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銷售人員考核標(biāo)準(zhǔn)
前言：
為鼓舞銷售人員工作熱情，提高工作效率，積極拓展市場，促進公司產(chǎn)品的銷營，維護公司的正常發(fā)展，特制訂本方案。本方案采用定性與定量相結(jié)合的方法，用公平、公正、合理的方式來評估考核銷售員的工作績效和績效工資，以提倡競爭、激勵先進、鞭策落后。
1、 銷售人員在中途在辭職或被公司辭退不計算考核期內(nèi)各類績效考核獎金。
2、 銷售人員必需尊守以下基本日常規(guī)章：
1） 銷售人員應(yīng)穿戴整潔，衣服無明顯污漬，鞋面干凈無積塵。時刻維護公司利益和公司形象，不得泄露公司機密。
2） 銷售人員各自桌面應(yīng)擺放整齊，無雜物無污漬。未經(jīng)允許不得私自閱覽與工作無關(guān)的網(wǎng)站與論壇等，不得私自安裝各種軟件（如：聊天軟件QQ等）。違者一次扣除50元，以示警示。
3） 每周拜訪有效量必需確保在10家廠商以上，新客戶（新意向廠商）1家。如當(dāng)天沒有外出任務(wù)，回訪電話（拜訪電話）確保在20個有效電話。
4） 每天外出的銷售人員必須認真清楚填寫好外出登記表后方可外出（外出時間，外出客戶名稱、客戶電話號碼）以便方便公司核實。在當(dāng)天下午17：00前回公司填寫工作日記。如工作需要未能如時回公司，應(yīng)電話回公司報告當(dāng)天情況，并于次日8：30前回公司把工作日記填寫完畢交于領(lǐng)導(dǎo)，否則以早退處理。
5） 每周一上午8：30分前必須填寫好‘周報告總結(jié)表’上交經(jīng)理處。（總結(jié)上周那幾點認為做得好的？那幾點應(yīng)該改善的？上周遇到什么難題遇要公司幫助解決的？本周應(yīng)如何開展工作？等）。
6） 每周一下午17：00（上午9：00）準(zhǔn)時參加公司周例會。相互交流開展業(yè)務(wù)心得，增進彼此友誼，促進公司文化。（領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)針對‘周報告總結(jié)表’進行針對性的談話，幫助銷售員更好的開展業(yè)務(wù)，激勵銷售人員的斗志。）
3、 為了更好的開展工作，促進銷售人員的積極主動性，公司制訂了相應(yīng)的銷售人員在職責(zé)任制，望各銷售人員認真閱讀并執(zhí)行：
1） 公司為了促進新銷售人員更快地適應(yīng)本公司環(huán)境與產(chǎn)品，更快地開展工作，進入銷售角色。新進銷售人員前三個月實行無責(zé)任業(yè)績制，底薪為1800元/月。為了促進新進銷售人員的工作熱情，前三個月累積業(yè)績達到2萬元以上者，公司另行獎勵200元，以示鼓勵。
2） 進公司滿三個月的銷售人員，轉(zhuǎn)為正式員工，第四個月起實行有責(zé)任業(yè)績制。當(dāng)月完成2萬以內(nèi)業(yè)績者，底薪為800元。當(dāng)月完成2萬以上4萬以下者，底薪為1000元。當(dāng)月完成4萬以上者，底薪為1200元。
4、 為了激勵先進，鞭策落后，提高工作效率，促進公司產(chǎn)品的營銷，公司特制訂以下獎罰制，望各銷售人員的認真閱讀并執(zhí)行：
1） 公司上班時間為：8：00—12：00，13：00—17：00。當(dāng)月全勤者（無早退、無遲到、無請假），公司獎勵個人100元/月。早退、遲到者，視情況罰款10--50元不等。（10分鐘內(nèi)一次扣10元，20分鐘內(nèi)一次扣20元，以此為類推。40分鐘以上者需電話回公司報備，否則視同曠工一天。一個月無故曠工三天以上者，視為自動離職，不發(fā)放當(dāng)月工資。）
2） 每月責(zé)任業(yè)績?yōu)?萬—4萬（視個人情況而定）。當(dāng)月未能準(zhǔn)時完成者，當(dāng)月按未完成比例扣除相應(yīng)的款項。
[（責(zé)任業(yè)績-已完成業(yè)績）*提成點數(shù)=應(yīng)扣款項]。連續(xù)三個月未能完成者，當(dāng)月扣除200元，以示警示。 3） 銷售人員在完成責(zé)任業(yè)績外，連續(xù)三個月業(yè)績呈30%增長，公司于第四個月獎勵個人300元，以示鼓勵。 4） 在完成個人責(zé)任業(yè)績外，一年內(nèi)有6個月都超額多完成20%業(yè)績者，公司于年底獎勵個人500元。一年內(nèi)
有10個月都超額多完成20%業(yè)績者，公司于年底獎勵個人1000元。
5、 本方案自2011年10月26日起開始實施，并根據(jù)實際情況需要適時加以修改。
工資表
外出登記表
銷售人員業(yè)績考核辦法
第一條 對銷售人員的業(yè)績進行考核目的是激勵每一位銷售人員，充分發(fā)揮自己的潛能，提高銷售量，完成銷售目標(biāo)。
第二條 業(yè)績考核的范圍是分公司經(jīng)理除外所有銷售業(yè)務(wù)人員。
第三條 業(yè)績考核的原則是：公平公正，易于理解和操作，完整；獎優(yōu)罰劣，獎勤罰懶；獎為主，懲為輔。
第四條 考核辦法分為兩大部分：
（一）月收入方面考核
1、基本工資
2、銷售量目標(biāo)考核
（1）業(yè)績提成
（2）超額提成
3、管理目標(biāo)考核
業(yè)績獎金
（二）年終獎金與晉升獎懲方面考核
注：銷售人員收入=基本工資+70%（業(yè)績提成+超額提成）+業(yè)績資金+年終獎金
第五條 各分公司根據(jù)所轄區(qū)域?qū)嶋H銷售狀況，采取劃分銷售區(qū)域，下達區(qū)域銷售目標(biāo)和安排區(qū)域銷售人員。銷售區(qū)域的劃分十分重要，銷售區(qū)域的設(shè)計應(yīng)考慮以下三點需求：
（一）使每個銷售人員有足夠的銷售潛力取得合理的收入。
（二）使銷售人員認識到銷售區(qū)域的分配是合理的。
（三）使銷售人員有足夠的工作量。
第六條 銷售人員的基本工資：
（一）試用期銷售人員工資
1、試用期：三個月—五個月
2、基本工資：300元/月
3、轉(zhuǎn)正：（1）可提前轉(zhuǎn)正；（2）可順延轉(zhuǎn)正時間至5個月
4、下崗：試用期從開始至延長期結(jié)束，任何時間試用人員均可責(zé)令下崗。
說明：試用期間鼓勵新進人員提前轉(zhuǎn)正，這也是對新進人員的一種獎勵；隨時下崗與順延試用期是一種反向激勵，讓新進人員也有一定的壓力感；試用期間可沒有硬性銷售指標(biāo)，但可以規(guī)定考核項目，據(jù)銷售情況可以給予一定的業(yè)績提成獎。
（二）星級銷售人員薪資
1、一星級：400元/月
2、二星級：500元/月
3、三星級：600元/月
4、四星級：700元/月
5、五星級：800元/月
