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經(jīng)銷商如何選擇廠家和產品
經(jīng)銷商要想做大做強，長期穩(wěn)定的發(fā)展，成功的一半來自于廠家的選擇和合作后的支持。我站在廠家的角度談一下我個人的看法，廠商合作，就象結婚找對象，廠家一直在找好的經(jīng)銷商，經(jīng)銷商一直也在找好的廠家，對于廠家來說，找到一個好的經(jīng)銷商也就等于成功了一半，同樣經(jīng)銷商也是如此，剩下成功的一半就看合作的深度和各自的管理了。在行業(yè)圈里有以下現(xiàn)象：廠商合作不到一年就分道揚鑣了，并且互相抱怨，指責對方的不對，不歡而散。也有廠商合作幾年的，合作很愉快，并且都從中獲利，穩(wěn)步發(fā)展。從這可以看出這與開始雙方的互相選擇不謹慎是有密切關系的，由于前期雙方在各個方面了解的不透徹，以至于在合作經(jīng)營中，各自沒有達到自己的期望值，滋生怨氣。所以對于廠商來講，選擇比努力更重要，經(jīng)銷商在選擇廠家和產品時注意以下幾點：
（一）首先確保資金的安全性，為避免資金風險，上當受騙，要充分了解選擇合作廠家的基本概況：
1、廠家是否是國家農業(yè)部定點生產企業(yè)，企業(yè)的成立和經(jīng)營的時間。
2、廠家的生產和經(jīng)營規(guī)模有多大，市場信譽如何。
3、在同行業(yè)中的地位和口碑如何，生產的產品質量如何并且是否穩(wěn)定。
4、合作過程中的到貨和付款方式如何。有些資料經(jīng)銷商可以通過上網(wǎng)進行查詢,有些資料象企業(yè)的營業(yè)執(zhí)照，稅務登記證，生產經(jīng)
營許可證，ISO質量體系認證證書可以讓企業(yè)提供，經(jīng)銷商通過大體的了解，可以把握一下所選擇合作的廠家在資金投入后是否存在風險。
（二）要對廠家的產品進行充分的了解 。
1、首先通過農藥電子手冊或農藥登記公告查找所合作廠家的三證資源，通過防治作物和防治對象分析廠家的產品結構，把握這個廠家的產品側重點和產品優(yōu)勢是否領先市場。
2、分析所生產的產品劑型，綜合技術能力。
3、查看產品的包裝是否適合市場，俗話說，貨賣一張皮，在農藥行業(yè)里，近幾年里，由于各個廠家產品同質化嚴重，為了找出差異化賣點，大家就在包裝設計，文案寫作，包材材質選擇，劑型加工上大做文章，可謂是這幾年的農藥行業(yè)產品一年一變，搞得經(jīng)銷商眼花繚亂，在接受產品時包裝的重要性是十分重要的。
4、查看標簽的規(guī)范性，防治對象是否超范圍，是否使用的是登記商品名，有效成分是否用中文表示，圖譜是否超范圍等等，經(jīng)銷商要根據(jù)當?shù)芈毮懿块T的要求選擇產品。
5、從外觀了解產品的內在質量，粉劑通過用手感覺其細度，乳油看有無絮狀物，沉淀，微乳劑看顏色是否純正等。
6、內在質量可以看一下廠家在職能部門的隨即抽檢報告。
7、了解其優(yōu)勢產品在同類產品中的競爭情況，在零售點的接受情況，在農民中的口碑情況。
8、分析自己經(jīng)營產品結構的優(yōu)劣勢，補充自己需要的產品，
（三）在選廠家和選產品時資金的合理使用。
在接觸的經(jīng)銷商中存在這樣一種現(xiàn)象，在接產品時很隨意，業(yè)務員推的產品只要付款率低就接，也不管產品有沒有競爭優(yōu)勢，貨賣一大堆。還有一種錯誤的思想，我不接，競爭對手接了，不是打擊我了嗎，很多經(jīng)銷商在選廠和選產品時由于盲目性和缺乏計劃性造成經(jīng)營中流動資金的運用不合理，也就是好鋼沒用在刀刃上，以致使造成以下結果：
1、外面貸款很多，資金還是很緊張，由于資金分散，熱銷的品種由于拖款較多，廠家不發(fā)貨，而庫里盲目進的貨，由于滯銷又占用著大量的資金。
