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網(wǎng)店微商如何做好客戶服務
客戶服務(Customer Service)，是指一種以客戶為導向的價值觀，下面小編準備了關(guān)于網(wǎng)店微商如何做好客戶服務的文章，提供給大家參考!
一、親和力
網(wǎng)店初期，往往是新手客服在線服務，這時的客服人員大多沒有銷售服務的經(jīng)驗，無意中會讓客戶誤會。常見的幾個問題是：對客戶的問題回答的過于簡練或幾個問題合并回答;客服用詞不當，無意中讓買家領(lǐng)會到錯誤的意思，導致誤會;對待客戶的“難纏”，表現(xiàn)出不耐煩或者冷對待�？头谫I家心里的態(tài)度是讓買家產(chǎn)生購物需求的第一門檻，如果這個門檻過不去，則交易會就此打住。幾個簡單的“藥方”，幫助賣家完成第一步轉(zhuǎn)變。
1、問答對等原則。買家問幾句，客服就回答幾句;甚至買家問多少字，客服就要回答不少于這些字數(shù)的回話。這個標準看似簡單，但卻讓買家感受到客服對他的重視，可以增強買家對客服的好感度，所以這一原則是客服人員需要遵循的強行標準。
2、用詞親切原則。不少新手客服會像平時對他人說話一樣在線回答問題，但打字的交流和語言的交流有很大區(qū)別，同樣的一句話，用不同的語調(diào)說就會是完全不同的感覺，所以純文字很容易產(chǎn)生歧義和誤會。因此，客服需要多用一些親切禮貌的詞語來讓文字溫暖起來。根據(jù)買家的年齡性別特點，多用一些恰當?shù)姆Q呼，對年輕的用“親、MM、GG”等，對中老年用“叔叔、阿姨”等;根據(jù)交易的不同階段，多用一些禮貌用詞，如“您好、請、好的、謝謝、再見”等;另外，多用一些善意的表情來彌補可能會產(chǎn)生誤會的話，如微笑、吐舌、握手、干杯等，避免用無奈、皺眉、汗等可能會傳達惡意的表情。
3、拒絕委婉原則。買家問問題，很多會比較沖、難聽或者難纏，如果客服這時候以牙還牙冷硬橫地回答，則會導致買家就此離開、甚至吵架。因此，在線客服要避免用一些冷硬橫的言辭，比如“我們從來不降價”、“你找別家看看吧”、“我們就是這樣的”、“本店堅決不議價”等，同時也不能用沉默來應對。即便要拒絕買家，客服也要拿出親切的態(tài)度，說明為什么不能滿足買家需求的原因，求得買家理解。客服要明白，很多買家講價也不過是習慣性地說說，并不十分堅決;有些難纏的也不過是求一個心理成就感而已。理解了這兩點，客服應對買家的難纏：一是要耐心熱情地說明不能滿足的原因;二是想辦法轉(zhuǎn)移焦點，用“免郵、抵價券、會員卡、積分”等相應的促銷活動轉(zhuǎn)移買家降價的需求。
二、專業(yè)度
隨著網(wǎng)店經(jīng)營的深入，慢慢會發(fā)現(xiàn)，單純提升客服的親和力仍然是不夠的，在產(chǎn)品問題上或者交易問題上的應答不專業(yè)成為流失客戶的主要原因。因此，專業(yè)度的提升是客服修煉的第二關(guān)。這里的專業(yè)至少有三個方面：一是對產(chǎn)品有純熟的了解，能夠準確回答相關(guān)問題;二是對買家需求有很好的把握，能夠做出精準地推薦;三是對交易相關(guān)環(huán)節(jié)熟悉，能夠解決買家的疑惑和需求。
1、熟悉產(chǎn)品�？头蠉徶�，需要非常熟悉產(chǎn)品，因此要安排客服到倉庫實習一段時間，最好能讓客服看到實物甚至嘗試用一下，這樣在線回答問題的時候才能夠有切身感受，而不至于照本宣科地介紹產(chǎn)品。
2、把握需求。什么樣的買家適合什么樣的產(chǎn)品，這便是客服應該掌握的重中之重，精準的推薦是銷售的關(guān)鍵。每個品牌都應該有自己的客戶定位，這是首先要讓客服明確的;再具體到產(chǎn)品的型號和款式，根據(jù)不同客戶的屬性和使用目的，應該有詳細精準的劃分;另外，在交流過程中，再發(fā)現(xiàn)客戶的喜好，進行產(chǎn)品風格與客戶喜好的對接。
3、說明交易。當買家認可了產(chǎn)品之后，交易環(huán)節(jié)的問題更要細致地說清楚。比如，對包裝方式的說明、對運輸方式的選擇、對付款方式的解釋、對貨到后驗收的幫助等。
掌柜或店長最好能夠提煉總結(jié)出一些常見問題問答(FAQ)文檔，包含產(chǎn)品知識、客戶推薦和交易說明等三類內(nèi)容，幫助客服不斷學習的同時，也可以作為日常在線服務時隨時查找使用的手冊。
