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銷售考核制度
1 目的
為實(shí)現(xiàn)公司年度經(jīng)營目標(biāo)，體現(xiàn)責(zé)、權(quán)、利一致的原則，調(diào)動(dòng)銷售人員的工
作積極性，激發(fā)員工的工作熱情與創(chuàng)造性，特制定本規(guī)定。
2 適用范圍
本規(guī)定僅適用于撫順伊科思新材料有限公司。
3 術(shù)語與定義
無
4 銷售人員薪金構(gòu)成
4.1 銷售人員薪資構(gòu)成為崗位工資+銷售獎(jiǎng)金+其它補(bǔ)貼。
4.2 銷售獎(jiǎng)金計(jì)算見獎(jiǎng)金計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)。
5 銷售獎(jiǎng)金的計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)（試行）
5.1 銷售獎(jiǎng)金計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)
5.1.1 銷售人員能完成當(dāng)月銷售任務(wù)量的，給予固定獎(jiǎng)勵(lì) 元，超出部分給予 元/噸的獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)勵(lì)每季度兌現(xiàn)一次，在下一季度首月的工資中兌現(xiàn)；月度銷售任務(wù)量由綜合管理部計(jì)劃統(tǒng)計(jì)在考慮生產(chǎn)情況、市場形勢等因素后，每月月底前下達(dá)給營銷部。
5.1.2 公司根據(jù)月度實(shí)際的銷售完成情況，計(jì)算出當(dāng)月實(shí)際銷售平均價(jià)（加權(quán)平均價(jià)=產(chǎn)品總價(jià)/產(chǎn)品總銷量），此實(shí)際銷售平均價(jià)不得低于月度銷售基準(zhǔn)價(jià)（基準(zhǔn)價(jià)每月月初由財(cái)務(wù)核算，綜合考慮生產(chǎn)成本、承兌費(fèi)用、運(yùn)費(fèi)、銷售費(fèi)用等因素后，下達(dá)給營銷部），如當(dāng)月實(shí)際銷售平均價(jià)高于月度銷售基準(zhǔn)價(jià)，按主產(chǎn)品（異戊橡膠、異戊二烯）實(shí)際完成總銷售額的 %的提成給予銷售人員以獎(jiǎng)勵(lì)（實(shí)際平均價(jià)高于基準(zhǔn)價(jià)的同時(shí)，需完成任務(wù)量的80%以上，否則此處獎(jiǎng)勵(lì)否決），獎(jiǎng)勵(lì)每季度兌現(xiàn)一次，在下一季度首月的工資中兌現(xiàn)。
5.1.3 計(jì)算銷售價(jià)格時(shí)，以現(xiàn)金為準(zhǔn)，不含運(yùn)費(fèi)，另外還要扣除承兌付款的貼現(xiàn)
率、延期付款的利息及傭金等費(fèi)用；
5.1.4 所有銷售獎(jiǎng)勵(lì)的銷量統(tǒng)計(jì)均以銷售回款到賬為準(zhǔn)�；乜钇谙拊瓌t上以合同為準(zhǔn)；先付款后發(fā)貨的，可給與銷售人員固定獎(jiǎng)勵(lì)，不能按時(shí)回款的將對銷售人員予以經(jīng)濟(jì)處罰。
5.1.5 廢膠、共混膠不計(jì)入獎(jiǎng)勵(lì)，由公司統(tǒng)一銷售，因市場波動(dòng)等原因的特價(jià)產(chǎn)品的價(jià)格必須報(bào)總經(jīng)理審批；
5.1.6 對于公司利潤有重大貢獻(xiàn)的銷售人員，由營銷分管副總提報(bào)公司總經(jīng)理同意后給予一次性獎(jiǎng)勵(lì)；
