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與供應(yīng)商溝通的技巧
觸——交流——辨析——提案,這套流程我們想必已經(jīng)非常熟悉了。不過(guò)我們常會(huì)覺(jué)得同客戶(hù)進(jìn)行溝通非常的困難,理由諸如“他們實(shí)在不能理解”、“他們太主觀(guān)了”等等。不可否認(rèn),在大多數(shù)企業(yè)的品牌部或企劃部是有些許人在不懂裝懂,但他們的意見(jiàn)決未大到會(huì)傷害到你的思想和提案,真正能夠傷害到你思想的只有你自己。
在這里,僅就品牌與營(yíng)銷(xiāo)策劃方面的同客戶(hù)交流,談?wù)勛陨硇牡谩R患抑,僅供各司品牌與策劃部負(fù)責(zé)人參考。
什么是最有價(jià)值性的溝通?注意關(guān)鍵詞——價(jià)值。
我們不要求每一刻的談話(huà)都能夠做到價(jià)值體現(xiàn),但至少不能談了許久卻沒(méi)有價(jià)值收獲?蛻(hù)同我們一樣都對(duì)價(jià)值很重視,區(qū)別只在于,他的價(jià)值和你的價(jià)值是否能夠有橋梁進(jìn)行溝通。在此,不妨將客戶(hù)群進(jìn)行一次簡(jiǎn)單的分類(lèi):私營(yíng)企業(yè)與國(guó)營(yíng)企事業(yè)單位。
同私營(yíng)企業(yè)進(jìn)行溝通:
私營(yíng)企業(yè)有一個(gè)最顯著的特征,他們注重你給出的意見(jiàn)是否具有現(xiàn)實(shí)性、及時(shí)性以及可操控性。因此,在與私營(yíng)企業(yè)進(jìn)行溝通時(shí)最重要的一點(diǎn)就在于,你是否能夠用最簡(jiǎn)短的語(yǔ)言和最醒目的標(biāo)題將具有這三重特性的意見(jiàn)表達(dá)清楚。
有一個(gè)例子:
2002年,正值世界杯開(kāi)賽之際,一個(gè)很好的機(jī)會(huì)同一家生產(chǎn)飲料的私營(yíng)企業(yè)進(jìn)行接觸,當(dāng)時(shí)大家都在搶灘世界杯的宣傳契機(jī),當(dāng)然我們所要做的也不例外,但是我給出的主意見(jiàn)為:放棄世界杯小組賽
與16強(qiáng)賽的宣傳時(shí)間,重點(diǎn)攻擊8強(qiáng)至決賽期間的品派宣傳。 客戶(hù)自然不能理解,于是解釋出現(xiàn):
1、小組賽與16強(qiáng)賽期間,賽事交錯(cuò)眾多,所直接帶來(lái)的宣傳資金投入就會(huì)增加;同時(shí),由于賽事頻率強(qiáng),在此期間發(fā)布宣傳信息等于將自身推廣信息投入到信息洪水中。相反,8強(qiáng)至決賽期間,每場(chǎng)賽事間隔時(shí)間長(zhǎng),有利于宣傳空間的提升,擴(kuò)大宣傳的傳播效應(yīng);
2、如果從小組賽就開(kāi)始進(jìn)行宣傳,到?jīng)Q賽時(shí),所產(chǎn)生的宣傳費(fèi)用將大大增加,集中資金全力投入到賽事的黃金階段,能夠比散撒網(wǎng)來(lái)的更有效果:
3、爭(zhēng)取了時(shí)間,通過(guò)對(duì)前期其他對(duì)手企業(yè)宣傳形式的觀(guān)察,獲取針對(duì)性的調(diào)整時(shí)間,使本方的宣傳更能夠刺激對(duì)應(yīng)接受群。 等等。。。
道理說(shuō)清楚,企業(yè)不是庸才,他們會(huì)接受。
如果說(shuō),這類(lèi)交流比較容易實(shí)現(xiàn),我們?cè)诳聪乱粋(gè)例子:
一家MP3廠(chǎng),或許是在前期其他的廣告公司太過(guò)于奉承部門(mén)管理人員的緣故,廠(chǎng)家的宣傳部長(zhǎng)非常強(qiáng)勢(shì),不易溝通。對(duì)話(huà)如下: 部長(zhǎng):我覺(jué)得你們這次的想法很有問(wèn)題,不是那么精彩,好象太普通了點(diǎn);
本人:有道理,對(duì)于這一點(diǎn)我想可以再深入挖掘,不過(guò)我現(xiàn)在有一點(diǎn)擔(dān)心,將這個(gè)想法進(jìn)行深度包裝,恐怕會(huì)過(guò)于“精彩”了。 部長(zhǎng):什么意思?