2、由于資金的惡性循環(huán)。廠商關系出現(xiàn)裂痕，好的廠家另尋新歡。
3、由于產品不突出,零售點的經(jīng)營興趣不強,回款也慢,忠誠度也不高。
4、退貨較多，費用加大，廠家還不高興。在農資市場競爭日益激烈的今天。一種防治對象就有幾十甚至上百個品種在市場上投放著，一個區(qū)域的農資市場就有四五十個，甚至上百個經(jīng)銷商在經(jīng)營，試想你沒有突出賣點的產品在這快細分的蛋糕上能分到多少？因此經(jīng)銷商提高自己的專業(yè)技能和選擇產品的能力已經(jīng)刻不容緩了。
（四）在選擇廠家和產品時,對廠家的營銷模式和營銷理念的了解�，F(xiàn)在的農藥市場，同質化產品競爭越演越烈，價格戰(zhàn)打的廠家和
經(jīng)銷商疲憊不堪，經(jīng)銷商缺產品嗎？不缺，產品太豐富了�，F(xiàn)在經(jīng)銷商缺的是什么？是產品以外的附加值即先進廠家的營銷思想、營銷模式、服務理念、管理理念。由于傳統(tǒng)經(jīng)銷商一直受固有營銷思想的影響，在營銷模式上還是原來的套路執(zhí)行，也不管產品怎么操作，貨拉到零售點，打個欠條就走，也沒有技術指導，也沒有售后服務，產品賣的一般般或很差。年底剩一大堆庫存往回拉，由于競爭的加劇和競爭對手的阻隔打擊，經(jīng)銷商越來越困惑。近幾年經(jīng)銷商的變化也越來越大，學習之風盛行，廠家的網(wǎng)絡培訓會議也日漸增多，畢竟廠家在營銷思想上還是先進于經(jīng)銷商的。這就要求經(jīng)銷商在接觸廠家時一定要了解廠家的市場操做思路和經(jīng)營理念。象上海華邦公司今年在營銷戰(zhàn)略上就提出四拉一鋪的營銷模式，局部市場加大人力，物力，財力。通過四拉即電視廣告拉動（轟炸機），終端新產品推廣會（坦克車），終端促銷，藥效實驗講座來進行渠道各個環(huán)節(jié)的拉動，一鋪（地面部隊）：通過投入大量的駐店客服經(jīng)理進行有效鋪貨和售后服務。真正的由粗放式經(jīng)營到精耕細作式經(jīng)營，在與客戶關系上形成顧問式銷售，通過公司的營銷理念感染客戶，使局部區(qū)域品牌提升，銷量節(jié)節(jié)攀高。
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（五）了解廠家明星產品的操作。一個好的產品可以成就一個廠家同時也可以成就一個經(jīng)銷商，這就需要經(jīng)銷商有敏銳的眼光去發(fā)掘廠家的主打品種，如何去把握：
1、了解這個產品的賣點和市場布局。
2、了解這個產品廠家是如何推廣的，例如價格體系的制定，分
銷渠道的選擇，促銷的制定等等。
3、公司投入的人力和廣告等支持。在今年上海華邦公司推出的一個明星產品朗撲，從去年8月份開始策劃，首先是產品的定位，賣點的提煉（二次氣流粉碎，純度更純，高滲助劑DF568正打反死，）接著包裝的差異化和粉體顏色的差異化，產品策劃好后，緊接著制定營銷方案，包括各個環(huán)節(jié)的價格制定和利潤分配，產品進入渠道的方案，以及渠道到消費者的拉動方案，配套的舉辦了一些活動方案，在十一月的廈門會策劃了一個大型的全國朗撲招商推介會，現(xiàn)場現(xiàn)金訂貨185萬元，緊接著在全國經(jīng)銷商處針對零售商開了四十七場朗撲產品推介會，進行渠道的層級推廣鋪貨，取得了良好的業(yè)績，今年單品銷量在450萬左右，經(jīng)銷商取得了豐厚的利潤，并且對基層零售點進行了營銷教育。通過這個案例我們可以看出經(jīng)銷商選擇一個好的明星產品，不僅可以賺取利潤，還可以擴大知名度，建立擴大有效的銷售網(wǎng)絡。
只要經(jīng)銷商有計劃的選擇廠家，從每一個細節(jié)去把握產品，與廠家進行深度溝通，相信一定能找到合適的廠家和產品。相信未來的合作也一定很穩(wěn)定，很愉快。
