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如何選擇國(guó)際酒店管理公司和酒店品牌
兵法說，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。在選擇一個(gè)合適的品牌以及在和國(guó)際酒店管理公司博弈的過程中，要想獲取談判優(yōu)勢(shì)并最大程度地避免潛在風(fēng)險(xiǎn)，首先要了解自己并同時(shí)了解對(duì)方。了解自己一般可通過對(duì)自身的項(xiàng)目做一份可行性研究，這個(gè)任務(wù)業(yè)主通常聘請(qǐng)某些專業(yè)的酒店顧問公司去完成；然而，了解酒店管理公司的方方面面卻鮮有人提供完整的服務(wù)，大多時(shí)候只能靠業(yè)主自己去做些盡職調(diào)查。
嚴(yán)格意義上的盡職調(diào)查是指在計(jì)劃的某項(xiàng)商業(yè)交易中，對(duì)對(duì)方公司的歷史事實(shí)和現(xiàn)狀（包括各類數(shù)據(jù)和法律文件）、管理人員的背景、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、管理風(fēng)險(xiǎn)、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)和資金風(fēng)險(xiǎn)做全面深入的了解和審核，多發(fā)生在企業(yè)上市和企業(yè)并購(gòu)中，但在業(yè)主選擇國(guó)際酒店管理公司的過程中，合理的盡職調(diào)查也同樣是很有必要的。
一般情況下，業(yè)主在對(duì)自己的項(xiàng)目定位等方面確認(rèn)后，就開始接觸酒店管理公司。有一些業(yè)主通常只關(guān)心某個(gè)品牌是否高端或某個(gè)品牌開出的管理費(fèi)費(fèi)率的高低，卻忽略了很多其他事實(shí)。如果業(yè)主能盡可能在談判前或談判過程中對(duì)酒店管理公司和酒店品牌多作如下的了解，無疑會(huì)幫助決策、有利談判。
第一：對(duì)管理公司的一般性了解
對(duì)管理公司的一般性了解包括但不限于：該等管理公司（包括其品牌）的發(fā)展歷史和現(xiàn)狀，有無訴訟或失敗案例？原因是什么？近期有什么負(fù)面新聞或正面報(bào)道？是私人家族企業(yè)還是上市企業(yè)？是單純的酒店管理公司還是同時(shí)也是酒店業(yè)主？了解上述事實(shí)是很有意義的。例如：如果一個(gè)酒店品牌多次被摘牌，那業(yè)主必須了解是什么原因。如果主要是管理公司的原因，那么業(yè)主就應(yīng)該謹(jǐn)慎從事。如果一個(gè)酒店管理公司同時(shí)也是酒店業(yè)主，是否可以合理地推定該管理公司相比單純的酒店管理公司更容易從業(yè)主的角度去考慮問題？再如，如果某一酒店管理公司是個(gè)私人家族企業(yè)，那么其拓展戰(zhàn)略是否更有可能趨向保守？而如果某酒店管理公司是上市企業(yè)，則是否可以合理地相信其在管理合同里更堅(jiān)持時(shí)間較長(zhǎng)的管理年限？因?yàn)檩^長(zhǎng)的管理年限無疑會(huì)增加投資者對(duì)其收入預(yù)期的信心。
第二：對(duì)酒店品牌的了解
品牌特點(diǎn)。大多數(shù)酒店品牌在被設(shè)計(jì)和推出的時(shí)候，都被試圖賦予一定的特點(diǎn)以和其他品牌相區(qū)別。品牌特點(diǎn)可以體現(xiàn)在很多方面，例如酒店檔次、設(shè)計(jì)風(fēng)格、服務(wù)特點(diǎn)、酒店類型、功能定位、目標(biāo)客戶、文化傳現(xiàn)以及主題風(fēng)格等等。作為一般的消費(fèi)者或業(yè)主很難去區(qū)分一個(gè)品牌與另一個(gè)品牌的細(xì)微差別。毫無疑問，選擇最適合自己項(xiàng)目定位的品牌首先必須要準(zhǔn)確了解其品牌特點(diǎn)，因此業(yè)主必須在這方面多花點(diǎn)功夫。