本人:本次議案的目的,是為了輔助在隨后即將開(kāi)始的大型推廣
活動(dòng)而做的鋪墊,我們的重點(diǎn)就是如何讓市場(chǎng)了解到我們所將要進(jìn)行的動(dòng)作,而不是讓市場(chǎng)在此時(shí)進(jìn)行引爆。如果前期的鋪墊性工作做的過(guò)于“精彩”,那肯定會(huì)將隨后的活動(dòng)風(fēng)頭部分搶去,市場(chǎng)不會(huì)在短時(shí)間內(nèi)出現(xiàn)兩次***,這對(duì)企業(yè)的資金和市場(chǎng)是有傷害的。
另外,電子類(lèi)的廣告推廣具有技巧性,怎么尋找到最巧的推廣路線(xiàn),尋找到最適合的本廠(chǎng)的推廣手法才是最重要的。我們此次給出的議案正是為了把“前因”用最適合當(dāng)前時(shí)機(jī)的方式做好,并且能夠緊密?chē)@“后果”進(jìn)行鋪墊,應(yīng)該說(shuō),是切合當(dāng)前廠(chǎng)方實(shí)際需求的。談話(huà)有很多,但基本僅此一段交流就有效的將我的意見(jiàn)嫁接為了他的意見(jiàn),使得方案進(jìn)行了一次小改動(dòng)順利上馬。
同國(guó)營(yíng)企事業(yè)單位進(jìn)行溝通:
國(guó)營(yíng)企事業(yè)單位同樣有一個(gè)明顯的特征,他們非?粗啬闶欠窬哂袑(zhuān)業(yè)性,同時(shí)非常在乎你是否具有高效率,但對(duì)他們自身而言,卻明顯不足。這就需要我們必須做到絕對(duì)了解他們,并且明確每一服務(wù)階段的目的。否則,很可能在被累了幾次后,便對(duì)目標(biāo)失去了信心,對(duì)服務(wù)失去了耐心,從而做不出好作品。
2017年,在一次偶然的機(jī)會(huì)下我對(duì)某市的民政部門(mén)進(jìn)行過(guò)一次服務(wù),簡(jiǎn)單評(píng)價(jià)為,部門(mén)負(fù)責(zé)人員在國(guó)有單位內(nèi)是合格的,但若放于私營(yíng)單位中則很難過(guò)關(guān)。想必大家能夠完全了解我所交代的背景了。 交流是從絕對(duì)困難中起步的,單位希望作一本宣傳畫(huà)冊(cè),同期配合即將到來(lái)的7?1活動(dòng)進(jìn)行該單位政績(jī)方面的宣傳。負(fù)責(zé)人一再?gòu)?qiáng)調(diào)這本畫(huà)冊(cè)的重要性,一再?gòu)?qiáng)調(diào)畫(huà)冊(cè)內(nèi)容的必要性,一再聲明如果畫(huà)冊(cè)
不成功,將另尋公司合作。因?yàn)椴涣私,所以不信任廣告從業(yè)人員的態(tài)度一目了然,我們才第一次同單位進(jìn)行交流,便得到了最具有威脅的接待,怎么辦?
