心態(tài)，激勵整個團隊的士氣。
會議應(yīng)注意幾方面：
1、會議是讓人提出，分析并解決問題，不是給人提供訴苦的機會。
2、要有明確的主題，不要漫談；要能得出統(tǒng)一的結(jié)論，不要空談。
3、不開成員缺席會，不開時間推遲會，要嚴(yán)肅會議紀(jì)律。
4、要作會議記錄，并對問題及時解決。
二、表格管理
常用的營銷管理表格有：工作計劃表、工作匯報表、周工作報表。
1、工作計劃表的填報規(guī)定
A、業(yè)務(wù)主管在每月的30號，向區(qū)域經(jīng)理上傳下一個月的工作計劃表。
B、區(qū)域經(jīng)理及中心經(jīng)理在每月的30號，向總經(jīng)理及職能部門上傳下一個月的計劃表。
2、工作匯報表的填報規(guī)定
A、業(yè)務(wù)主管在每月的30號，向區(qū)域經(jīng)理上傳當(dāng)月的工作匯報表。
B、區(qū)域經(jīng)理及中心經(jīng)理在每月的30號，向總經(jīng)理及職能部門上傳當(dāng)月的工作匯報表。
3、周工作報表的填報規(guī)定
A、在OA市場部增設(shè)周工作報表的報送流程。
B、業(yè)務(wù)員每周六下午上網(wǎng)進入公司OA系統(tǒng)，點擊市場部打開周工作報表，并如實填報從周一至周六的工作情況，移交給區(qū)域經(jīng)理審核，區(qū)域經(jīng)理在意見欄進行評述，移交給市場，部長審閱后抄送財務(wù)部、人事部。
C、區(qū)域經(jīng)理、中心經(jīng)理每周六下午上網(wǎng)進入公司OA系統(tǒng)，點擊市場部打開周工作報表，并如實填報從周一至周六的工作情況，移交給市場部審核，再移交給總經(jīng)理審閱。
表格管理應(yīng)注意幾方面：
1、表格所填寫的內(nèi)容必須真實。這就要求團隊成員的各項工作必須深入實際，那些為了應(yīng)付檢查而閉門造車胡編亂造的做法是要不得的。
2、團隊領(lǐng)導(dǎo)有必要親自參加到一些抽查、回訪等活動中去。
三、場所管理
這里說的場所管理是指市場人員日常集合辦會及短暫休息的地方，也就是辦事處的辦公場所。它既是會議室、辦公室，也是團隊成員學(xué)習(xí)的地方：市場人員回來后在這里可以整理業(yè)務(wù)、業(yè)余學(xué)習(xí)、交流心得；它又是市場人員心靈的港灣：市場人員在外遇到了挫折和困難，更需要在這里得到上級的指導(dǎo)和同事的鼓勵。
場所管理要突出幾個主題：
1、安靜：安靜是工作學(xué)習(xí)的環(huán)境需要，閑雜人員過多或者是過于吵鬧的場所是不合適的。千萬不要將家屬安排在一起，避免有“住家”的感覺。特別是私人物品要收拾好，臥室門注意關(guān)緊。
2、溫暖：團隊是一個大家庭，工作有成績要表揚，工作不積極要批評并加以指導(dǎo)，成員有困難大家要相互幫助，給人有溫暖的感覺。
3、寬松：沒有必要讓所有人24小時緊繃神經(jīng)，場所的整體氛圍要求明亮、緩和、舒暢、勞逸相結(jié)合。
4、規(guī)范：既然主要是用來辦公的，那么辦公桌椅必須擺放整齊，環(huán)境衛(wèi)生應(yīng)該清潔，制度、排行榜、標(biāo)語口號、市場理念要求規(guī)范布置。
四、每天考勤管理
1、設(shè)立考勤匯報專員，每天將本單位的所有人員的上班工作情況匯總后向市場部匯報，市場部派出專人負責(zé)記錄造表。
2、有設(shè)立文員的辦事處由文員兼任考勤匯報專員，沒有文員的辦事處由區(qū)域經(jīng)理負責(zé)考勤匯報。
3、考勤匯報專員從周一至周六每天用電話向市場部專員匯報辦事處人員的上班及工作情況。
4、辦事處所有人員包括區(qū)域經(jīng)理每天上班情況要向考勤匯報專員告知，如遇上出差或拜訪市場，要告知出差地點，拜訪市場名稱。
五、市場人員行為管理
1、公司所有員工都屬于專職人員，如有兼職、或隱瞞公司在上班時間“撈外快”者一律辭退。
2、市場人員是公司的形象，是企業(yè)對外的窗口，所以要求每個業(yè)務(wù)人員誠實、認真、負責(zé)，不能有欺騙客戶的行為，不能有向客戶借款的行為，不能有隨口承諾的毛病，不能有損害客戶和公司的利益，不能在洽談業(yè)務(wù)過程中表現(xiàn)出懶散，心不在焉或有不尊重客戶的行為。
3、市場人員要對本轄區(qū)市場負責(zé)，不能隨意竄崗，有因工作需要協(xié)助其它市場的工作，必須經(jīng)其所屬上級批準(zhǔn)并報人事部備案，否則按曠工處理。
4、市場專項活動或上級布置的其他任務(wù)，執(zhí)行人必須嚴(yán)格按活動細則，文件制度執(zhí)行，如果沒按要求執(zhí)行所造成的損失由執(zhí)行人負責(zé)。
5、各駐外市場人員要提高保密意識，不得向同行泄露公司機密（包括公司市場政策和策略、管理制度和相關(guān)文件，市場促動計劃和客戶資料），妥善保管機要文件，按部門分類歸檔。有泄密者，一經(jīng)查實，一律開除；如果造成公司重大損失的，將按相關(guān)法律移交司-法-部門處理。
6、熱愛學(xué)習(xí)，提高個人的專業(yè)知識，深入了解行業(yè)相關(guān)信息，領(lǐng)悟佳隆企業(yè)文化，認同和接受佳隆企業(yè)文化，做一個對企業(yè)有責(zé)任心的人。
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