5.1.7 銷售人員每開發(fā)一家新客戶且拿貨價(jià)格在公司基準(zhǔn)價(jià)以上，連續(xù)三月拿貨量超過 噸以上，一次性給予1000元獎(jiǎng)勵(lì)，在季度獎(jiǎng)金中兌現(xiàn)。每丟掉一家老客戶（超過3個(gè)月不拿貨）從當(dāng)季度獎(jiǎng)金中扣1000元；
5.1.8 銷售人員每開發(fā)一家代理商并與公司達(dá)成合作協(xié)議，且每月平均代理量超過100噸者，年底一次性獎(jiǎng)勵(lì)該銷售人員10000元；
5.2 傭金處理原則
5.2.1 屬于一次性支付傭金或特別關(guān)系處理的，按財(cái)務(wù)審批流程，由銷售經(jīng)理寫明情況經(jīng)市場分管副總審定后，由總經(jīng)理簽批，并財(cái)務(wù)備案，可直接現(xiàn)金領(lǐng)��；
5.2.2屬于長期固定支付傭金的，按財(cái)務(wù)審批流程，由市場營銷部列出名單及金額經(jīng)分管副總審定后，由總經(jīng)理簽批，并財(cái)務(wù)備案，每次合同執(zhí)行完成后，由銷售經(jīng)理直接填寫“現(xiàn)金領(lǐng)取單”由部門領(lǐng)導(dǎo)簽字后到財(cái)務(wù)領(lǐng)取。如遇終止合作、價(jià)格調(diào)整、人員變動(dòng)或其它情況，需重新寫明申請后經(jīng)分管副總批準(zhǔn)后按新批示執(zhí)行；
6 銷售人員行為考核
銷售人員行為考核參照公司績效考核制度進(jìn)行考核；
6.1 執(zhí)行遵守公司各項(xiàng)工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司規(guī)定的行為規(guī)范；
6.2 履行本部門各項(xiàng)工作規(guī)范及行為；
6.3 遵守國家法律法規(guī)、社會公德的各項(xiàng)行為規(guī)范；
6.4 其它
如當(dāng)月有違法違紀(jì)違章、發(fā)生工作嚴(yán)重失誤受到公司警告或通報(bào)者，行為考核分?jǐn)?shù)一律為零，嚴(yán)重者取消當(dāng)月銷售獎(jiǎng)勵(lì)；
7 考核懲罰
出現(xiàn)下列情況之一者，將扣罰銷售人員銷售獎(jiǎng)金；
7.1 利用職務(wù)之便，私做不屬于公司營利的兼職者，經(jīng)查證屬實(shí)，一律開除，并扣發(fā)所有銷售獎(jiǎng)金；
7.2 與客戶串通做出損害公司利益者，經(jīng)查證屬實(shí)，予以辭退，扣發(fā)所有銷售獎(jiǎng)金；
7.3 挪用公-款者，予以辭退，公司可通過法律途徑進(jìn)行追蹤；
7.4 凡公司安排的公務(wù)外出，無故不執(zhí)行者，扣發(fā)當(dāng)月銷售獎(jiǎng)金；
7.5 凡向公司產(chǎn)品用戶泄漏公司機(jī)密者，誹謗同事?lián)p害公司形象者，經(jīng)查證屬實(shí)，予以辭退；
8 其它獎(jiǎng)勵(lì)與考核
8.1 表現(xiàn)突出優(yōu)秀者，由部門申報(bào)，給予升職或提高崗位工資的獎(jiǎng)勵(lì)。
8.2 根據(jù)公司每年的管理規(guī)定其它形式的獎(jiǎng)勵(lì)。
8.3 根據(jù)公司經(jīng)營目標(biāo)，銷售人員每月承擔(dān)一定的銷售額度，如若連續(xù)兩個(gè)季度未完成銷售任務(wù)，視為該銷售人員不適合該崗位，部門提出意見，由公司根據(jù)規(guī)定進(jìn)行處理。
9 薪資發(fā)放