品牌標(biāo)準(zhǔn)。與品牌特點(diǎn)相關(guān)的是品牌標(biāo)準(zhǔn)。品牌標(biāo)準(zhǔn)在一定意義上對(duì)酒店項(xiàng)目的投資規(guī)模起著相當(dāng)大的決定作用。管理公司通常在其管理合同里要求業(yè)主承諾維持酒店的品牌標(biāo)準(zhǔn)，而這個(gè)承諾實(shí)質(zhì)上是一種財(cái)務(wù)承諾。業(yè)主在簽署合同前也即在決定是否作出該等承諾之前必須了解品牌標(biāo)準(zhǔn) 1
在財(cái)務(wù)成本上的意義。但遺憾的是，管理公司通常在簽署合同前幾乎不會(huì)提供品牌標(biāo)準(zhǔn)。因此，在理論上，絕大部分的業(yè)主簽署管理合同的行為都是在冒險(xiǎn)：他在作出一個(gè)未經(jīng)合理預(yù)測(cè)因而根本無法知道準(zhǔn)確結(jié)果的承諾，尤其是管理公司還強(qiáng)調(diào)其有權(quán)隨時(shí)單方面調(diào)整品牌標(biāo)準(zhǔn)。為降低風(fēng)險(xiǎn)，業(yè)主應(yīng)盡可能要求酒店管理公司提交一份根據(jù)其品牌標(biāo)準(zhǔn)建造和裝修其酒店項(xiàng)目的財(cái)務(wù)成本預(yù)測(cè)。有必要指出的是，該等財(cái)務(wù)成本預(yù)測(cè)和酒店管理公司的業(yè)績(jī)保證并不是一回事，后者是酒店管理公司通常不愿意提供的。此外，一個(gè)令人不安的事實(shí)是，國(guó)際酒店管理公司越來越有趨勢(shì)在中國(guó)地區(qū)任意提高其品牌標(biāo)準(zhǔn)（至少是品牌標(biāo)準(zhǔn)的某些方面），這對(duì)中國(guó)的業(yè)主是不公平的。
商標(biāo)的注冊(cè)情況。商標(biāo)是一個(gè)品牌區(qū)別于另一個(gè)品牌的主要標(biāo)志，也是承載品牌價(jià)值的主要載體，業(yè)主是否能獲得完整的沒有瑕疵的商標(biāo)權(quán)利，很大程度上取決于商標(biāo)是否合法注冊(cè)，尤其是在中國(guó)是否合法注冊(cè)�，F(xiàn)實(shí)情況是，很多著名的酒店品牌，雖然在其來源地國(guó)獲得了注冊(cè)，但在中國(guó)卻因?yàn)榉N種原因沒有及時(shí)注冊(cè)或成功注冊(cè)。酒店品牌的商標(biāo)在中國(guó)有兩種形式：其原始語言的商標(biāo)（例如其英文商標(biāo)）和其中文譯名的商標(biāo)。在當(dāng)前，很多品牌的中文商標(biāo)都未能及時(shí)注冊(cè)或成功注冊(cè)，在個(gè)別情形下，其英文商標(biāo)也未能在中國(guó)注冊(cè)。如果未在中國(guó)注冊(cè)的商標(biāo)被酒店管理公司許可給業(yè)主在中國(guó)使用，對(duì)業(yè)主意味著一個(gè)很大的風(fēng)險(xiǎn)：如果某一天該商標(biāo)因?yàn)橛械谌街鲝垯?quán)利而不能被業(yè)主使用，則其酒店在該等品牌上的宣傳投資將會(huì)付諸東流。
對(duì)品牌價(jià)值的判斷。絕大多數(shù)業(yè)主選擇與國(guó)際酒店管理公司合作主要是看中其酒店品牌的價(jià)值。某個(gè)品牌固然有其一般性的價(jià)值，但只有和某個(gè)項(xiàng)目完全匹配的品牌才能最大化地體現(xiàn)其品牌的個(gè)案價(jià)值。決定品牌的一般性價(jià)值的因素有很多，其中一個(gè)是品牌的歷史，有一定歷史和文化沉淀的品牌才是有價(jià)值的。如果一個(gè)品牌剛被創(chuàng)設(shè)很短的時(shí)間，則業(yè)主可以對(duì)其品牌的一般性價(jià)值提出合理的懷疑。品牌的個(gè)案價(jià)值是否能最大化也有很多影響性因素，例如該品牌是否和當(dāng)?shù)氐哪繕?biāo)客戶相吻合。