顯然,部門(mén)負(fù)責(zé)人是非常具有責(zé)任心的,有責(zé)任心,就一定能夠交流。經(jīng)過(guò)一天的準(zhǔn)備時(shí)間,高效率的工作為第二天的再次會(huì)面奠定了基礎(chǔ)。
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上午10:00準(zhǔn)時(shí)到達(dá),等候部門(mén)負(fù)責(zé)人到會(huì)場(chǎng);
10:25分,提案進(jìn)行:
一、全面展示我方過(guò)往服務(wù)過(guò)的國(guó)有企業(yè)、國(guó)家單位形象與推廣畫(huà)冊(cè)經(jīng)驗(yàn);
二、全面展示我方針對(duì)該單位過(guò)往工作成果的研究與了解;
三、針對(duì)性分類(lèi)解讀對(duì)該單位畫(huà)冊(cè)布局與單元內(nèi)容的描述;
四、分析畫(huà)冊(cè)所能夠?yàn)閱挝恍麄魉鸬降莫?dú)特作用與對(duì)即將開(kāi)始的推廣活動(dòng)的搭配行為;
五、深入告之我方工作人員的資歷與成功服務(wù)過(guò)的客戶(hù)群。 11:45分,提案結(jié)束。
80分鐘的節(jié)奏剛好,順利打破了客戶(hù)對(duì)我方專(zhuān)業(yè)性、效率能力以及服務(wù)能力的冰山,接下來(lái)的溝通順理成章,雖然在時(shí)間和回款方面時(shí)間依然有拖延,但工作畢竟順利完成。
正如先前所說(shuō),國(guó)有單位的人不一定是精英,但你一定要將自己的精英面表現(xiàn)出來(lái),并且這名精英是為了做老黃牛,全心為了他而服務(wù)的。
每一次對(duì)話(huà)都應(yīng)該有那么一瞬間是集中火力釋放你的專(zhuān)業(yè)性和成就,獲得認(rèn)可才是獲得價(jià)值的先決條件。
說(shuō)到這里,基本上也告一段落了。我不想在這里去對(duì)客戶(hù)群做細(xì)分類(lèi),細(xì)化到大型或小型企業(yè),細(xì)化到國(guó)有企業(yè)與國(guó)家行政機(jī)關(guān)。我所想表達(dá)的,也是我們需要了解的,只有這一點(diǎn)——世上沒(méi)有不愿意聆聽(tīng)的耳朵,只有不善于表達(dá)的嘴巴。
借用營(yíng)銷(xiāo)的一句話(huà),“沒(méi)有最好的,只有最合適的”。我們是服務(wù)類(lèi)工作者,服務(wù)需要不斷獲取價(jià)值,但也應(yīng)該奉獻(xiàn)價(jià)值,廣告決不是欺騙,真實(shí)有效的服務(wù)才能夠同客戶(hù)產(chǎn)生共鳴,否則,即便吹的天花亂墜也只能是孤芳自賞,愿與各同行共勉。崗位職責(zé)、商品陳設(shè)技巧、物流管理方法、顧客服務(wù)技巧、商品促銷(xiāo)技巧、收銀作業(yè)技巧及安全衛(wèi)生知識(shí)。
經(jīng)銷(xiāo)商與供應(yīng)商的溝通技巧2017-03-30 15:02 | #2樓
調(diào)味品行業(yè)由落后到迅速發(fā)展,經(jīng)歷了前所未有的發(fā)展和裂變,從47家調(diào)味品經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合成立百龍商貿(mào)向廠(chǎng)家聯(lián)合采購(gòu),到通過(guò)中國(guó)調(diào)味品協(xié)會(huì)成立全國(guó)調(diào)味品經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)會(huì)展現(xiàn)實(shí)力,經(jīng)銷(xiāo)商和廠(chǎng)家難道只有對(duì)立才能取得應(yīng)得的利益嗎?