說明：給銷售人員分級的目的是（1）留有薪資提升的空間；（2）級別是能力的體現(xiàn)，增加銷售人員的榮譽感；（3）有的銷售人員專業(yè)水平很高，業(yè)績突出，但不善于管理，只可單兵做戰(zhàn)；（4）定級的標(biāo)準(zhǔn)一定要合理、公正，否則會出現(xiàn)負作用。
第七條 銷售人員主要以銷售量目標(biāo)完成程度進行考核：
（一）業(yè)績提成
1、以當(dāng)月完成的銷售量計算銷售目標(biāo)完成率，以當(dāng)月回款計提成金額。
2、目標(biāo)完成率在60%（含）以下無提成，60%—100%（含）之間可有1%
提成。
例：當(dāng)月銷售目標(biāo)為100輛實際銷售90輛，目標(biāo)完成率90%，回款為30萬元。
提成金額=（90%—60%）×30萬元×1%=900元
（二）超額提成
1、銷售目標(biāo)完成率100%以上部分，享有1.5%的提成。
2、例：當(dāng)月銷售目標(biāo)為100輛實際銷售120輛，目標(biāo)完成率120%，回款
為40萬元。
超額提成=（120%—100%）×40萬元×1.5%=1200元
（三）業(yè)績提成和超額提成的總金額的70%發(fā)給銷售人員，30%留作管理目
標(biāo)考核。
例：銷售量目標(biāo)考核后的提成額為70%×（1200+900）=1470元
第八條 銷售量是評價銷售人員業(yè)績的重要指標(biāo)，但不是唯一指標(biāo)，還必
須以管理的目標(biāo)來進行考核，否則，銷售人員只顧眼前利益，而忽視了將來的發(fā)展。有些銷售活動雖不能直接實現(xiàn)銷售收入，但對將來的銷售工作影響很大，因此有必要以其它指標(biāo)來進行考核。
（一）管理目標(biāo)項目與對應(yīng)考核最高分
1、服從上級領(lǐng)導(dǎo) 10分
2、回款情況 10分
3、市場信息收集與反饋 5分
4、經(jīng)銷商檔案建立程度 10分
5、開拓新客戶數(shù)量 10分
6、現(xiàn)有客戶升級幅度 5分
7、合理化建議 5分
8、列為“滯銷品”的銷售情況 10分
9、業(yè)務(wù)回報 5分
10、區(qū)域退換貨情況 5分
11、客戶投訴情況 5分
12、出勤情況 10分
13、月出差天數(shù) 5分
14、業(yè)務(wù)知識技能 5分
注：管理目標(biāo)考核總分為100分。
（二）管理目標(biāo)每月進行考核，得分分為三個檔次
1、60分（含）以下 30%全扣
2、60分—80分（含） 50%下發(fā)
3、80分—100分 100%全發(fā)
例如：銷售人員得分為70分，則業(yè)績獎金=50%×（2100-2100×70%）=315
元
第九條 年終獎金與晉升獎懲方面考核。
（一）獎懲架構(gòu)
1、獎勵：
（1）記功
（2）記大功
2、懲罰：
（1）記過
（2）記大過
（3）撤職
（4）開除
3、（1）全年度累計三小功=一大功
（2）全年度累計三小過=一大過
（3）功過相抵：例一功抵一過，一大功抵一大過
（4）全年度累計三大過者解雇
（5）A、記功一次加當(dāng)月考核3分
B、記大功一次加當(dāng)月考核9分
C、記過一次扣當(dāng)月考核3分
D、記大過一次扣當(dāng)月考核9分
（二）獎勵辦法
1、提供公司“合理化建議”，而為公司采用，即記功一次。
2、該“合理化建議”一年內(nèi)使公司獲利50萬元以上者，再記大功一次，
另外再給予重獎。
3、客戶信用調(diào)查屬實，事先防范得宜，使公司避免蒙受損失者（即呆帳），
記功一次。
4、開拓“新地區(qū)”、“新客戶”，成績卓著者，記功一次。
5、達成上半年銷售目標(biāo)者，記功一次。
6、達成全年度銷售目標(biāo)者，記功一次。
7、超越年度銷售目標(biāo)20%（含）以上者，記功一次。
8、其他表現(xiàn)優(yōu)異者，得視貢獻程度予以獎勵。
（三）懲罰方面
1、挪用公-款者，一律開除。公司并循法律途徑向保證人追蹤。
2、做私生意者，一經(jīng)查證屬實，一律開除。直屬主管若有呈報，免受連
帶懲罰。若未呈報，不論是否知情，記過二次。
3、與客戶串通溝結(jié)者，一經(jīng)查證屬實，一律開除。
4、凡利用公務(wù)外出時，無故不執(zhí)行任務(wù)者（含：上班時間不許喝酒），一
經(jīng)查證屬實，以曠職處理（按日不發(fā)給薪資），并記大過一次。若是領(lǐng)
導(dǎo)協(xié)同部屬者，該領(lǐng)導(dǎo)撤職。
5、挑撥公司與員工的感情，或泄漏職務(wù)機密者，一經(jīng)查證屬實，記大過
一次，情況嚴(yán)重者開除。
6、外出活動記錄表內(nèi)容失實三次者，記過一次。
7、涉足職業(yè)賭場或與客戶賭博者，記大過一次。
8、上半年銷售未達銷售目標(biāo)的70%者，記過一次。
9、全年度銷售未達銷售目標(biāo)的80%者，記過一次。
10、 未按規(guī)定建立客戶資料經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)查獲者，記過一次。
11、 私自使用營業(yè)車輛者，記過一次。
12、 公司規(guī)定填寫的報表，未繳交者，每次記過一次。
13、 其它給公司或產(chǎn)品形象造成負面影響者，視影響程度予以懲罰。
（四）獎懲辦法的加分或扣分也按月度進行
（五）年度內(nèi)考核的年度累計加分有三項
1、銷售目標(biāo)達成率：占60%
當(dāng)月達成率100%及以上 60分
90%及以上 50分
80%及以上 40分
70%及以上 30分
60%及以上 20分
60%及以下 10分
2、當(dāng)月管理目標(biāo)項目累計加分占40%
3、獎懲辦法的每月加分或扣分
銷售員該年度考核得分=[1+2+3]÷12
說明：公司于次年元月核算每一位銷售人員該年度考核得分；[1+2+3]
即是銷售人員該年度元月—12月考核總分。
（六）銷售人員的考核由業(yè)務(wù)主管評分，業(yè)務(wù)主管的考核由分公司經(jīng)理評
審，業(yè)務(wù)主管的年終獎金是全體銷售人員平均年終獎金的2倍。銷售
人員該年度考核得分將作為發(fā)放年終獎金，評星級銷售人員和晉升的
依據(jù)。
考核與年終獎金分配表：
第十條 銷售人員的出差費用按《出差管理制度》辦理。
第十一條 次月10日前發(fā)放該月提成獎金，次年元月20日前發(fā)放該年度
的獎金。
第十二條 各分公司銷售人員的提成獎金統(tǒng)計與監(jiān)督發(fā)放由銷售管理部辦
理。
銷售人員考核細則
第一部分 銷售人員日常行為規(guī)范
一、 目的
指導(dǎo)銷售人員處理銷售事務(wù)，規(guī)范銷售程序。