毫無疑問，在一個(gè)有眾多德國(guó)或法國(guó)公司和客戶的區(qū)域，引進(jìn)一個(gè)德國(guó)或法國(guó)的酒店品牌也許能較大發(fā)揮該品牌的價(jià)值。再比如，某一品牌的營(yíng)銷渠道的有效性（即該等品牌到底能給某個(gè)特定酒店項(xiàng)目帶來多少客源）也會(huì)影響品牌的個(gè)案價(jià)值。在一個(gè)外國(guó)人不多去的內(nèi)陸城市，國(guó)際品牌的營(yíng)銷渠道的有效性可能會(huì)大打折扣；而在同一城市，如果某個(gè)品牌家族的多個(gè)品牌均已存在，則業(yè)主應(yīng)該考慮是否有客源被分流的可能，因?yàn)槟硞�(gè)品牌家族中的某一品牌和鄰近檔次的品牌大多時(shí)候會(huì)分享其共同的忠誠(chéng)客戶。與此相關(guān)的是，業(yè)主應(yīng)該未雨綢繆，在酒店管理合同里限制同一品牌或該品牌家族的鄰近品牌在某一地域的發(fā)展。
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第三：對(duì)管理公司發(fā)展戰(zhàn)略和拓展計(jì)劃的了解
了解酒店管理公司現(xiàn)階段的發(fā)展戰(zhàn)略和拓展計(jì)劃會(huì)有利于業(yè)主正確判斷自己的項(xiàng)目在管理公司眼里的份量。例如有些高端品牌在現(xiàn)階段只計(jì)劃在一線城市發(fā)展項(xiàng)目，則二線城市的業(yè)主自然沒有必要去浪費(fèi)時(shí)間。在同一個(gè)城市也是一樣，項(xiàng)目在郊區(qū)的業(yè)主大可不必去試圖說服僅僅有意在城市的商業(yè)中心發(fā)展項(xiàng)目的品牌去關(guān)注自己的項(xiàng)目。精確地掌握某個(gè)品牌在某一地區(qū)的布局定位無疑會(huì)增加業(yè)主的談判優(yōu)勢(shì)。例如，如果某個(gè)業(yè)主了解到某一管理公司欲在其項(xiàng)目所在區(qū)域發(fā)展某個(gè)品牌，而該項(xiàng)目又特別適合該等品牌，則業(yè)主自可在談判時(shí)多些信心，多主張些優(yōu)惠條件。
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第四：對(duì)管理公司人員和其決策程序的了解
國(guó)際酒店管理公司在中國(guó)的拓展計(jì)劃需要其個(gè)體的拓展人員去實(shí)現(xiàn)。絕大部分拓展人員都具有相當(dāng)豐富的談判經(jīng)驗(yàn)，他們大都是從事酒店行業(yè)的運(yùn)營(yíng)或咨詢或拓展工作多年，有些更是具有業(yè)主方面和管理公司方面的雙重從業(yè)經(jīng)歷。和他們相比，很多業(yè)主是第一次接觸到酒店項(xiàng)目，缺少相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，因而酒店管理公司的拓展人士很輕易就能利用信息不對(duì)稱給自己帶來的優(yōu)勢(shì)。和酒店管理公司的拓展人士積極溝通，多了解他們，例如其工作經(jīng)歷、脾氣性格、興趣愛好、談判風(fēng)格、年度業(yè)績(jī)指標(biāo)、已經(jīng)完成情況和業(yè)績(jī)考核方式等，有的時(shí)候能有利于業(yè)主確定或調(diào)整談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。