農藥經(jīng)銷商如何選擇廠家和產品2017-03-21 14:44 | #2樓
經(jīng)銷商要想做大做強，長期穩(wěn)定的發(fā)展，成功的一半來自于廠家的選擇和合作后的支持。我站在廠家的角度談一下我個人的看法，廠商合作，就象結婚找對象，廠家一直在找好的經(jīng)銷商，經(jīng)銷商一直也在找好的廠家，對于廠家來說，找到一個好的經(jīng)銷商也就等于成功了一半，同樣經(jīng)銷商也是如此，剩下成功的一半就看合作的深度和各自的管理了。在行業(yè)圈里有以下現(xiàn)象：廠商合作不到一年就分道揚鑣了，并且互相抱怨，指責對方的不對，不歡而散。也有廠商合作幾年的，合作很愉快，并且都從中獲利，穩(wěn)步發(fā)展。從這可以看出這與開始雙方的互相選擇不謹慎是有密切關系的，由于前期雙方在各個方面了解的不透徹，以至于在合作經(jīng)營中，各自沒有達到自己的期望值，滋生怨氣。所以對于廠商來講，選擇比努力更重要，經(jīng)銷商在選擇廠家和產品時注意以下幾點：
（一）首先確保資金的安全性，為避免資金風險，上當受騙，要充分了解選擇合作廠家的基本概況：
1、廠家是否是國家農業(yè)部定點生產企業(yè)，企業(yè)的成立和經(jīng)營的時間。
2、廠家的生產和經(jīng)營規(guī)模有多大，市場信譽如何。
3、在同行業(yè)中的地位和口碑如何，生產的產品質量如何并且是否穩(wěn)定。
4、合作過程中的到貨和付款方式如何。有些資料經(jīng)銷商可以通過上網(wǎng)進行查詢,有些資料象企業(yè)的營業(yè)執(zhí)照，稅務登記證，生產經(jīng)營許可證，iso質量體系認證證書可以讓企業(yè)提供，經(jīng)銷商通過大體的了解，可以把握一下所選擇合作的廠家在資金投入后是否存在風險。
（二）要對廠家的產品進行充分的了解 。
1、首先通過農藥電子手冊或農藥登記公告查找所合作廠家的三證資源，通過防治作物和防治對象分析廠家的產品結構，把握這個廠家的產品側重點和產品優(yōu)勢是否領先市場。
2、分析所生產的產品劑型，綜合技術能力。
3、查看產品的包裝是否適合市場，俗話說，貨賣一張皮，在農藥行業(yè)里，近幾年里，由于各個廠家產品同質化嚴重，為了找出差異化賣點，大家就在包裝設計，文案寫作，包材材質選擇，劑型加工上大做文章，可謂是這幾年的農藥行業(yè)產品一年一變，搞得經(jīng)銷商眼花繚亂，在接受產品時包裝的重要性是十分重要的。
4、查看標簽的規(guī)范性，防治對象是否超范圍，是否使用的是登記商品名，有效成分是否用中文表示，圖譜是否超范圍等等，經(jīng)銷商要根據(jù)當?shù)芈毮懿块T的要求選擇產品。
5、從外觀了解產品的內在質量，粉劑通過用手感覺其細度，乳油看有無絮狀物，沉淀，微乳劑看顏色是否純正等。
6、內在質量可以看一下廠家在職能部門的隨即抽檢報告。
7、了解其優(yōu)勢產品在同類產品中的競爭情況，在零售點的接受情況，在農民中的口碑情況。
8、分析自己經(jīng)營產品結構的優(yōu)劣勢，補充自己需要的產品，
（三）在選廠家和選產品時資金的合理使用。
在接觸的經(jīng)銷商中存在這樣一種現(xiàn)象，在接產品時很隨意，業(yè)務員推的產品只要付款率低就接，也不管產品有沒有競爭優(yōu)勢，貨賣一大堆。還有一種錯誤的思想，我不接，競爭對手接了，不是打擊我了嗎，很多經(jīng)銷商在選廠和選產品時由于盲目性和缺乏計劃性造成經(jīng)營中流動資金的運用不合理，也就是好鋼沒用在刀刃上，以致使造成以下結果：
1、外面貸款很多，資金還是很緊張，由于資金分散，熱銷的品種由于拖款較多，廠家不發(fā)貨，而庫里盲目進的貨，由于滯銷又占用著大量的資金。