二、 適用范圍
銷售服務(wù)組人員處理現(xiàn)場銷售及公司日�？蛻艚哟聞�(wù)
三、 經(jīng)辦部門
銷售部
四、 內(nèi)容
1． 著裝規(guī)范(10分)
1.1 銷售人員和值班人員必須在上班前5分鐘內(nèi)著好工衣，快速進入工作狀態(tài)；（2分）
1.2 銷售人員儀表應(yīng)保持清潔、大方、得體，男性不可留長發(fā)、剃光頭或者蓄胡子。除外勤工作以
外，銷售人員須著公司統(tǒng)一銷售制服，并佩帶工牌或胸卡。（2分）
1.3 男性著深色襪子和皮鞋，系領(lǐng)帶。（2分）
1.4 女性著絲-襪、皮鞋，不得著露趾涼鞋或拖屐。長發(fā)須束起，須化淡妝，不得涂有色指甲油。（2
分）
1.5遇特殊場合按照公司相應(yīng)要求著裝。（2分）
2． 現(xiàn)場操作規(guī)范
2.1 來電接聽規(guī)范（10分）
2.1.1 來電接聽原則（3分）
(1) 電話鈴響三聲以內(nèi)務(wù)必接聽，原則上由銷控接聽電話。銷控?zé)o法接聽時，由離電話機最近的
銷售代表接聽。（1分）
(2) 電話機邊準(zhǔn)備《客戶來電登記表》、便簽紙、筆，并詳細記錄客戶資料。（1分）
(3) 若代接同事電話，應(yīng)積極主動了解事由，并在留言條上清楚交代當(dāng)事人，避免客戶重復(fù)敘述。
（0.3分）
(4) 如需轉(zhuǎn)接電話，請先告訴對方將轉(zhuǎn)接的分機及當(dāng)事人姓名，以防萬一斷線，對方可知如何繼
續(xù)聯(lián)絡(luò)。（0.3分）
(5) 接聽電話的時候，如遇客人來訪，原則上應(yīng)先招待來訪客人，此時應(yīng)盡快和通話對方致歉，
得到許可后掛斷電話。不過，當(dāng)電話內(nèi)容很重要而不能馬上掛斷時，應(yīng)告知來訪的客人稍等，然后繼續(xù)通話。（0. 4分）
2.1.2來電接聽順序（3分）
(1) 拿起聽筒，問候?qū)Ψ�，自我介紹。標(biāo)準(zhǔn)接聽電話用語：“您好， XX 項目”（1分）
(2) 確認對方。聽取來電內(nèi)容，并同時在《客戶來電登記表》中摘要記錄并給予簡要介紹、答復(fù)。
（0.05分）。（1分）
(3) 結(jié)束語。標(biāo)準(zhǔn)結(jié)束語如：“感謝您對祥生御江灣的關(guān)注，再見�！贝_定對方已掛斷電話后，輕放聽筒。（1分）”
2.1.3 來電接聽注意事項
(1) 語速適中，語調(diào)柔和，語音清晰，態(tài)度親切友好。
(2) 回答客戶的問題應(yīng)簡明扼要，但切忌細化。應(yīng)鼓勵顧客到現(xiàn)場。
(3）不能給予即時解答的問題向客戶說明情況后記錄客戶聯(lián)系方式，事后立即向銷售經(jīng)理咨詢，
并在1個工作日內(nèi)回復(fù)客戶，切忌隨便承諾。
(4) 及時記錄客戶來電情況，對于客戶關(guān)心的問題注意總結(jié)，統(tǒng)一口徑。
(5) 在電話中傳達事情時，應(yīng)重復(fù)要點，對于數(shù)字、日期、時間等，應(yīng)再次確認以免出錯。
(6) 電話信號不清楚時，應(yīng)立即將狀況明確告知對方“對不起，我沒聽清楚，請再說一遍好嗎？切忌不允許對著話筒大聲說“喂！”，請對方給予改善。
(7) 如果電話突然發(fā)生故障導(dǎo)致通話中斷，此時務(wù)必換另外的電話再撥給對方，并向?qū)Ψ浇忉屒宄?/p>
(8) 如果暫時不方便接聽電話，一定向客戶說明情況，征得客戶同意之后結(jié)束電話，事后，應(yīng)及時再與客戶聯(lián)系并致歉。
(9) 如果來電量較多，客戶占用電話時間過長，可委婉地咨詢客戶可否掛斷電話。如“對不起，我們今天來電特別多。您能不能留下您的聯(lián)系電話，稍后我再給您打過去？”在征得客戶同意之后，結(jié)束電 話，改時間再與客戶聯(lián)系。
2.2 打電話的要領(lǐng)（10分）
2.2.1 理好內(nèi)容及準(zhǔn)備好可能需要的資料，再撥電話號碼，切勿在用餐、午休及晚間很晚的時候打電話；（2分）
2.2.2 簡單地互致問候；（0.5分）
2.2.3 有條理，有重點，明確清楚地講商談內(nèi)容，并同時顧及對方的反應(yīng)，隨時調(diào)整自己說話的語氣和方式；（0.5分）
2.2.4 隨時將客戶相關(guān)資料正確及時填寫在《去電登記表》中。（6分）
2.2.5 商談完畢后，有禮貌地道別，注意要在對方掛機后再輕輕放下聽筒。（1分）
2.3 售樓處語言行為規(guī)范（10分）
2.3.1 客戶到售樓處，相對應(yīng)的銷售人員需立刻迎上前問候：“您好！歡迎參觀！有什么可以幫到您？”后按銷售程序引導(dǎo)客戶，次位提供倒水等服務(wù)。 （3分）
2.3.2 銷售人員應(yīng)自覺維護銷售中心的內(nèi)部環(huán)境衛(wèi)生，保持接待處整潔有序。不得在銷售現(xiàn)場內(nèi)大聲喧嘩、隨地吐痰、吸煙、亂丟果皮、雜物； （1分）
2.3.4 嚴(yán)禁在上班時間吸煙、吃零食、嘻戲、精神不振，若需要休息，應(yīng)安排好部位，進休息區(qū)休息。 （4）
2.3.5 經(jīng)理室有來訪客人，由末位銷售人員負責(zé)引見并提供倒水服務(wù)。（1）
2.3.6 工作期間，對同事應(yīng)以職務(wù)相稱，給人職業(yè)之感。（1）
2.4 來訪接待規(guī)范（10分）
2.4.1售樓處前臺接待制度及接待原則（10分）
(1) 銷售人員每天接待應(yīng)按接待順序依次排為A、B、C、D、E位；（0.5分）
(2) 每接待一位客戶，由當(dāng)事銷售人員在客戶來訪登記上記錄，銷售主管監(jiān)督協(xié)調(diào)；排位接待客戶，按案場接待輪序表依次排位；（0.5分）
(3) 銷售人員在接待客戶之前，應(yīng)將所需資料、名片、便簽紙、計算器等準(zhǔn)備就緒，對來訪的新客戶，銷售代表應(yīng)按照案場制定之接待客戶順序表依次迎接客戶。銷售經(jīng)理另有安排者除外。
（0.5分）
(4) A位不得空位，如無故有空位出現(xiàn)，追究A位責(zé)任；如A位已通知B 位，而B位沒有及時補位，則追究B位責(zé)任，以此類推；（1分）
(5) 非就餐時間，原則上A、B、C位不能離開前臺，如有特殊情況A位業(yè)務(wù)員需短暫離位，由B位業(yè)務(wù)員負責(zé)接待，A位返回后，繼續(xù)保持A位；就餐時間內(nèi)，A位業(yè)務(wù)員離位，由B、C、D位業(yè)務(wù)員順延接待，A位返回后保持其原有排位順序； （0.5分）
(7) 銷售人員接待完客戶并完成應(yīng)做工作后（例如整理接待現(xiàn)場，將椅子歸位、桌面整理干凈）應(yīng)立即回前臺補位并在《客戶來訪登記表》作詳細記錄，跟蹤服務(wù)。（1分）