9.1 每季度第3個(gè)月25日前，由銷售內(nèi)勤統(tǒng)計(jì)各銷售人員銷售業(yè)績并與財(cái)務(wù)部核對，核對無誤后由部門負(fù)責(zé)人計(jì)算銷售人員應(yīng)得獎(jiǎng)金數(shù)量，經(jīng)分管副總審批后報(bào)工資核算部門，作為該銷售人員當(dāng)季獎(jiǎng)金發(fā)放依據(jù)。
9.2 銷售人員行為考核由部門負(fù)責(zé)人根據(jù)公司績效管理規(guī)定進(jìn)行評價(jià)。
9.3 年底獎(jiǎng)勵(lì)由市場營銷部核算，分管副總審批后提報(bào)公司作為發(fā)放依據(jù)。 10 附則
本制度由市場營銷部負(fù)責(zé)制定與解釋，并由市場營銷部、財(cái)務(wù)部、人力部門監(jiān)督執(zhí)行。
銷售考核制度
目的
1、 通過績效管理，將部門和員工個(gè)人的工作表現(xiàn)與公司的戰(zhàn)略目標(biāo)緊密地結(jié)合起來，確保公司戰(zhàn)略快速平穩(wěn)的實(shí)現(xiàn)。
2、 通過績效考核管理，可以激勵(lì)促進(jìn)業(yè)務(wù)員的現(xiàn)實(shí)工作，有利于其更好的達(dá)到工作目標(biāo)。
3、 通過對業(yè)務(wù)員的工作績效、工作能力等進(jìn)行客觀的評價(jià)，對其薪資，職位變動(dòng)，培訓(xùn)與發(fā)展提供有效的依據(jù)。
（一） 適用范圍
僅適用于本公司的業(yè)務(wù)員。
（二） 績效管理流程
績效管理分為績效計(jì)劃，績效溝通，績效考核，績效反饋四大項(xiàng)。
（三） 績效考核
1、 考核實(shí)施主體：人力資源部門相關(guān)人員負(fù)責(zé)組織，營銷部主管協(xié)助處理。
2、 考核時(shí)間：分月度，季度，年度考核
3、 考核內(nèi)容：綜合素質(zhì)考核、業(yè)績考核
4、 考核方法：關(guān)鍵績效指標(biāo)考核法
一、綜合素質(zhì)考核
1. 工作態(tài)度
紀(jì)律性：自覺遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度
責(zé)任心：能夠讓領(lǐng)導(dǎo)放心的交付工作
主動(dòng)性：自覺完成工作任務(wù)
合作性：能夠進(jìn)行團(tuán)隊(duì)合作，與他人合作中尋求更高的工作效率
2. 工作能力
專業(yè)知識：熟練掌握所有銷售產(chǎn)品的相關(guān)知識及市場營銷知識
計(jì)劃能力：對工作任務(wù)、時(shí)間及相關(guān)資源能進(jìn)行合理的安排
綜合分析能力：找出事物之間存在的內(nèi)部聯(lián)系，并以此做出一定的判斷 溝通能力：較好的表達(dá)自己的想法，獲得別人的理解和贊同
創(chuàng)新能力：思維活躍，經(jīng)常有意識的利用新知識和技術(shù)到工作中
3. 職業(yè)素養(yǎng)
日常報(bào)表提交：認(rèn)真按時(shí)完成工作日報(bào)、周報(bào)表及各類總結(jié)計(jì)劃。日報(bào)表、周報(bào)表將各項(xiàng)事宜交代清楚，并于次日上午7：30前交辦公室，不能按時(shí)完成的按20元/次考核；早上填寫前日日報(bào)表的，按10元/次考核；字跡潦草、敷衍了事的，按10元/次考核并重新填寫，重新填寫后仍然達(dá)不到要求的按10元/次考核；月總結(jié)下月2日前交辦公室，遲交無論理由，考核30元/次，完成質(zhì)量按上述規(guī)定考核。 按時(shí)參加公司及事業(yè)部組織召開的各項(xiàng)會議或活動(dòng)。無故缺席除按公司相關(guān)規(guī)定考核外，事業(yè)部考核20元/次。
4. 日�？记�
每天在早上8點(diǎn)以前到人力資源部簽到，簽到的過程中不許代簽、遲簽，因開展業(yè)
務(wù)需要，需在業(yè)務(wù)場所滯留，須當(dāng)日說明，對于不簽到且沒有提出請假/外出申請的視為曠工或者遲到，除按公司相關(guān)規(guī)定考核外，事業(yè)部考核20元/次。
二、業(yè)績考核
此考核分為：銷售業(yè)績額度考核、目標(biāo)完成情況考核、新老客戶的開拓與維護(hù)考核、銷售業(yè)績額度考核是指在一定階段內(nèi)，按照公司制定的銷售目標(biāo)，公司職員完成的銷售額度進(jìn)行考核。主要作為公司職員的晉級、保級、降級。（詳情見薪資制度）
新老客戶的開拓與維護(hù)考核是一項(xiàng)關(guān)于公司能否持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的一項(xiàng)重要考核，主要作為公司職員的升職與調(diào)任。
目標(biāo)完成情況考核直接影響公司職員的晉級、保級、降級和升職、調(diào)任。 業(yè)務(wù)員績效考核表
（該考核表根據(jù)業(yè)務(wù)員的績效計(jì)劃和績效考核指標(biāo)建立）
說明：1、該表格可用于業(yè)務(wù)員的月度，季度，年度的績效考核。
2、任務(wù)績效一欄中的各項(xiàng)的評分方式。比如：某業(yè)務(wù)員的月度銷售目標(biāo)達(dá)成率為90%，業(yè)務(wù)員的績效目標(biāo)值中關(guān)于月度銷售任務(wù)完成率為80%，則該員工超額完成10%，應(yīng)該打分3分，如果未完成績效目標(biāo)值的50%，則為“差”；若完成了績效目標(biāo)值的50%—100%，則為須改進(jìn)。達(dá)到100%，為合格。超過績效管理目標(biāo)的40%以上即為優(yōu)秀。其他的回款率，新客戶開發(fā)數(shù)量，老客戶保有率按相同規(guī)則進(jìn)行評估。
3、填表人為業(yè)務(wù)員的直接上級。
銷售員考核制度
前言：
為鼓舞銷售人員工作熱情，提高工作效率，積極拓展市場，促進(jìn)公司產(chǎn)品的銷營，維護(hù)公司的正常發(fā)展，特制訂本方案。本方案采用定性與定量相結(jié)合的方法，用公平、公正、合理的方式來評估考核銷售員的工作績效和績效工資，以提倡競爭、激勵(lì)先進(jìn)、鞭策落后。
1、 銷售人員在中途在辭職或被公司辭退不計(jì)算考核期內(nèi)各類績效考核獎(jiǎng)金。
2、 銷售人員必需尊守以下基本日常規(guī)章：
1） 銷售人員應(yīng)穿戴整潔，衣服無明顯污漬，鞋面干凈無積塵。時(shí)刻維護(hù)公司利益和公司形象，不得泄露公司機(jī)密。
2） 銷售人員各自桌面應(yīng)擺放整齊，無雜物無污漬。未經(jīng)允許不得私自閱覽與工作無關(guān)的網(wǎng)站與論壇等，不得私自安裝各種軟件（如：聊天軟件QQ等）。違者一次扣除50元，以示警示。
3） 每周拜訪有效量必需確保在10家廠商以上，新客戶（新意向廠商）1家。如當(dāng)天沒有外出任務(wù)，回訪電話（拜訪電話）確保在20個(gè)有效電話。
4） 每天外出的銷售人員必須認(rèn)真清楚填寫好外出登記表后方可外出（外出時(shí)間，外出客戶名稱、客戶電話號碼）以便方便公司核實(shí)。在當(dāng)天下午17：00前回公司填寫工作日記。如工作需要未能如時(shí)回公司，應(yīng)電話回公司報(bào)告當(dāng)天情況，并于次日8：30前回公司把工作日記填寫完畢交于領(lǐng)導(dǎo)，否則以早退處理。