通過(guò)我們?cè)谌珖?guó)各地輔導(dǎo)調(diào)味品經(jīng)銷(xiāo)商的大量案例積累,我們發(fā)現(xiàn),調(diào)味品經(jīng)銷(xiāo)商和廠(chǎng)家利益沖突更多的是溝通得不夠,由日常小事積累各種不必要的矛盾而曝發(fā)的,實(shí)際上通過(guò)有效的溝通,能解決更多的問(wèn)題。
我們這里介紹七個(gè)與廠(chǎng)家溝通的要點(diǎn)“5w2h方法”,幫助經(jīng)銷(xiāo)商朋友有效實(shí)現(xiàn)與廠(chǎng)家的溝通。
溝通目的(why)
為什么要與廠(chǎng)家溝通,每一次一定要目的清楚。多頻次,集中專(zhuān)題,不要希望一次能解決太多的問(wèn)題,很多經(jīng)銷(xiāo)商朋友與廠(chǎng)家就一些問(wèn)題總是談不到一起,結(jié)果總是不歡而散。
有些經(jīng)銷(xiāo)商,漫無(wú)目的地和廠(chǎng)家的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行所謂的溝通,其實(shí)是聊閑話(huà),東拉西扯,結(jié)果時(shí)間耽誤了,雙方都沒(méi)有得到提高。所以,與廠(chǎng)方人員面談,生意就是生意,集中精力溝通市場(chǎng)實(shí)際問(wèn)題。每次溝通一個(gè)主題,把問(wèn)題談清,談透。
溝通的目的是為了加深了解,消除誤會(huì),或是通過(guò)溝通,爭(zhēng)取更多的市場(chǎng)支持。這才是經(jīng)銷(xiāo)商與廠(chǎng)家最有價(jià)值的溝通。
溝通內(nèi)容(what)
溝通什么,要清楚明白。有很多調(diào)味品經(jīng)銷(xiāo)商把廠(chǎng)商關(guān)系,簡(jiǎn)單地變成個(gè)人交情好,哥們義氣,這個(gè)是不對(duì)的。鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵,和你關(guān)系好的那個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理,他和別的經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系也很好;今天和你好,明天他會(huì)和別人好;總是和你好,他可能調(diào)到別的市場(chǎng),而且可能跳槽去別的公司。這樣的客情,靠得住嗎?
有一些廠(chǎng)家的業(yè)務(wù)人員,尤其是一些不成熟的業(yè)務(wù)人員,或是思想成舊的業(yè)務(wù)人員,會(huì)和你東拉西扯,搞所謂的客情。這個(gè)不要和他們談太多空洞的東西,這些是沒(méi)有價(jià)值的溝通,一旦問(wèn)題發(fā)生,什么哥們義氣也是靠不住的。但是這種業(yè)務(wù)人員也不好得罪他們,應(yīng)多鼓勵(lì)他們開(kāi)拓市場(chǎng),每取得成績(jī),及時(shí)給予贊揚(yáng),幫助他們提高。
因此,與廠(chǎng)家溝通的內(nèi)容,核心還應(yīng)緊緊圍繞市場(chǎng)問(wèn)題,效率比較高。當(dāng)然,為了使溝通更有效,更順暢,方式和方法也是要的,后面我們會(huì)詳細(xì)談到。
地點(diǎn)選擇(where)
在什么地方溝通,這個(gè)也是關(guān)健。這里我們把調(diào)味品經(jīng)銷(xiāo)商接觸到最多的幾個(gè)場(chǎng)景給分析一下。
銷(xiāo)售渠道協(xié)同拜訪(fǎng),展現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)能力和誠(chéng)意。廠(chǎng)方人員各個(gè)級(jí)別的人員到訪(fǎng),尤其是較少來(lái)市場(chǎng)的銷(xiāo)售管理人員,或是市場(chǎng)人員,多數(shù)是想了解市場(chǎng)問(wèn)題,查看產(chǎn)品在各渠道的分銷(xiāo)狀況,這個(gè)是重要的溝通渠道,經(jīng)銷(xiāo)商在得知消息后,應(yīng)該制定相應(yīng)的協(xié)同拜訪(fǎng)方案,讓廠(chǎng)方人員全面了解各個(gè)渠道產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況,既展現(xiàn)做得比較好的地方,也不回避做得不夠的地方,讓廠(chǎng)方人員看到經(jīng)銷(xiāo)商努力分銷(xiāo)的成績(jī),也讓廠(chǎng)方人員看到市場(chǎng)拓展所遇到的實(shí)際困難,為爭(zhēng)取廠(chǎng)家的市場(chǎng)支持提供說(shuō)服基礎(chǔ)。