(8) 銷售現(xiàn)場只要有客戶必須要有人接待，如客戶為已到過銷售現(xiàn)場，看完工地或示范區(qū)后在次來訪銷售現(xiàn)場的，原則上由原接待人員繼續(xù)接待，但是，如果原接待人員正在處理工作事務(wù)，由A位接待人員代為接待客戶。（0.5分）
(9) 銷售人員必須指導(dǎo)客戶入會和填寫意向登記，原則上由客戶填寫相關(guān)信息，但如遇客戶對表格及相關(guān)內(nèi)容不解的，可在了解客戶正確信息后代為填寫，切不可由于表格內(nèi)容過多，損
失客戶、客戶信息不實或造成客戶對公司的不滿情緒等。（0.5）
(10) 銷售人員不得在控臺看任何無關(guān)房產(chǎn)銷售或房產(chǎn)類咨詢信息之報刊書籍；不得在控臺用工作電腦做與工作無關(guān)的事； （1分）
（11）合理推薦，準(zhǔn)確計算價格，注意折扣控制。嚴(yán)格按照公司的價格管理辦法執(zhí)行（4分）
2.4.2 接待注意事項
(1) 對待同行的訪問應(yīng)給予熱情接待，但涉及公司機密的內(nèi)容應(yīng)回避。
(2) 以朋友身份對客戶加以引導(dǎo)，幫助客戶解決問題。
(3) 對于自己不了解的問題主動為客戶咨詢，切忌主觀推測，隨意承諾。
（4）客戶進售樓處時，A位（第一順位）主動上前向客戶問好（歡迎參觀祥生御江灣），迎領(lǐng)客戶進入售樓處，B位（第二順位）業(yè)務(wù)員負責(zé)協(xié)助（倒水等），接待過程中應(yīng)首先遞出自己的名片，同時請問客戶貴姓，以便接待過程中對客戶稱謂；
(5) 如客戶來時A位正處理工作事務(wù)，由B位接待客戶；A位處理完事務(wù)后補排A位，同上情況其余排位同事完事后仍歸原位；對回訪的老客戶，應(yīng)由接待其第一次來訪的銷售人員完成接待全過程。但如遇該業(yè)務(wù)員不在銷售現(xiàn)場或正在處理其他工作時，A位業(yè)務(wù)員應(yīng)代該業(yè)務(wù)員完成接待工作。
(6) 銷售人員不得在同事接待客戶時，主動插話或幫助其介紹，除非得到該同事的邀請。
(7) 沒有下意向金、定金的老客戶（包括電話預(yù)約客戶）到售樓處詢問購房相關(guān)事宜，算該銷售
人員接待客戶一次；銷售人員同一天接待同一客戶多次，仍算接待一次；
(8) 只要客戶詢問有關(guān)售房事宜，即算接待客戶一次；如客戶只是詢問一些與銷售無關(guān)事宜，不算接待客戶，但必須向B位說明情況；
3. 職務(wù)行為規(guī)范（10分）
基本準(zhǔn)則：守法、廉潔、誠實、敬業(yè)。
3.1 工作時間不得打私人電話或電話閑談，禁止占用銷售熱線打私人電話。（0.5分）
3.2 工作語言為普通話，凡工作時間一律使用普通話。對客戶禮貌，習(xí)慣用禮貌用語，接待熱情；（0. 5分）
3.3 在公司或售樓部工作時需按公司要求坐、立、行；（0. 5分）
3.4 銷售人員不得在接待客戶期間玩手機、看手機短信等對客戶不禮貌之事。（0. 5分）
3.5 嚴(yán)禁在 工作時間內(nèi)吃早餐、零食及中午提前用餐；（1分）
3.6 服從上級管理，對上級領(lǐng)導(dǎo)分配的任務(wù)應(yīng)按要求完成，若有其他意見也須在完成任務(wù)后提出。
（1分）
3.7銷售人員應(yīng)嚴(yán)格為客戶的私人資料（如姓名、住址、電話號碼、購買意向等）保密。（0.5分）
3.8銷售人員不在接待中心范圍內(nèi)時，必須攜帶通訊工具，并保持開啟狀態(tài)。進入工地現(xiàn)場須配戴安全帽，并遵守工地相關(guān)的規(guī)章制度。（0.5分）
3.9銷售人員任何時候不得對客戶的提問表示厭煩或拒絕回答，嚴(yán)禁與客戶發(fā)生爭吵。（2分）
3.10銷售人員應(yīng)嚴(yán)守公司機密，嚴(yán)格遵守公司的保密規(guī)定，不得將涉及公司機密的文件、工程白圖、銷售價格表、報表等資料向外界泄露或未經(jīng)批準(zhǔn)帶離公司。不得擅自猜測并告知客戶公司的未定事宜，如開盤時間，銷售價格及銷售方式等。（1分）
3.11 銷售人員不得參與公司開發(fā)的樓房炒作，不得與客戶有個人的交易行為；銷售人員不得 私人以各種形式向顧客索取回扣，或要顧客請客送禮；（2分）
4.工作報告要求 （10分）
2.5.1 銷售人員每天下班前按要求寫出當(dāng)日來人登記表并交給值班人員；再由值班人員將來人登記表統(tǒng)一交給主管；（2分）
2.5.2 銷售人員每周六下班前應(yīng)將一周工作總結(jié)及下周工作計劃統(tǒng)一交給主管,并將客戶大卡登記記錄及電話回訪登記記錄交由主管檢查； （2分）
2.5.3 每周日下班前由主管整理出售樓處上周成交報表及工作分析報告，上報至經(jīng)理； （2分）
2.5.4 在樓盤銷售完畢后一周內(nèi)，售樓處各級人員均根據(jù)自己的銷售情況匯總一份銷售總結(jié)，統(tǒng)一由主管交至經(jīng)理； （2分）
2.5.5每天傍晚召開例會，并對當(dāng)天工作中成功和失敗的案例進行分析。
（2分）
工作報告內(nèi)容要求：來訪客戶情況、接聽來電情況、客戶跟進情況、成交情況、銷售中遇到的問題、工作建議等；
5. 值日人員職責(zé)（10分）
5.1 值日人應(yīng)提前到崗，在其他業(yè)務(wù)員未換好工裝前，負責(zé)電話接聽及現(xiàn)場客戶接待并做好來電接聽及記錄，并督促各工作崗位按規(guī)范操作。（1分）
5.2 現(xiàn)場巡視,當(dāng)日值班人員須在上班后5分鐘內(nèi)按照銷售現(xiàn)場日常檢查記錄表進行現(xiàn)場巡視檢查，檢查相應(yīng)工作準(zhǔn)備是否已到位。（3分）
5.3 銷售部無客人的情況下，帶領(lǐng)同事研究、分析產(chǎn)品和總結(jié)賣點；分析客戶購買心理，相互促進銷售技巧的提高；市場動態(tài)的分析。（0.5分）
5.4 值班時間內(nèi)銷售部現(xiàn)場客戶超過三組時，按接待輪序表調(diào)配業(yè)務(wù)人員接待客戶，切不可因為午休而流失客戶。（0. 5分）
5.7 負責(zé)為客戶送水。當(dāng)同事帶領(lǐng)客戶進入談判區(qū)，客人入座后，即可端茶送水，并使用“請喝
茶”、“請慢用”等敬語。（0.5分）
5.8 負責(zé)當(dāng)日資料的整理、添臵、復(fù)印。（0.5分）
5.9 檢查銷售部衛(wèi)生情況并及時通知保潔員清理，保持日常銷售現(xiàn)場的整潔。（0.5分）
5.10 檢查輪班順序。 （0.5分）
5.11 根據(jù)銷售部制度安排工作布臵和安排；（1分）