對(duì)國(guó)際酒店管理公司決策程序的了解也是不可忽視的一項(xiàng)工作。例如管理公司對(duì)中國(guó)項(xiàng)目的決策中心在何處？其拓展人員的一般權(quán)限有多少？其各部門如法律部門、拓展部門和技術(shù)部門是如何配合和分工的？如果決策中心不在中國(guó)，則意味著在中國(guó)的拓展人員權(quán)限較低，因?yàn)楹贤�得匯報(bào)給身在國(guó)外的決策人員審批；如果在某個(gè)酒店管理公司，其內(nèi)部律師和拓展人員同時(shí)參與談判，則意味著其內(nèi)部律師和拓展人員之間存在著較強(qiáng)的職能或權(quán)力制衡。一個(gè)有意思的現(xiàn)象是，在聘用外部律師參與談判和依賴其內(nèi)部律師參與談判的酒店管理公司之間，前者在項(xiàng)目談判所花的時(shí)間平均而言會(huì)較短些；而在其內(nèi)部律師工作在中國(guó)和內(nèi)部律師工作在國(guó)外的酒店管理公司之間，后者的談判效率要低一些。產(chǎn)生上述現(xiàn)象的主要原因和管理公司內(nèi)部的決策程序和權(quán)力分配有關(guān)。
第五：對(duì)管理公司合同的了解
最后一點(diǎn)，也是最重要的一點(diǎn)是，業(yè)主必須對(duì)國(guó)際酒店管理公司的合同非常熟悉。國(guó)際酒店管理公司的系列合同少的有2到3個(gè)合同，多的有5到6個(gè)合同。其言語之晦澀、程度之復(fù)雜、安排之巧妙，一般的非酒店專業(yè)律師很少能看得出門道。這是因?yàn)榇蟛糠謿v史悠久的國(guó)際管理公司的合同都是沿用了好幾十年，中間經(jīng)過無數(shù)專業(yè)律師的修改和補(bǔ)充，因此對(duì)管理公司的利益保護(hù)幾乎是滴水不漏。幾乎所有業(yè)主在初次接觸到這類合同后，都義憤填膺，認(rèn)為合同過于苛刻，充斥著霸王條款。因此業(yè)主在拿到合同后，認(rèn)真地研讀和理解是十分必要的。但是，合同的寬松或苛刻并不和酒店品牌的好或不好正相關(guān)。對(duì)業(yè)主而言，合同的寬松并不一定是好事，當(dāng)然合同的苛刻也不一定是好事，卻也未必是壞事。不能僅從合同的寬松或苛刻程度去判斷是否應(yīng)該選定某一個(gè)酒店管理公司或某個(gè)品牌。
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如何選擇國(guó)際酒店管理公司和酒店品牌——淺談盡職調(diào)查2017-03-21 20:06 | #2樓
兵法說，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。在選擇一個(gè)合適的品牌以及在和國(guó)際酒店管理公司博弈的過程中，要想獲取談判優(yōu)勢(shì)并最大程度地避免潛在風(fēng)險(xiǎn)，首先要了解自己并同時(shí)了解對(duì)方。了解自己一般可通過對(duì)自身的項(xiàng)目做一份可行性研究，這個(gè)任務(wù)業(yè)主通常聘請(qǐng)某些專業(yè)的酒店顧問公司去完成；然而，了解酒店管理公司的方方面面卻鮮有人提供完整的服務(wù)，大多時(shí)候只能靠業(yè)主自己去做些盡職調(diào)查。
嚴(yán)格意義上的盡職調(diào)查是指在計(jì)劃的某項(xiàng)商業(yè)交易中，對(duì)對(duì)方公司的歷史事實(shí)和現(xiàn)狀（包括各類數(shù)據(jù)和法律文件）、管理人員的背景、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、管理風(fēng)險(xiǎn)、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)和資金風(fēng)險(xiǎn)做全面深入的了解和審核，多發(fā)生在企業(yè)上市和企業(yè)并購(gòu)中，但在業(yè)主選擇國(guó)際酒店管理公司的過程中，合理的盡職調(diào)查也同樣是很有必要的。
一般情況下，業(yè)主在對(duì)自己的項(xiàng)目定位等方面確認(rèn)后，就開始接觸酒店管理公司。有一些業(yè)主通常只關(guān)心某個(gè)品牌是否高端或某個(gè)品牌開出的管理費(fèi)費(fèi)率的高低，卻忽略了很多其他事實(shí)。如果業(yè)主能盡可能在談判前或談判過程中對(duì)酒店管理公司和酒店品牌多作如下的了解，無疑會(huì)幫助決策、有利談判。