5） 每周一上午8：30分前必須填寫好‘周報(bào)告總結(jié)表’上交經(jīng)理處。（總結(jié)上周那幾點(diǎn)認(rèn)為做得好的？那幾點(diǎn)應(yīng)該改善的？上周遇到什么難題遇要公司幫助解決的？本周應(yīng)如何開展工作？等）。
6） 每周一下午17：00（上午9：00）準(zhǔn)時(shí)參加公司周例會。相互交流開展業(yè)務(wù)心得，增進(jìn)彼此友誼，促進(jìn)公司文化。（領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)針對‘周報(bào)告總結(jié)表’進(jìn)行針對性的談話，幫助銷售員更好的開展業(yè)務(wù)，激勵(lì)銷售人員的斗志。）
3、 為了更好的開展工作，促進(jìn)銷售人員的積極主動(dòng)性，公司制訂了相應(yīng)的銷售人員在職責(zé)任制，望各銷售人員認(rèn)真閱讀并執(zhí)行：
1） 公司為了促進(jìn)新銷售人員更快地適應(yīng)本公司環(huán)境與產(chǎn)品，更快地開展工作，進(jìn)入銷售角色。新進(jìn)銷售人員前三個(gè)月實(shí)行無責(zé)任業(yè)績制，底薪為1800元/月。為了促進(jìn)新進(jìn)銷售人員的工作熱情，前三個(gè)月累積業(yè)績達(dá)到2萬元以上者，公司另行獎(jiǎng)勵(lì)200元，以示鼓勵(lì)。
2） 進(jìn)公司滿三個(gè)月的銷售人員，轉(zhuǎn)為正式員工，第四個(gè)月起實(shí)行有責(zé)任業(yè)績制。當(dāng)月完成2萬以內(nèi)業(yè)績者，底薪為800元。當(dāng)月完成2萬以上4萬以下者，底薪為1000元。當(dāng)月完成4萬以上者，底薪為1200元。
4、 為了激勵(lì)先進(jìn)，鞭策落后，提高工作效率，促進(jìn)公司產(chǎn)品的營銷，公司特制訂以下獎(jiǎng)罰制，望各銷售人員的認(rèn)真閱讀并執(zhí)行：
1） 公司上班時(shí)間為：8：00—12：00，13：00—17：00。當(dāng)月全勤者（無早退、無遲到、無請假），公司獎(jiǎng)勵(lì)個(gè)人100元/月。早退、遲到者，視情況罰款10--50元不等。（10分鐘內(nèi)一次扣10元，20分鐘內(nèi)一次扣20元，以此為類推。40分鐘以上者需電話回公司報(bào)備，否則視同曠工一天。一個(gè)月無故曠工三天以上者，視為自動(dòng)離職，不發(fā)放當(dāng)月工資。）
2） 每月責(zé)任業(yè)績?yōu)?萬—4萬（視個(gè)人情況而定）。當(dāng)月未能準(zhǔn)時(shí)完成者，當(dāng)月按未完成比例扣除相應(yīng)的款項(xiàng)。
[（責(zé)任業(yè)績-已完成業(yè)績）*提成點(diǎn)數(shù)=應(yīng)扣款項(xiàng)]。連續(xù)三個(gè)月未能完成者，當(dāng)月扣除200元，以示警示。 3） 銷售人員在完成責(zé)任業(yè)績外，連續(xù)三個(gè)月業(yè)績呈30%增長，公司于第四個(gè)月獎(jiǎng)勵(lì)個(gè)人300元，以示鼓勵(lì)。 4） 在完成個(gè)人責(zé)任業(yè)績外，一年內(nèi)有6個(gè)月都超額多完成20%業(yè)績者，公司于年底獎(jiǎng)勵(lì)個(gè)人500元。一年內(nèi)
有10個(gè)月都超額多完成20%業(yè)績者，公司于年底獎(jiǎng)勵(lì)個(gè)人1000元。
5、 本方案自2011年10月26日起開始實(shí)施，并根據(jù)實(shí)際情況需要適時(shí)加以修改。
工資表
外出登記表
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