5.12 負責(zé)每日值班工作（含值日時間內(nèi)的電話接聽和來人接待），值日時間內(nèi)不得離開崗位，如確有需要，要交由其他同事代為值班方可離開值日崗位，必須確保上班時間內(nèi)值日崗位有人。
（1分）
5.15 例會須作好會議記錄，例會時檢查員工手機調(diào)整為震動（1分）
6. 銷售部考勤制度(10分)
6.1 考勤制度除本制度有規(guī)定的外，以公司管理制度為準(zhǔn)
6.2 銷售現(xiàn)場工作時間:
銷售現(xiàn)場工作時間為上午8：30——12：00 下午2：30——17：30 12:00——2：30為值班時間。晚上是否需要值班以現(xiàn)場銷售情況待定。每日不得無故遲到早退。（2分）
6.3 銷售人員每周安排一日休息，必須按排班表要求休息，未經(jīng)準(zhǔn)許，不得擅自補休、調(diào)休；補休不支持連續(xù)多天一起補休，但有特殊情況，需經(jīng)銷售部經(jīng)理批準(zhǔn)。（2分）
6.4 如未遇節(jié)假日及強銷期，銷售人員本休必須休息，未經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)擅自不休視為休息，事后不予以補休。連續(xù)調(diào)休兩天以上的需走公司行政部OA審批，待行政部批準(zhǔn)后方可進行休息。（1分）
6.5 不得曠工；（3分）
6.6 工作時間內(nèi)不得擅自外出；（2分）
7. 相關(guān)記錄表單
7.1《客戶來電、來訪登記表》
7.2《客戶來訪統(tǒng)計表》
7.3《接待輪序表》
7.4《客戶大卡》
7.5《調(diào)休表》
7.6《巡視表》
8、現(xiàn)場銷售例會管理制度（10分）
8.1 銷售部分現(xiàn)場銷售例會和周例會。
8.2現(xiàn)場例會的必須參與人員為銷售部的全體人員。時間為每日早晨8：45和下午17：00，為晨會和晚
會。（4分）
8.3周例會的必須參與人員為項目銷售組全體成員及項目營銷策劃人員。舉行時間為每周至少一次。時間為每周二早晨8：45。（4分）
8.4例會由項目銷售組值日人員輪流主持。例會須由值日人員記錄，在會議舉行之后1天內(nèi)形成會議記
錄，并以文件會簽的形式發(fā)送給策劃部、銷售部全體，及公司總監(jiān)級以上全體。（2分）
8.5 現(xiàn)場銷售例會的內(nèi)容
8.5.1 工作任務(wù)的完成情況。
8.5.2 銷售情況匯總，包括成交套數(shù)、金額、面積、回款和換退房情況等。
8.5.3 銷售情況分析，包括成交單位的戶型、樓棟和單元等分布比例。
8.5.4 滯銷單位分析，包括滯銷單位的戶型、樓棟和單元等分布比例，并商討對策。
8.5.5 銷售接待中出現(xiàn)的問題和客戶關(guān)心問題的匯總，并商討對策。
8.5.6 其他問題匯總及對策。
8.5.7 工作重點及任務(wù)，并落實具體經(jīng)辦人員。
8.6 例會必須填寫《現(xiàn)場銷售例會紀(jì)要》
第二部分 學(xué)習(xí)與成長
1 目的
加強現(xiàn)場銷售人員學(xué)習(xí)能力管理，對現(xiàn)場銷售人員的學(xué)習(xí)能力及成長速度進行有效的監(jiān)督和促進。 2 適用范圍
公司各項目的銷售人員管理。
3 經(jīng)辦部門
銷售部
4 內(nèi)容
4.1 每月一讀（40分）
(1) 銷售人員每月必須至少閱讀一本和房地產(chǎn)或銷售有關(guān)的書籍或刊物；（10分）
(2) 銷售人員把本月的閱讀書籍及刊物寫入每月第一周的周計劃內(nèi)，注明書名或網(wǎng)上閱讀的網(wǎng)址；（6
分）
(3) 對每月閱讀的書籍或刊物寫讀后感，每期讀后感字?jǐn)?shù)要求不少于1500字；（7分）
(4) 讀后感需獨立完成，不得相互抄襲，每月5號前交給現(xiàn)場主管，現(xiàn)場主管于每月7日前交給經(jīng)理；
（7分）
(5) 讀后感以有把書中的內(nèi)容和實際工作相結(jié)合的為優(yōu)；以符合要求為及格，其他為不及格。（10分）
4.2關(guān)心國家政策（60分）
(1) 對銀行的貸款政策及利率的調(diào)整做到實時關(guān)心，了解；（10分）
(2) 對國家出臺的相關(guān)政策性法規(guī)做到實時關(guān)心，了解；（10分）
(3) 對國家新出臺的相關(guān)稅費做到實時關(guān)心，了解；（10分）
(4) 各房產(chǎn)相關(guān)政策、法律法規(guī)、稅費等規(guī)范、要求出臺后進行考核，（考核
結(jié)果備底）（30分）
第三部分 業(yè)績考核
一、祥生御江灣銷售組
1 目的
加強現(xiàn)場銷售人員現(xiàn)場接待客戶質(zhì)量的提升，對現(xiàn)場銷售人員接待客戶的投入和產(chǎn)出進行合理的量化，并為銷售人員的成長程度提供依據(jù)。
2 適用范圍
公司各項目的銷售人員管理。
3 經(jīng)辦部門
銷售部
4 內(nèi)容
4.1 接待量（10分）
(1) 每周銷售現(xiàn)場來訪客戶接待量 （接待量按每周總來人量進行劃分比率）（3分）
(2)完成客戶大卡， 應(yīng)了解來訪客戶的年齡，較具體的職業(yè)，需求點，購房動機等；（2分）
(3) 應(yīng)了解來訪客戶對公司、項目、產(chǎn)品的意見及建議；（1分）
(4) 應(yīng)保質(zhì)保量的完成各接待的接待任務(wù)，如階段性的了解客戶的對開盤方式、價格、時間的意見及建
議；（1分）
(5) 每日客戶接待情況按要求進行登記、分析，以備日后跟蹤服務(wù)需要。（3分）
4.2 回訪量（15分）
(1) 節(jié)假日給客戶發(fā)祝福短信（3分）
(2) 定期給客戶反饋最新的樓盤情況，如工程進度，招商及配套工程的發(fā)展進度等；（3分）
(3) 應(yīng)按時按量的完成公司各階段的電話回訪任務(wù)。(4分)
(4) 回訪情況按要求進行備底，以備更詳細了解客戶購買動機，更好的保證服務(wù)質(zhì)量。（5分）
4.3 有效客戶儲備量、成交量（15分）
(1) A級客戶儲備量；（按總A級儲備量劃分比率）（3分）
(2) B級客戶儲備量；（按總B級儲備量劃分比率）（3分）
(3)最終客戶成交量（按成交的客戶等級量劃分）（6分）
（4）需與客戶建立一定的友好關(guān)系，對客戶的購買需求及相關(guān)個人資料了解清晰，并給每位客戶建立
管理檔案；（3分）
4.4市調(diào)完成情況（15分）
(1) 對各項目的開盤日進行市場調(diào)查，了解項目的推盤量，產(chǎn)品分析，銷售價格，優(yōu)惠方案，銷售量，