第一：對(duì)管理公司的一般性了解
對(duì)管理公司的一般性了解包括但不限于：該等管理公司（包括其品牌）的發(fā)展歷史和現(xiàn)狀，有無訴訟或失敗案例？原因是什么？近期有什么負(fù)面新聞或正面報(bào)道？是私人家族企業(yè)還是上市企業(yè)？是單純的酒店管理公司還是同時(shí)也是酒店業(yè)主？了解上述事實(shí)是很有意義的。例如：如果一個(gè)酒店品牌多次被摘牌，那業(yè)主必須了解是什么原因。如果主要是管理公司的原因，那么業(yè)主就應(yīng)該謹(jǐn)慎從事。如果一個(gè)酒店管理公司同時(shí)也是酒店業(yè)主，是否可以合理地推定該管理公司相比單純的酒店管理公司更容易從業(yè)主的角度去考慮問題？再如，如果某一酒店管理公司是個(gè)私人家族企業(yè)，那么其拓展戰(zhàn)略是否更有可能趨向保守？而如果某酒店管理公司是上市企業(yè)，則是否可以合理地相信其在管理合同里更堅(jiān)持時(shí)間較長(zhǎng)的管理年限？因?yàn)檩^長(zhǎng)的管理年限無疑會(huì)增加投資者對(duì)其收入預(yù)期的信心。
《如何選擇國(guó)際酒店管理公司和酒店品牌》全文內(nèi)容當(dāng)前網(wǎng)頁(yè)未完全顯示，剩余內(nèi)容請(qǐng)?jiān)L問下一頁(yè)查看。
第二：對(duì)酒店品牌的了解
品牌特點(diǎn)。大多數(shù)酒店品牌在被設(shè)計(jì)和推出的時(shí)候，都被試圖賦予一定的特點(diǎn)以和其他品牌相區(qū)別。品牌特點(diǎn)可以體現(xiàn)在很多方面，例如酒店檔次、設(shè)計(jì)風(fēng)格、服務(wù)特點(diǎn)、酒店類型、功能定位、目標(biāo)客戶、文化傳現(xiàn)以及主題風(fēng)格等等。作為一般的消費(fèi)者或業(yè)主很難去區(qū)分一個(gè)品牌與另一個(gè)品牌的細(xì)微差別。毫無疑問，選擇最適合自己項(xiàng)目定位的品牌首先必須要準(zhǔn)確了解其品牌特點(diǎn)，因此業(yè)主必須在這方面多花點(diǎn)功夫。
品牌標(biāo)準(zhǔn)。與品牌特點(diǎn)相關(guān)的是品牌標(biāo)準(zhǔn)。品牌標(biāo)準(zhǔn)在一定意義上對(duì)酒店項(xiàng)目的投資規(guī)模起著相當(dāng)大的決定作用。管理公司通常在其管理合同里要求業(yè)主承諾維持酒店的品牌標(biāo)準(zhǔn)，而這個(gè)承諾實(shí)質(zhì)上是一種財(cái)務(wù)承諾。業(yè)主在簽署合同前也即在決定是否作出該等承諾之前必須了解品牌標(biāo)準(zhǔn)在財(cái)務(wù)成本上的意義。但遺憾的是，管理公司通常在簽署合同前幾乎不會(huì)提供品牌標(biāo)準(zhǔn)。因此，在理論上，絕大部分的業(yè)主簽署管理合同的行為都是在冒險(xiǎn)：他在作出一個(gè)未經(jīng)合理預(yù)測(cè)因而根本無法知道準(zhǔn)確結(jié)果的承諾，尤其是管理公司還強(qiáng)調(diào)其有權(quán)隨時(shí)單方面調(diào)整品牌標(biāo)準(zhǔn)。為降低風(fēng)險(xiǎn)，業(yè)主應(yīng)盡可能要求酒店管理公司提交一份根據(jù)其品牌標(biāo)準(zhǔn)建造和裝修其酒店項(xiàng)目的財(cái)務(wù)成本預(yù)測(cè)。有必要指出的是，該等財(cái)務(wù)成本預(yù)測(cè)和酒店管理公司的業(yè)績(jī)保證并不是一回事，后者是酒店管理公司通常不愿意提供的。此外，一個(gè)令人不安的事實(shí)是，國(guó)際酒店管理公司越來越有趨勢(shì)在中國(guó)地區(qū)任意提高其品牌標(biāo)準(zhǔn)（至少是品牌標(biāo)準(zhǔn)的某些方面），這對(duì)中國(guó)的業(yè)主是不公平的。