所以,在批發(fā)市場(chǎng)、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、菜市場(chǎng)、街頭小店、商超賣(mài)場(chǎng),是極好展現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)能力的場(chǎng)所。
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去廠(chǎng)方總部,溝通重點(diǎn)是結(jié)識(shí)高層。去到廠(chǎng)家的總部所在地,是一個(gè)很好的與高層進(jìn)行溝通的機(jī)會(huì),如果能和高層管理人員搭成共識(shí),那么,很多市場(chǎng)支持活動(dòng)也就順利解決了,自己操作市場(chǎng)起來(lái),會(huì)方便和順利很多。
經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)邀請(qǐng)去廠(chǎng)家開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì),有一些經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)由于平常與廠(chǎng)家溝通得不夠,而大發(fā)牢騷,或者拉幫結(jié)派,想聯(lián)合你和廠(chǎng)家搞對(duì)抗,這種事情,你可千萬(wàn)別去做。我目睹了很多這樣的例子,有一些經(jīng)銷(xiāo)商朋友,錯(cuò)誤地以為自己能聯(lián)合起來(lái)對(duì)抗廠(chǎng)家,迫使廠(chǎng)家就范,無(wú)論是出于自信還是自大,結(jié)果都沒(méi)有見(jiàn)到廠(chǎng)家能在這種情況下認(rèn)真地滿(mǎn)足經(jīng)銷(xiāo)商的。最后,連經(jīng)銷(xiāo)商自己在行業(yè)之中的信譽(yù)也失去了,想想以后哪個(gè)廠(chǎng)家以后還敢找你做生意?
復(fù)雜的問(wèn)題,宜在安靜輕松環(huán)境下溝通。經(jīng)銷(xiāo)商與廠(chǎng)家的溝通內(nèi)容,有一些是較以難處理的,如申請(qǐng)較大的市場(chǎng)支持、合作細(xì)節(jié)、廠(chǎng)商矛盾等等,有很多經(jīng)銷(xiāo)商選擇在自己的商鋪與廠(chǎng)家溝通。商鋪之中,事多且雜,電話(huà)不斷地打進(jìn),人員往來(lái)頻繁,讓經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有辦法集中精神連貫地與廠(chǎng)方人員進(jìn)行溝通,結(jié)果造成不斷地溝通,不斷地浪費(fèi)時(shí)間。所以,選擇一處比較安靜的地方來(lái)進(jìn)行溝通,是一個(gè)很不錯(cuò)的選擇。
我的一位經(jīng)銷(xiāo)商朋友,很喜歡請(qǐng)人泡腳。泡腳,或是足浴通常是45分鐘,業(yè)務(wù)人員平常走訪(fǎng)批發(fā)市場(chǎng),菜市場(chǎng),非常疲憊,又出差,一個(gè)人很悶,這種方式,既健康又解乏。更重要的是,在這段時(shí)間之內(nèi),廠(chǎng)方的人員絕無(wú)可能借故離開(kāi),雙方在比較安靜放松的環(huán)境之下一起談事情,往往比較透徹,所以很多比較難溝通的事情都一一化解了。
其實(shí)辦法還有很多,如餐廳包間、西餐廳、休閑茶莊等,都是不錯(cuò)的選擇。
溝通對(duì)象(who)
調(diào)味品經(jīng)銷(xiāo)商與廠(chǎng)家溝通會(huì)接觸到幾類(lèi)人:一是銷(xiāo)售代表;二是銷(xiāo)售主任或區(qū)域經(jīng)理;三是大區(qū)經(jīng)理;四是銷(xiāo)售總監(jiān);五是總經(jīng)理。