現(xiàn)場來人量，現(xiàn)場氣氛，去化情況，客群分析及市場分析并于當(dāng)日完成市場調(diào)查報告；（5分）
(2) 每周對市場各項目的銷售情況，客戶來訪量，工程進度及形象，優(yōu)惠方案，去化情況，價格走勢等
進行了解并完成周市調(diào)報告；（3分）
(3) 每月把現(xiàn)場了解的信息結(jié)合房地產(chǎn)信息交易網(wǎng)的數(shù)據(jù)完成月市調(diào)報告；銷售人員到其他樓盤市調(diào)時，應(yīng)保持自身形象，不得在其他樓盤的銷售現(xiàn)場和樣板區(qū)詆毀和攻擊該樓盤；銷售人員不得在市調(diào)時與其他樓盤銷售人員發(fā)生爭執(zhí)。（3分）
(4) 市調(diào)報告：周報需每周日前、月報每月25日前完成并上交給主管（4分）
4.5產(chǎn)品掌握情況（15分）
(1) 對各階段的銷售說辭背誦流利，并能熟練運用和講解；（3分）
(2) 對項目答客問內(nèi)容了如指掌，并能熟練運用和講解；（3分）
(3) 對產(chǎn)品的戶型結(jié)構(gòu)，朝向，日照時間，視野景觀等了如指掌；（3分）
(4) 對產(chǎn)品賣點清晰，并能對客戶的需求進行合理的引導(dǎo)；（3分）
(5) 對市場其他樓盤產(chǎn)品進行對比，對產(chǎn)品的優(yōu)缺點進行分析；（3分）
4.6 客戶的投訴與表揚（15分）
(1) 在接待過程中給客戶留下了深刻印象，客戶回訪量高，客戶再次來訪時能被客戶指定接待的。（3分）
(2) 在接待過程中，需嚴(yán)格按照接待規(guī)范進行，不得引起客戶有不滿的情緒。（3分）
(3) 沒有收到客戶的任何投訴，包括但不限于口頭投訴、電話投訴、網(wǎng)絡(luò)投訴、信件投訴。（6分）
(4) 得到客戶表揚，包括但不限于口頭表揚、電話表揚、網(wǎng)絡(luò)表揚、信件表揚（3分）
4.7上級安排工作完成情況（15分）
(1) 對于強銷期的人員工作安排需絕對服從；（7分）
(2) 須按時、保質(zhì)保量的完成上級安排的工作；（8分）
二、山水華庭銷售組）
1 目的
加強現(xiàn)場銷售人員現(xiàn)場接待客戶質(zhì)量的提升，對現(xiàn)場銷售人員接待客戶的投入和產(chǎn)出進行合理的量化，并為銷售人員的成長程度提供依據(jù)。
2 適用范圍
公司各項目的銷售人員管理。
3 經(jīng)辦部門
銷售部
4 內(nèi)容
4.1 接待量（10分）
(1) 每周銷售現(xiàn)場來訪客戶接待量 （接待量按每周總來人量進行劃分比率）（3分）
(2)完成客戶大卡， 應(yīng)了解來訪客戶的年齡，較具體的職業(yè)，需求點，購房動機等；（2分）
(3) 應(yīng)了解來訪客戶對公司、項目、產(chǎn)品的意見及建議；（1分）
(4) 應(yīng)保質(zhì)保量的完成各接待的接待任務(wù)，如階段性的了解客戶的對開盤方式、價格、時間的意見及建
議；（1分）
(5) 每日客戶接待情況按要求進行登記、分析，以備日后跟蹤服務(wù)需要。（3分）
4.2 回訪量（10分）
(1) 節(jié)假日給客戶發(fā)祝福短信（2分）
(2) 定期給客戶反饋最新的樓盤情況，如工程進度，招商及配套工程的發(fā)展進度等；（2分）
(3) 應(yīng)按時按量的完成公司各階段的電話回訪任務(wù)。(2分)
(4) 回訪情況按要求進行備底，以備更詳細了解客戶購買動機，更好的保證服務(wù)質(zhì)量。（4分）
4.3 有效客戶儲備量、成交量（40分）
(1) A級客戶儲備量；（按總A級儲備量劃分比率）（8分）
(2) B級客戶儲備量；（按總B級儲備量劃分比率）（4分）
(3)最終客戶成交量（按成交的客戶等級量劃分）（20分）
（4）需與客戶建立一定的友好關(guān)系，對客戶的購買需求及相關(guān)個人資料了解清晰，并給每位客戶建立
管理檔案；（8分）
4.4市調(diào)完成情況（10分）
(1) 對各項目的開盤日進行市場調(diào)查，了解項目的推盤量，產(chǎn)品分析，銷售價格，優(yōu)惠方案，銷售量，
現(xiàn)場來人量，現(xiàn)場氣氛，去化情況，客群分析及市場分析并于當(dāng)日完成市場調(diào)查報告；（3分）
(2) 每周對市場各項目的銷售情況，客戶來訪量，工程進度及形象，優(yōu)惠方案，去化情況，價格走勢等
進行了解并完成周市調(diào)報告；（2分）
(3) 每月把現(xiàn)場了解的信息結(jié)合房地產(chǎn)信息交易網(wǎng)的數(shù)據(jù)完成月市調(diào)報告；銷售人員到其他樓盤市調(diào)時，
應(yīng)保持自身形象，不得在其他樓盤的銷售現(xiàn)場和樣板區(qū)詆毀和攻擊該樓盤；銷售人員不得在市調(diào)時與其他樓盤銷售人員發(fā)生爭執(zhí)。（2分）
(4) 市調(diào)報告：周報需每周日前、月報每月25日前完成并上交給主管（3分）
4.5產(chǎn)品掌握情況（10分）
(1) 對各階段的銷售說辭背誦流利，并能熟練運用和講解；（2分）
(2) 對項目答客問內(nèi)容了如指掌，并能熟練運用和講解；（2分）
(3) 對產(chǎn)品的戶型結(jié)構(gòu)，朝向，日照時間，視野景觀等了如指掌；（2分）
(4) 對產(chǎn)品賣點清晰，并能對客戶的需求進行合理的引導(dǎo)；（2分）
(5) 對市場其他樓盤產(chǎn)品進行對比，對產(chǎn)品的優(yōu)缺點進行分析；（2分）
4.6 客戶的投訴與表揚（10分）
(1) 在接待過程中給客戶留下了深刻印象，客戶回訪量高，客戶再次來訪時能被客戶指定接待的。（2分）
(2) 在接待過程中，需嚴(yán)格按照接待規(guī)范進行，不得引起客戶有不滿的情緒。（2分）
(3) 沒有收到客戶的任何投訴，包括但不限于口頭投訴、電話投訴、網(wǎng)絡(luò)投訴、信件投訴。（4分）
(4) 得到客戶表揚，包括但不限于口頭表揚、電話表揚、網(wǎng)絡(luò)表揚、信件表揚（2分）
4.7上級安排工作完成情況（10分）
(1) 對于強銷期的人員工作安排需絕對服從；（5分）
(2) 須按時、保質(zhì)保量的完成上級安排的工作；（5分）
三、售后組
1 目的
加強售后人員現(xiàn)場接待客戶質(zhì)量的提升，對售后人員的合同簽約、備案速度及回款速度進行合理的控制，完善檔案人員對客戶資料的管理，并為售后人員的成長過程提供依據(jù)。
2 適用范圍
公司各項目的售后人員管理。
3 經(jīng)辦部門
銷售部
4 內(nèi)容
4.1合同簽約、備案速度控制（15分）
(1) 按簽約計劃配合銷售人員一同進行合同簽約，并按時完成簽約工作（5分）
(2)當(dāng)內(nèi)完成簽訂合同的網(wǎng)上備案（5分）