商標(biāo)的注冊(cè)情況。商標(biāo)是一個(gè)品牌區(qū)別于另一個(gè)品牌的主要標(biāo)志，也是承載品牌價(jià)值的主要載體，業(yè)主是否能獲得完整的沒有瑕疵的商標(biāo)權(quán)利，很大程度上取決于商標(biāo)是否合法注冊(cè)，尤其是在中國(guó)是否合法注冊(cè)�，F(xiàn)實(shí)情況是，很多著名的酒店品牌，雖然在其來源地國(guó)獲得了注冊(cè)，但在中國(guó)卻因?yàn)榉N種原因沒有及時(shí)注冊(cè)或成功注冊(cè)。酒店品牌的商標(biāo)在中國(guó)有兩種形式：其原始語言的商標(biāo)（例如其英文商標(biāo)）和其中文譯名的商標(biāo)。在當(dāng)前，很多品牌的中文商標(biāo)都未能及時(shí)注冊(cè)或成功注冊(cè)，在個(gè)別情形下，其英文商標(biāo)也未能在中國(guó)注冊(cè)。如果未在中國(guó)注冊(cè)的商標(biāo)被酒店管理公司許可給業(yè)主在中國(guó)使用，對(duì)業(yè)主意味著一個(gè)很大的風(fēng)險(xiǎn)：如果某一天該商標(biāo)因?yàn)橛械谌街鲝垯?quán)利而不能被業(yè)主使用，則其酒店在該等品牌上的宣傳投資將會(huì)付諸東流。
對(duì)品牌價(jià)值的判斷。絕大多數(shù)業(yè)主選擇與國(guó)際酒店管理公司合作主要是看中其酒店品牌的價(jià)值。某個(gè)品牌固然有其一般性的價(jià)值，但只有和某個(gè)項(xiàng)目完全匹配的品牌才能最大化地體現(xiàn)其品牌的個(gè)案價(jià)值。決定品牌的一般性價(jià)值的因素有很多，其中一個(gè)是品牌的歷史，有一定歷史和文化沉淀的品牌才是有價(jià)值的。如果一個(gè)品牌剛被創(chuàng)設(shè)很短的時(shí)間，則業(yè)主可以對(duì)其品牌的一般性價(jià)值提出合理的懷疑。品牌的個(gè)案價(jià)值是否能最大化也有很多影響性因素，例如該品牌是否和當(dāng)?shù)氐哪繕?biāo)客戶相吻合。毫無疑問，在一個(gè)有眾多德國(guó)或法國(guó)公司和客戶的區(qū)域，引進(jìn)一個(gè)德國(guó)或法國(guó)的酒店品牌也許能較大發(fā)揮該品牌的價(jià)值。再比如，某一品牌的營(yíng)銷渠道的有效性（即該等品牌到底能給某個(gè)特定酒店項(xiàng)目帶來多少客源）也會(huì)影響品牌的個(gè)案價(jià)值。在一個(gè)外國(guó)人不多去的內(nèi)陸城市，國(guó)際品牌的營(yíng)銷渠道的有效性可能會(huì)大打折扣；而在同一城市，如果某個(gè)品牌家族的多個(gè)品牌均已存在，則業(yè)主應(yīng)該考慮是否有客源被分流的可能，因?yàn)槟硞�(gè)品牌家族中的某一品牌和鄰近檔次的品牌大多時(shí)候會(huì)分享其共同的忠誠(chéng)客戶。與此相關(guān)的是，業(yè)主應(yīng)該未雨綢繆，在酒店管理合同里限制同一品牌或該品牌家族的鄰近品牌在某一地域的發(fā)展。
第三：對(duì)管理公司發(fā)展戰(zhàn)略和拓展計(jì)劃的了解
了解酒店管理公司現(xiàn)階段的發(fā)展戰(zhàn)略和拓展計(jì)劃會(huì)有利于業(yè)主正確判斷自己的項(xiàng)目在管理公司眼里的份量。例如有些高端品牌在現(xiàn)階段只計(jì)劃在一線城市發(fā)展項(xiàng)目，則二線城市的業(yè)主自然沒有必要去浪費(fèi)時(shí)間。在同一個(gè)城市也是一樣，項(xiàng)目在郊區(qū)的業(yè)主大可不必去試圖說服僅僅有意在城市的商業(yè)中心發(fā)展項(xiàng)目的品牌去關(guān)注自己的項(xiàng)目。精確地掌握某個(gè)品牌在某一地區(qū)的布局定位無疑會(huì)增加業(yè)主的談判優(yōu)勢(shì)。例如，如果某個(gè)業(yè)主了解到某一管理公司欲在其項(xiàng)目所在區(qū)域發(fā)展某個(gè)品牌，而該項(xiàng)目又特別適合該等品牌，則業(yè)主自可在談判時(shí)多些信心，多主張些優(yōu)惠條件。