不論廠(chǎng)方對(duì)于業(yè)務(wù)人員的叫法是什么,作為經(jīng)銷(xiāo)商,要清楚地了解廠(chǎng)方的銷(xiāo)售組織架構(gòu),誰(shuí)向誰(shuí)匯報(bào),廠(chǎng)方的銷(xiāo)售管理流程是怎么樣的,每一級(jí)銷(xiāo)售人員,他們的職責(zé)范圍是什么,清清楚楚,才好有針對(duì)性的進(jìn)行溝通。
不論與經(jīng)銷(xiāo)商打交道的銷(xiāo)售人員的頭銜是什么,通常都可以把他們分為三類(lèi),即銷(xiāo)售執(zhí)行人員、中層銷(xiāo)售管理人員、市場(chǎng)資源決策人員。
對(duì)銷(xiāo)售執(zhí)行人員。與他們打交道,應(yīng)該以鼓勵(lì)為主。鼓勵(lì)他們更好的幫助經(jīng)銷(xiāo)商拓展市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò),多多收集競(jìng)品的市場(chǎng)信息,勤奮的人員,會(huì)幫助經(jīng)銷(xiāo)商打開(kāi)較大的局面,他們最為辛苦,所以,平常一個(gè)笑容,一聲鼓勵(lì),一杯水,都會(huì)給他們很大的激勵(lì),在溝通之中,說(shuō)不定還會(huì)發(fā)現(xiàn)很多日后可為自己所用的銷(xiāo)售人員。當(dāng)然,你也會(huì)發(fā)現(xiàn)一些懶漢,只說(shuō)不做,這種人,如果他們的產(chǎn)品還有做起來(lái)的希望,應(yīng)該與中層銷(xiāo)售人員進(jìn)行溝通,反應(yīng)相關(guān)的情況。
對(duì)中層銷(xiāo)售管理人員。他們通常是區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品拓展方案的制定者,他們有較高的銷(xiāo)售管理智慧,有市場(chǎng)資源的建議權(quán),向廠(chǎng)方反映經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)現(xiàn)狀,與哪個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商合作的建議權(quán)或半決策權(quán),對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講,他們是一柄利劍。能殺開(kāi)市場(chǎng)局面,也可能傷害到自己。與他們溝通,還是誠(chéng)信相待,有禮有節(jié),對(duì)待他們,
有一位福建的調(diào)味品銷(xiāo)售老板,非常善于處理此種關(guān)系,他知道,中層銷(xiāo)售管理人員,都背負(fù)相當(dāng)大的銷(xiāo)售壓力,所以,他會(huì)時(shí)時(shí)關(guān)心他們的銷(xiāo)售收入構(gòu)成,關(guān)鍵時(shí)刻幫助他們壓貨,使他們能完成銷(xiāo)售任務(wù),取得了廠(chǎng)方人員深深的信任,市場(chǎng)支持當(dāng)然也是少不了的。
對(duì)市場(chǎng)資源決策人員。這類(lèi)人員通常叫做區(qū)域總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、總經(jīng)理等。他們是廠(chǎng)家最高級(jí)別的代表。弄清楚他們對(duì)本市場(chǎng)的看法,和市場(chǎng)意圖,平時(shí)多向各級(jí)銷(xiāo)售人員或是其它渠道了解這些決策人員的情況,制定相關(guān)的計(jì)劃;有時(shí),高級(jí)管理人員由于自身的判斷問(wèn)題,可能忽視了對(duì)本市場(chǎng)的重視程度,或是受到不良銷(xiāo)售人員片面的市場(chǎng)反映,而不重視本市場(chǎng),甚至取消經(jīng)銷(xiāo)權(quán)等,這些都是經(jīng)銷(xiāo)商與市場(chǎng)資源決策人員溝通不充分造成的,因此,應(yīng)利用一切機(jī)會(huì)有效地與他們進(jìn)行溝通,取得好感和支持。
時(shí)間選擇(when)
什么時(shí)間段溝通?一次溝通多長(zhǎng)時(shí)間。這個(gè)也是很重要的。
通常情況,與駐地銷(xiāo)售人員,早晚和他們一起談一些當(dāng)日的行程安排,尤其是以餐飲渠道為主的調(diào)味品,尤其要注意。
每周末、月末月頭,都需要和地區(qū)負(fù)責(zé)人,以及高級(jí)別一點(diǎn)的主管通個(gè)電話(huà),或是來(lái)個(gè)面談,這樣一有問(wèn)題,可以得到及時(shí)的處理。