(3)次日內(nèi)完成合同交易中心的備案（5分）
4.2按揭資料（15分）
(1)按揭資料須于簽約當(dāng)日提交，有缺少的需提醒客戶七日內(nèi)補齊。（5分）
(2) 按揭資料收集齊全，無遺漏。（5分）
(3)按揭資料的審核：按各銀行、公積金要求對客戶提供的按揭資料進行審核，要求符合貸款標(biāo)準(zhǔn)。（5
分）
4.3 按揭回款（30分）（按揭專員）
(1)按回款時間要求完成按揭回款。（20分）
(2)完成每日送件及放款的記錄，要求準(zhǔn)確無誤，便于對帳。（10分）
客戶資料歸檔（30分）（檔案管-理-員）
(1)對買賣合同發(fā)出、收回的按規(guī)定管理。（6分）
(2)對簽訂買賣合同的客戶資料準(zhǔn)確、無誤的錄入電腦，以備作為分析素材。（8分）
(3)客戶資料按規(guī)定歸檔，要求資料準(zhǔn)確、內(nèi)容完整。各客戶資料與實際相符。（8分）
(4)客戶資料管理：文檔存放方式便于保存、保密，存放有序、排放整齊，以方便查詢、易于管理為原則。客戶資料嚴(yán)禁丟失。（8分）
4.4市調(diào)完成情況（10分）
(1) 對各項目的開盤日進行市場調(diào)查，了解項目的推盤量，產(chǎn)品分析，銷售價格，優(yōu)惠方案，銷售量，
現(xiàn)場來人量，現(xiàn)場氣氛，去化情況，客群分析及市場分析并于當(dāng)日完成市場調(diào)查報告；（3分）
(2) 每周對市場各項目的銷售情況，客戶來訪量，工程進度及形象，優(yōu)惠方案，去化情況，價格走勢等
進行了解并完成周市調(diào)報告；（2分）
(3) 每月把現(xiàn)場了解的信息結(jié)合房地產(chǎn)信息交易網(wǎng)的數(shù)據(jù)完成月市調(diào)報告；銷售人員到其他樓盤市調(diào)時，應(yīng)保持自身形象，不得在其他樓盤的銷售現(xiàn)場和樣板區(qū)詆毀和攻擊該樓盤；銷售人員不得在市調(diào)時與其他樓盤銷售人員發(fā)生爭執(zhí)。（2分）
(4) 市調(diào)報告：周報需每周日前、月報每月25日前完成并上交給主管（3分）
4.5產(chǎn)品掌握情況（10分）
(1) 對各階段的銷售說辭背誦流利，并能熟練運用和講解；（2分）
(2) 對項目答客問內(nèi)容了如指掌，并能熟練運用和講解；（2分）
(3) 對產(chǎn)品的戶型結(jié)構(gòu)，朝向，日照時間，視野景觀等了如指掌；（2分）
(4) 對產(chǎn)品賣點清晰，并能對客戶的需求進行合理的引導(dǎo)；（2分）
(5) 對市場其他樓盤產(chǎn)品進行對比，對產(chǎn)品的優(yōu)缺點進行分析；（2分）
4.6客戶的投訴與表揚（10分）
(1) 在接待過程中給客戶留下了深刻印象，客戶回訪量高，客戶再次來訪時能被客戶指定接待的。（2
分）
(2) 在接待過程中，需嚴(yán)格按照接待規(guī)范進行，不得引起客戶有不滿的情緒。（2分）
(3) 沒有收到客戶的任何投訴，包括但不限于口頭投訴、電話投訴、網(wǎng)絡(luò)投訴、信件投訴。（4分）
(4) 得到客戶表揚，包括但不限于口頭表揚、電話表揚、網(wǎng)絡(luò)表揚、信件表揚（2分）
4.7上級安排工作完成情況（10分）
(1) 對于強銷期的人員工作安排需絕對服從；（5分）
(2) 須按時、保質(zhì)保量的完成上級安排的工作；（5分）
主管職責(zé)
1、主管在以上日常工作中需以身作則，嚴(yán)格要求自己，有違規(guī)則按相同辦法按雙倍分?jǐn)?shù)處理。
2、主管應(yīng)按以上規(guī)則做好監(jiān)督工作，帶領(lǐng)團隊共同完成每階段工作任務(wù)。
3、主管應(yīng)負責(zé)各銷售人員的能力提高，主動安排各階段的培訓(xùn)、考核工作，帶領(lǐng)團隊以飽滿的工作熱情、積極的工作態(tài)度、良好的工作學(xué)習(xí)環(huán)境共同提高銷售能力、學(xué)習(xí)能力。
4、主管應(yīng)多了解銷售人員的工作方法、工作心得，協(xié)助銷售人員更好的掌握銷售方法，更好的完成各項銷售任務(wù)。
5、主管評分：以帶領(lǐng)團隊完成實際成績?yōu)闇?zhǔn)。
銷售人員績效考核辦法
1、 目的
為明確銷售人員績效工資、晉升及年終獎金的計算、發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)，并激勵銷售人員的積極性、主動性和創(chuàng)造性，特制定銷售人員績效考核辦法。
2、 適用范圍
適用對銷售人員的考核。
3、 職責(zé)
3.1 財務(wù)部、倉儲物流部提供銷售人員的績效數(shù)據(jù)給人事部。
3.2 行政部根據(jù)各部門提供的數(shù)據(jù)計算績效獎金和年終獎金，績效獎金隨工資
發(fā)放。年終獎金由財務(wù)部負責(zé)發(fā)放。
3.3行政部負責(zé)提供銷售人員晉級、降級所依據(jù)的數(shù)據(jù)。
4、 工作程序
4.1 銷售人員績效考核內(nèi)容：
銷售人員績效考核辦法
解釋說明：
（1）銷售毛利=銷售額 - 產(chǎn)品成本 - 對應(yīng)客戶群體發(fā)生的所有費用 – 公司內(nèi)部分?jǐn)傎M用；
（2）產(chǎn)品售價由公司統(tǒng)一制定價格政策，特殊情況低價銷售，必須報請總經(jīng)理同意；
（3）月度毛利提成率=（月度績效工資×60%）/月度計劃毛利總額；
（4）月度銷售提成率=（月度績效工資×40%）/月度計劃銷售總額；
（5）回款提成率=回款率<60%,回款提成為0；60%<回款率<70%,回款提成為 %；
70%<回款率<80%,回款提成為 %；80%<回款率<90%,回款提成為 %；90%<回款率<100%,回款提成為 %；回款率=100%,回款提成為 %；
（6）回款率=（月初回款+當(dāng)月銷售-月末未回款）/月末未回款*100%（大于1時，按1計算）
（7）業(yè)務(wù)員共同產(chǎn)生的費用，按照誰受益、誰承擔(dān)的原則，或在報銷時寫清分配比例。店展
或經(jīng)銷商會議等大型活動，可以將費用平均到全年計算。公司級廣告、市場策劃活動另議；（8）新客戶有效期：一年。（老客戶間隔一年以上重新采購的產(chǎn)品也算新客戶）。由業(yè)務(wù)員獨立開發(fā)的新客戶做額外獎勵。
（9）因為市場發(fā)生突然變化，或者其他意想不到的原因，導(dǎo)致年度銷售計劃出現(xiàn)重大偏差。如果實際銷售額超出計劃的50%，公司有權(quán)對毛利提成和銷售提成進行封頂，以年度計劃的1.5倍為上限；如果非個人原因?qū)е聦嶋H銷售額低于計劃的50%，業(yè)務(wù)員可以申請調(diào)整計劃指標(biāo)，經(jīng)公司認可后調(diào)整提成率。業(yè)務(wù)員獨立開發(fā)的新市場，提成不封頂。