三、交朋友
一個優(yōu)秀的網(wǎng)店，不應該只限于讓買家成交一次，更應設法讓新客戶成為忠實老客戶。如何做到?一是要把握不同人的不同性格特點和心理需求;二是要做到真誠對待客戶，真心去交朋友。
1、根據(jù)買家性格對應服務。作為在線服務的客服，需要清楚了解人的性格分類，并且能夠熟練應對。人的性格基本可以劃分為表現(xiàn)型、支配型、分析型和溫和型四類。有一個小故事可以幫助理解四類性格：古羅馬帝國處決犯人是采用斷頭臺的方式，有一次斷頭斧出故障，四個犯人分別是四種表現(xiàn)：第一個站起來跟監(jiān)斬官握手后走到臺前演講自己命不該絕，這類人屬于表現(xiàn)型;第二個上前給了監(jiān)斬官兩個耳光，“我說我死不了你還非要砍我”，然后揚長而去，這類就是支配型;第三個上前跟監(jiān)斬官熱烈握手說：“今天雖然我沒死，哪天修好了再通知我回來受死”，這類就是溫和型;第四個一直沒起來，看客勸其快走，他說“我要研究一下為什么斧頭沒有掉下來”，這類就是分析型。當然，在客服實戰(zhàn)中，人的性格很難這樣就判斷出來，要經(jīng)過一定的交流才能判斷。
2、表現(xiàn)型的客戶一般都喜歡展示自身優(yōu)越的地方。比如貌美如花、才學過人、產(chǎn)品專家等，對這類買家，客服需要多贊美，讓其有充分的發(fā)揮余地，在此過程中再把產(chǎn)品跟買家的優(yōu)越點結(jié)合進行引導購買。識別表現(xiàn)型客戶的信號比較多，比如：“我穿這個會不會太惹眼啊”、“我以前就做這行的…”，等等。這時，客服要對應回答“惹眼的主要原因還是親太漂亮了，穿哪件都會惹眼的”、“您是專家了，有時間多教教我啊”等。
3、支配型的人則往往比較強勢，不喜歡別人挑戰(zhàn)其觀點。對這類客戶要多順應他、交易干脆利落，如價格能降則比較爽快地給其一個優(yōu)惠價。比如買家說：“你不用跟我說這么多，這個產(chǎn)品我懂得比你多”、“便宜××元我馬上拍，不行就算了”等，這就是典型的支配型買家�？头獙Γ�“您是資深專家了，您肯定理解不同檔次產(chǎn)品的差異…”、“您是爽快人，我也喜歡爽快做生意，這樣吧，給您包個郵，再送您一張VIP會員卡…”等。
4、溫和型的人信任他人也喜歡交流但卻不自信。對于這類買家要堅定地為其推薦產(chǎn)品，并且多交流，與其交朋友。比如買家問：“我該用哪種好呢”、“你們天天忙到深夜很辛苦吧”，這一版就是溫和型買家�？头䦟饛停�“親，您這種膚質(zhì)最適合的就是這款…”、“親，謝謝理解，雖然辛苦，但看到買家在我們這里滿意購物就不覺得累了…”等。
5、分析型的人則既不自信也不相信別人，他們需要多方對比后才能做出慎重的抉擇。所以，對這類買家要多提供一些能夠讓他自己去看的產(chǎn)品介紹和圖片，通過書面的東西打消其顧慮，而少做推薦以免其感覺客服是在忽悠他。比如買家問：“你們這個產(chǎn)品到底是不是正品?”“接受驗貨嗎?如果是假的怎么解決?”客服需要回答：“親，保證正品。我們產(chǎn)品描述里有鑒定證書…”、“您可以去當?shù)貙９耱炟�，但不要說網(wǎng)上買的，他們一般都嫉恨網(wǎng)絡銷售”等。
6、真誠引導買家購物。客服的價值雖然很大程度上是提升銷售業(yè)績，但是這必須建立在真誠對待買家的基礎之上。因此，掌柜對于客服的培訓，要讓客服明白：真誠對待買家而不是欺騙忽悠，才能夠獲得買家的信賴。具體來說，推薦產(chǎn)品時要以誠相待，只讓買家購買最合適的，而不是價格最高的;購買的數(shù)量，夠用即可，而不是讓買家盲目購買大量產(chǎn)品;在購買方案上，主動幫助買家選擇最實惠的購買方式，而不能因為買家沒有看到促銷活動和會員方案，就故意欺瞞。
7、主動與買家交朋友。想要獲得買家的真心認可和重復光顧，功夫不僅在一次交易上，而是獲得買家的友誼。因此，客服在線服務除了做到以上的親和、專業(yè)之外，還要力所能及地與買家多交流，在聊天中讓客戶有了傾訴的機會，而這種傾訴的需求可能比買家購物的需求更為讓人上癮。不少買家都愿意指定某個客服購物，原因很多就在于此。
讓客服修煉好親和力、專業(yè)度，并努力與客戶交朋友，最大限度地提升詢單轉(zhuǎn)化率和客戶回頭率，才是電子商務賣家的核心制勝之道。
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