季度、年中、年尾,是與企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)人溝通的良好時(shí)機(jī)。這時(shí),這些領(lǐng)導(dǎo)人員會(huì)比較關(guān)注各地市場(chǎng)的銷(xiāo)售進(jìn)度問(wèn)題。
溝通方法(how)
以什么方式與廠(chǎng)家溝通,常見(jiàn)的方式有,電話(huà),傳真,手機(jī)短信,網(wǎng)絡(luò),電郵,信件(快遞)。
廣西某調(diào)味品公司,因?yàn)橄霃膮^(qū)域品牌走向全國(guó)品牌,經(jīng)過(guò)核算利潤(rùn),發(fā)現(xiàn)利潤(rùn)微薄,根本沒(méi)有辦法支撐走向更遠(yuǎn),市場(chǎng)推廣活動(dòng)也沒(méi)有辦法進(jìn)行。所以,最后決定提價(jià)。但是,立即得到了廣大經(jīng)銷(xiāo)商的反對(duì),特別的江蘇蘇北的幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商,他們互通電話(huà),寫(xiě)了一封聯(lián)名信,聯(lián)合抵制廠(chǎng)家的漲價(jià)行動(dòng)。
對(duì)于廠(chǎng)家而言,廠(chǎng)家的想法是,我們與經(jīng)銷(xiāo)商一起打了十幾年的市場(chǎng),你們經(jīng)銷(xiāo)商也通過(guò)做我們的產(chǎn)品賺了大筆的錢(qián)。現(xiàn)在,我們廠(chǎng)家有困難,你們倒一點(diǎn)也不念廠(chǎng)商舊情,反倒還抵制廠(chǎng)家。
對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講,經(jīng)銷(xiāo)商想,我們好不容易把市場(chǎng)打開(kāi)了,你們廠(chǎng)家現(xiàn)在要漲價(jià),價(jià)格一漲,我們根本沒(méi)有辦法賣(mài),而且我的二批客戶(hù)也不接受,還以為我們多收二批的錢(qián),我也沒(méi)有辦法向他們交待。
有意思的是,在某個(gè)案例之中,廣東汕頭的一位經(jīng)銷(xiāo)商競(jìng)表現(xiàn)得格外支持。廠(chǎng)家還是按其它的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)待,同樣把漲價(jià)通知傳過(guò)去,在面談的時(shí)候,經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō),我很希望你們廠(chǎng)家漲價(jià),廠(chǎng)家銷(xiāo)售經(jīng)理反而一愣,經(jīng)銷(xiāo)商接著說(shuō),你們廠(chǎng)家漲價(jià),廠(chǎng)家賺了錢(qián),我們經(jīng)銷(xiāo)商才能賺得更多,更久,廠(chǎng)家沒(méi)有利潤(rùn)倒了,我們經(jīng)銷(xiāo)商也不可能再?gòu)倪@個(gè)品牌身上賺到錢(qián)了。廠(chǎng)家非常感動(dòng),雙方一起把這個(gè)地區(qū)的漲價(jià)方案一起擬定,廠(chǎng)商的關(guān)系,不僅沒(méi)像江蘇蘇北那樣惡化,反而廠(chǎng)商的心貼得更近了,毫無(wú)疑問(wèn),廠(chǎng)家在感激之余,給這個(gè)市場(chǎng)的支持更大了。
你看,你用什么方式和廠(chǎng)家進(jìn)行溝通,你產(chǎn)生的效果完全不一樣。
溝通頻次(how many)
每次溝通的頻次,多長(zhǎng)時(shí)間溝通一次。一般來(lái)說(shuō),溝通得越充分,廠(chǎng)商合作得越順暢,這個(gè)是自然的。