（10）財務(wù)部于每月 號之前將上月銷售人員除物流費用之外的其他費用、辦事處費用、超期賬款提報給行政部，由行政部負責(zé)匯總。銷售內(nèi)勤于每月 號之前將上月銷售人員銷售數(shù)據(jù)及超期庫存提報給行政部部。行政部于每月 號之前將上月銷售人員實際銷售額、銷售利潤、新客戶新品銷售額、費用匯總、超期賬款、超期庫存、銷售計劃、提成系數(shù)及績效獎金計算結(jié)果提報總經(jīng)理。由總經(jīng)理進行復(fù)核。各項提報數(shù)據(jù)均需提報部門經(jīng)理簽字確認。 4.2 銷售人員晉級、降級標(biāo)準(zhǔn)： 4.2.1晉級標(biāo)準(zhǔn)：
（1）新入職銷售人員在試用期間（1-3個月）經(jīng)部門經(jīng)理、分管領(lǐng)導(dǎo)綜合評定
合格后轉(zhuǎn)正——初級銷售工程師；
（2）連續(xù)六個月總體計劃完成率≥80%，且六個月總體毛利≥ 萬——中級
銷售工程師；
（3）連續(xù)六個月總體計劃完成率≥90%，且六個月總體毛利≥ 萬——高級
銷售工程師；
（4）連續(xù)六個月總體計劃完成率≥100%，且六個月總體毛利≥ 萬——特級
銷售工程師； 4.2.2降級標(biāo)準(zhǔn)：
（1）連續(xù)六個月總體計劃完成率＜50%——淘汰（因市場發(fā)生重大變化或其他
不可抗力導(dǎo)致的計劃完成率＜50%，可報請總經(jīng)理批準(zhǔn)免于淘汰）； （2）連續(xù)六個月總體計劃完成率＜80%由中級銷售工程師降為初級銷售工程
師；
（3）連續(xù)六個月總體計劃完成率＜90%由高級銷售工程師降為中級銷售工程
師；
（4）連續(xù)六個月總體計劃完成率＜100%由特級銷售工程師降為高級銷售工程
師； 解釋說明：
（1）符合晉級標(biāo)準(zhǔn)的銷售人員，由部門在一個月內(nèi)提出申請。超過時效不予
審批；
（2）業(yè)務(wù)素質(zhì)、素養(yǎng)較高者經(jīng)評議審批后，可直接定級；
（3）晉級、降級均可連-跳。舉例說明：初級銷售工程師連續(xù)六個月總體計劃
完成率≥90%，六個月總體毛利≥ 萬，經(jīng)批準(zhǔn)可直接晉級為高級銷售工程師，而無需經(jīng)過中級銷售工程師階段；
（4）因嚴(yán)重違紀(jì)或個人原因給公司造成重大損失者，由銷售總監(jiān)決定降級標(biāo)
準(zhǔn).
4.3銷售人員年終獎金發(fā)放辦法： 4.3.1關(guān)于30%績效獎金的發(fā)放：
每半年以現(xiàn)金形式發(fā)放一次。每年9月份發(fā)放當(dāng)年1-6月份的獎金，次年2月發(fā)放7-12月的獎金。
4.3.2關(guān)于年終獎金的發(fā)放：
（1）每年1月底對所有銷售人員上一年度進行綜合排名，對前三名分別給予 元、 元、 元的紅包獎勵。
綜合考評內(nèi)容：團隊負責(zé)各項考評項目按人均計算
（2）每年1月底對各銷售組銷售毛利與去年進行對比，如果毛利高于去年，對超額部分按照 %對銷售小組進行獎勵。
（3）對于銷售人員獨立開發(fā)的重大客戶，由銷售人員提報具體信息，經(jīng)公司認定后，對銷售人員給予純利 %- %的獎勵。
（4）年終獎金發(fā)放時間：次年農(nóng)歷春節(jié)以前計算、發(fā)放完畢，如因時間關(guān)系無法取得12月份績效數(shù)據(jù)，則發(fā)放前11個月的獎金。 （5）以上獎金由財務(wù)部負責(zé)發(fā)放。
銷售人員考核辦法
銷售人員實行底薪+提成的彈性工資制，每季度最后一個月底之前提交銷售報表，結(jié)算上季度提成，下季度第一個月15號在工資中統(tǒng)一發(fā)放。未及時提交銷售業(yè)績表的，順延到下一個季度。業(yè)務(wù)提成以銷售額為基數(shù)進行分類考核，具體如下：
一、毛利率高于30%完成的業(yè)績：
業(yè)務(wù)提成=5%×銷售額
二、毛利率低于30%完成的業(yè)績：
業(yè)務(wù)提成=該筆業(yè)務(wù)毛利÷30%×5%
業(yè)績考核=該筆業(yè)務(wù)毛利÷30%
三、非本人開發(fā)之客戶或公司其他老客戶補單的業(yè)績：
其提成由銷售總監(jiān)視情況核定(0.5%～4%)
業(yè)績考核=實際銷售額×50%
四、為他人公司操辦的業(yè)績
業(yè)務(wù)提成=25%×公司與他人公司分賬后所得金額
業(yè)績考核=公司所得金額÷30%
五、傭金及回扣不計入業(yè)績考核
六、每季度業(yè)績結(jié)算方法
所有業(yè)績以銷售單或合同為結(jié)算依據(jù)。銷售額超過１萬元的必須簽訂銷售合同，違反此項規(guī)定的銷售不計銷售業(yè)績。低于１萬元的亦提倡簽合同，由業(yè)務(wù)員自行把握。
未按規(guī)定、按合同收回全部貨款的業(yè)務(wù)，其業(yè)績將作如下折扣： 共 2 頁
１、簽訂合同的業(yè)務(wù)：超過合同約定３０天，業(yè)績減半；超過６０天，業(yè)績?nèi)∠�。超過９０天以上視為壞賬，貨款未收取部分由業(yè)務(wù)員個人承擔(dān)，分三次從其月工資中扣除。
２、僅開具銷售單的業(yè)務(wù)：客戶簽收完畢之日起１５天內(nèi)必須收訖全部貨款。超過１５天的，業(yè)績減半；超過３０天的，業(yè)績?nèi)∠怀^６０天的視為壞賬，貨款未收取部分由業(yè)務(wù)員個人承擔(dān)，分二次從其月工資中扣除。
３、渠道批發(fā)業(yè)務(wù)：每月１號到３號內(nèi)確保上月對帳單送達客戶，每月１０日之前，確保收回上月全部貨款。月底之前未收回上月全部貨款的，業(yè)績減半；第二個月１５號之前依然未收回的，業(yè)績?nèi)∠?/p>
七、年底考核：
全年銷售額總計超過50萬元的，除原來已發(fā)放的提成外，再發(fā)放一定金額的獎金(1%)，具體金額由銷售總監(jiān)核定。
全年銷售額總計低于20萬元的，次年不再簽約。
說明：所有銷售人員在公司統(tǒng)一指導(dǎo)下開展工作，公司會對每系列產(chǎn)品確定“指導(dǎo)價”。指導(dǎo)價十分接近產(chǎn)品成本價，主要用于工程項目競標(biāo)時的價格競爭，各位銷售人員要謹(jǐn)慎運用。任何低于指導(dǎo)價的報價必須事先請示部門領(lǐng)導(dǎo)。
獎金部分以現(xiàn)金形式發(fā)放。
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