第四：對(duì)管理公司人員和其決策程序的了解
國(guó)際酒店管理公司在中國(guó)的拓展計(jì)劃需要其個(gè)體的拓展人員去實(shí)現(xiàn)。絕大部分拓展人員都具有相當(dāng)豐富的談判經(jīng)驗(yàn)，他們大都是從事酒店行業(yè)的運(yùn)營(yíng)或咨詢或拓展工作多年，有些更是具有業(yè)主方面和管理公司方面的雙重從業(yè)經(jīng)歷。和他們相比，很多業(yè)主是第一次接觸到酒店項(xiàng)目，缺少相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，因而酒店管理公司的拓展人士很輕易就能利用信息不對(duì)稱給自己帶來的優(yōu)勢(shì)。和酒店管理公司的拓展人士積極溝通，多了解他們，例如其工作經(jīng)歷、脾氣性格、興趣愛好、談判風(fēng)格、年度業(yè)績(jī)指標(biāo)、已經(jīng)完成情況和業(yè)績(jī)考核方式等，有的時(shí)候能有利于業(yè)主確定或調(diào)整談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。
對(duì)國(guó)際酒店管理公司決策程序的了解也是不可忽視的一項(xiàng)工作。例如管理公司對(duì)中國(guó)項(xiàng)目的決策中心在何處？其拓展人員的一般權(quán)限有多少？其各部門如法律部門、拓展部門和技術(shù)部門是如何配合和分工的？如果決策中心不在中國(guó)，則意味著在中國(guó)的拓展人員權(quán)限較低，因?yàn)楹贤�得匯報(bào)給身在國(guó)外的決策人員審批；如果在某個(gè)酒店管理公司，其內(nèi)部律師和拓展人員同時(shí)參與談判，則意味著其內(nèi)部律師和拓展人員之間存在著較強(qiáng)的職能或權(quán)力制衡。一個(gè)有意思的現(xiàn)象是，在聘用外部律師參與談判和依賴其內(nèi)部律師參與談判的酒店管理公司之間，前者在項(xiàng)目談判所花的時(shí)間平均而言會(huì)較短些；而在其內(nèi)部律師工作在中國(guó)和內(nèi)部律師工作在國(guó)外的酒店管理公司之間，后者的談判效率要低一些。產(chǎn)生上述現(xiàn)象的主要原因和管理公司內(nèi)部的決策程序和權(quán)力分配有關(guān)。
第五：對(duì)管理公司合同的了解
最后一點(diǎn)，也是最重要的一點(diǎn)是，業(yè)主必須對(duì)國(guó)際酒店管理公司的合同非常熟悉。國(guó)際酒店管理公司的系列合同少的有2到3個(gè)合同，多的有5到6個(gè)合同。其言語之晦澀、程度之復(fù)雜、安排之巧妙，一般的非酒店專業(yè)律師很少能看得出門道。這是因?yàn)榇蟛糠謿v史悠久的國(guó)際管理公司的合同都是沿用了好幾十年，中間經(jīng)過無數(shù)專業(yè)律師的修改和補(bǔ)充，因此對(duì)管理公司的利益保護(hù)幾乎是滴水不漏。幾乎所有業(yè)主在初次接觸到這類合同后，都義憤填膺，認(rèn)為合同過于苛刻，充斥著霸王條款。因此業(yè)主在拿到合同后，認(rèn)真地研讀和理解是十分必要的。但是，合同的寬松或苛刻并不和酒店品牌的好或不好正相關(guān)。對(duì)業(yè)主而言，合同的寬松并不一定是好事，當(dāng)然合同的苛刻也不一定是好事，卻也未必是壞事。不能僅從合同的寬松或苛刻程度去判斷是否應(yīng)該選定某一個(gè)酒店管理公司或某個(gè)品牌。
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