如果日常基礎(chǔ)的溝通工作,經(jīng)銷(xiāo)商可以由自己的相應(yīng)級(jí)別的人員與廠(chǎng)家人員進(jìn)行溝通,這里里,還有一個(gè)分級(jí)管理的問(wèn)題,就是經(jīng)銷(xiāo)商其實(shí)面對(duì)很多的廠(chǎng)家,尤其調(diào)味品經(jīng)銷(xiāo)商尤其如此,調(diào)味品經(jīng)銷(xiāo)企業(yè),往往必須經(jīng)銷(xiāo)上百個(gè),甚至是上千個(gè)廠(chǎng)家,要一一去溝通,工作量是相當(dāng)巨大的,所以,按照廠(chǎng)方產(chǎn)品在自己生意中的重要性程度,進(jìn)行分級(jí)管理,交由不同的人員去處理對(duì)待,這樣便于經(jīng)銷(xiāo)商維持良好的廠(chǎng)商關(guān)系,經(jīng)銷(xiāo)商本人,也要親自,或是安排較高級(jí)別的管理人員與占生意總額50%--80%的這部分廠(chǎng)家親自溝通,如每周一次,每月一次,保持順暢的溝通,能使廠(chǎng)商加強(qiáng)了解,消除誤會(huì),所以經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)論有多忙,一定要把溝通的時(shí)間合理地安排好。
以上是就調(diào)味品行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商日常工作之中,與廠(chǎng)家溝通過(guò)程中的重點(diǎn)和難點(diǎn),所積累起來(lái)的一些經(jīng)驗(yàn),供廣大經(jīng)銷(xiāo)商朋友和廠(chǎng)家銷(xiāo)售經(jīng)理代表參考。
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陳小龍先生,調(diào)味品中國(guó)市場(chǎng)著名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家,現(xiàn)任廣州名道營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)有限公司總經(jīng)理。為多家國(guó)內(nèi)國(guó)際知名品牌在中國(guó)的發(fā)展作出了卓有成效的貢獻(xiàn)。包括海天味業(yè)、李錦記、恒順醋業(yè)、佳隆食品、新加坡福達(dá)食品(味事達(dá)醬油、廣合腐乳)、美樂(lè)食品、百利食品、百味佳食品、中糧集團(tuán)、雙匯集團(tuán)、伊利乳業(yè)、蒙牛乳業(yè)、恒安集團(tuán)、洽洽瓜子、維達(dá)紙業(yè)、西麥麥片、小糊涂仙酒、丹寶利酵母等。陳先生從2000年開(kāi)始在國(guó)家級(jí)報(bào)刊上發(fā)表調(diào)味品行業(yè)研究文章,足跡遍布中國(guó)本土近30個(gè)省市自治區(qū),對(duì)于中國(guó)調(diào)味品餐料的分銷(xiāo)渠道,經(jīng)銷(xiāo)商,新產(chǎn)品上市、市場(chǎng)環(huán)境,競(jìng)爭(zhēng)狀況等研究極為透徹,他對(duì)于中國(guó)調(diào)味品餐料銷(xiāo)售與市場(chǎng)的研究,為中外調(diào)味品及餐料廠(chǎng)商提供了巨大的智慧支持。陳先生是中國(guó)調(diào)味品協(xié)會(huì)撰稿專(zhuān)家、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》《新食品》《糖煙酒周刊》等媒體的撰稿人,并作為營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家長(zhǎng)期為《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》、《南方都市報(bào)》等媒體提供觀(guān)點(diǎn)。陳小龍先生是全球第一本調(diào)味品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)著《調(diào)味品營(yíng)銷(xiāo)》的作者。
陳小龍,營(yíng)銷(xiāo)診斷專(zhuān)家。陳先生曾先后服務(wù)多家著名外企和國(guó)內(nèi)大型消費(fèi)品企業(yè),擔(dān)任銷(xiāo)售經(jīng)理,市場(chǎng)部經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、總經(jīng)理等職位,為多個(gè)國(guó)內(nèi)國(guó)際知名品牌產(chǎn)品在中國(guó)的發(fā)展作出了卓有成效的貢獻(xiàn)。陳先生在中國(guó)本土實(shí)戰(zhàn)10余年,…【與供應(yīng)商溝通的技巧】相關(guān)文章:
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