2、由于資金的惡性循環(huán)。廠商關系出現(xiàn)裂痕，好的廠家另尋新歡。
3、由于產品不突出,零售點的經(jīng)營興趣不強,回款也慢,忠誠度也不高。
4、退貨較多，費用加大，廠家還不高興。在農資市場競爭日益激烈的今天。一種防治對象就有幾十甚至上百個品種在市場上投放著，一個區(qū)域的農資市場就有四五十個，甚至上百個經(jīng)銷商在經(jīng)營，試想你沒有突出賣點的產品在這快細分的蛋糕上能分到多少？因此經(jīng)銷商提高自己的專業(yè)技能和選擇產品的能力已經(jīng)刻不容緩了。
（四）在選擇廠家和產品時,對廠家的營銷模式和營銷理念的了解。
現(xiàn)在的農藥市場，同質化產品競爭越演越烈，價格戰(zhàn)打的廠家和經(jīng)銷商疲憊不堪，經(jīng)銷商缺產品嗎？不缺，產品太豐富了�，F(xiàn)在經(jīng)銷商缺的是什么？是產品以外的附加值即先進廠家的營銷思想、營銷模式、服務理念、管理理念。由于傳統(tǒng)經(jīng)銷商一直受固有營銷思想的影響，在營銷模式上還是原來的套路執(zhí)行，也不管產品怎么操作，貨拉到零售點，打個欠條就走，也沒有技術指導，也沒有售后服務，產品賣的一般般或很差。年底剩一大堆庫存往回拉，由于競爭的加劇和競爭對手的阻隔打擊，經(jīng)銷商越來越困惑。近幾年經(jīng)銷商的變化也越來越大，學習之風盛行，廠家的網(wǎng)絡培訓會議也日漸增多，畢竟廠家在營銷思想上還是先進于經(jīng)銷商的。這就要求經(jīng)銷商在接觸廠家時一定要了解廠家的市場操做思路和經(jīng)營理念。象上海華邦公司今年在營銷戰(zhàn)略上就提出四拉一鋪的營銷模式，局部市場加大人力，物力，財力。通過四拉即電視廣告拉動（轟炸機），終端新產品推廣會（坦克車），終端促銷，藥效實驗講座來進行渠道各個環(huán)節(jié)的拉動，一鋪（地面部隊）：通過投入大量的駐店客服經(jīng)理進行有效鋪貨和售后服務。真正的由粗放式經(jīng)營到精耕細作式經(jīng)營，在與客戶關系上形成顧問式銷售，通過公司的營銷理念感染客戶，使局部區(qū)域品牌提升，銷量節(jié)節(jié)攀高。
（五）了解廠家明星產品的操作。一個好的產品可以成就一個廠家同時也可以成就一個經(jīng)銷商，這就需要經(jīng)銷商有敏銳的眼光去發(fā)掘廠家的主打品種，如何去把握：
1、了解這個產品的賣點和市場布局。
2、了解這個產品廠家是如何推廣的，例如價格體系的制定，分銷渠道的選擇，促銷的制定等等。
3、公司投入的人力和廣告等支持。在今年上海華邦公司推出的一個明星產品朗撲，從去年8月份開始策劃，首先是產品的定位，賣點的提煉（二次氣流粉碎，純度更純，高滲助劑df568正打反死，）接著包裝的差異化和粉體顏色的差異化，產品策劃好后，緊接著制定營銷方案，包括各個環(huán)節(jié)的價格制定和利潤分配，產品進入渠道的方案，以及渠道到消費者的拉動方案，配套的舉辦了一些活動方案，在十一月的廈門會策劃了一個大型的全國朗撲招商推介會，現(xiàn)場現(xiàn)金訂貨185萬元，緊接著在全國經(jīng)銷商處針對零售商開了四十七場朗撲產品推介會，進行渠道的層級推廣鋪貨，取得了良好的業(yè)績，今年單品銷量在450萬左右，經(jīng)銷商取得了豐厚的利潤，并且對基層零售點進行了營銷教育。通過這個案例我們可以看出經(jīng)銷商選擇一個好的明星產品，不僅可以賺取利潤，還可以擴大知名度，建立擴大有效的銷售網(wǎng)絡。只要經(jīng)銷商有計劃的選擇廠家，從每一個細節(jié)去把握產品，與廠家進行深度溝通，相信一定能找到合適的廠家和產品。相信未來的合作也一定很穩(wěn)定，很愉快。
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